テリロジーＨＤ Research Memo（7）：企業理念を実践するための事業バリューチェーンを構築（1）

*12:07JST テリロジーＨＤ Research Memo（7）：企業理念を実践するための事業バリューチェーンを構築（1） ■テリロジーホールディングス<5133>の事業概要

5. 特徴・強み
同社グループの特徴・強みとしては、創業以来30年以上に及ぶ豊富な実績とノウハウの蓄積、時代の流れを的確に捉える市場対応力、海外新興IT先端企業を発掘する目利き力などに加え、輸入技術と同社グループ独自技術を組み合わせて顧客ニーズに最も適したソリューションを提供できることなどが挙げられる。

(a) 「顧客重視」の企業理念を実践するための事業バリューチェーンを構築
同社グループのビジネスモデルの特徴・強みの1つとして、「顧客重視」の企業理念を実践するために必要なバリューチェーンを構築していることが挙げられる。「常にお客様のニーズに対応」するためのプロセス（技術・製品の調査・発掘など）と、「お客様の満足を実現する」ためのプロセス（複数製品を組み合わせたソリューション提案や保守体制整備など）を核に据えた事業バリューチェーンであり、バリューチェーンの各プロセスにおいてパートナーリング戦略も活用している。

企業理念に裏打ちされたビジネスモデル/バリューチェーンを構築するためには、企業理念をベースに同社グループのミッション（使命）とビジョン（将来像）を定め、それらを実現するためのアクションプラン（手段・計画）に落とし込む必要がある。具体的なアクションプランは(1) シリコンバレーやイスラエルの先進・先端技術動向に関する継続的な調査・発掘活動、(2) 発掘した技術と日本市場及び顧客が抱える課題との適合性の継続的な調査・照会・検証活動、(3) 市場導入のための複数技術の組み合わせや適合化開発アレンジによるソリューションへの発展、(4) デリバリー・サポート体制の構築、(5) 価値ある提案営業教育、(6) 新市場の創造活動である。

(b) 「目利き力と市場対応力」がコアコンピタンス
企業理念を実践する事業バリューチェーンのベースにあるのは、(1) 目利き力と市場対応力（先進・先端技術を発掘する目利き力と、それを市場化して顧客に提供するカルチャライズ力）、(2) ソリューションラインナップ（ネットワーク基盤からエンドポイントまで、あらゆる利用シーンをカバーする多様なセキュリティ＆セーフティ・ソリューションのラインナップ）、(3) サービス提供の多様性（先進技術製品取り扱い、保守、同社グループ開発ソフトウェア商材、サービス化まで、プロダクトミックス対応による柔軟な商品提供形態）、(4) 実績に裏打ちされた技術力（創業以来30年超にわたる顧客本位をベースにした安定した実績ある技術力）、(5) グローバル対応力（成長著しいアジア新興市場にも展開するグローバル市場対応力）などである。すなわち、海外企業の注目すべき技術トレンド・最先端技術を明確に捉えて導入・普及させる「目利き力と市場対応力」がコアコンピタンスとなっている。

(c) 「目利き力」を示す事例
同社グループの「目利き力」を示す事例として、ブロードバンド領域における米国Wellfleetと米国Infoblox（BLOX）、セキュリティ分野における米国TippingPoint（現 マイクロトレンド）、ベルギーOneSpan（OSPN、旧 VASCO Date Security）、米国Lastline（2020年に米国のVMwara（VMW）が買収）などがある。

テリロジーの企業向けIPネットワーク事業は、1990年に米国Wellfleetと代理店契約を締結し、IPネットワーク構築における主力製品の1つであるルータの提供を開始したことに始まる。Wellfleetは1984年創業で、業界最大手だった米国Cisco Systems（CSCO）に対抗するため、業界2番手のカナダNotel Networksが1998年に買収に踏み切った企業であり、1990年時点でWellfleetを見出したことは同社グループの「目利き力」を示す好例である。

ブロードバンド領域では、1999年にADSL接続ソフトウェアの提供を開始し、その後1,000万超のユーザーに展開するヒット製品に育ち、大手通信会社向けビジネスの橋頭堡となった。また1999年に米国Redback Networksとの代理店契約も締結し、ブロードバンドアクセスサーバーなどの導入を通じて電力各社のFTTH網構築にも貢献した。またモバイル関連としては、2003年に日本初の代理店契約を締結した米国Infoblox製のDNS/DHCPアプライアンス（必要に応じてIPアドレスを発行する機器）が、現在では国内の多くのIT企業が取り扱うデファクトスタンダードの地位を占めている。いち早く米国のInfobloxを発掘した同社グループを評価できる好例だろう。

セキュリティ分野への取り組みは、2004年に当時独立系であった米国TippingPointと日本国内総販売代理店契約を締結したことを皮切りに、2007年にベルギーOneSpan（旧 VASCO Data Security）、2012年に米国Lastline、2015年に米国RedSeal、2016年に米国Tempered NetworksとイスラエルKELA、2018年に米国Nozomi Networksと販売代理店契約（米国Tempered Networksとは国内独占販売契約）を締結し、幅広いソリューション提供を実現している。米国のTippingPointはIPS（不正侵入防止システム）を得意とする企業で、2015年にトレンドマイクロが買収したが、テリロジーはその11年前の2004年にTippingPointと日本国内総販売代理店契約を結び、実績を積み上げてきたことから、現在もトレンドマイクロから信頼されるビジネスパートナーである。またベルギーOneSpanについては、2007年にテリロジーが日本で初めてOneSpanのワンタイムパスワード技術の取り扱いを開始して以来、日本のメガバンクに揃って採用されるなど、インターネットバンキングに不可欠な技術となっている。さらに米国Lastlineの標的攻撃対策クラウドサービスの導入も、近年の標的型メール攻撃の増加を見越した同社グループの「目利き力」を示す好例である。

（執筆：フィスコ客員アナリスト　水田雅展）

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