アクシスコンサルティング、ハイエンド人材に特化した唯一無二のビジネスモデルにより事業拡大を図る

Agenda

山尾幸弘氏：アクシスコンサルティング株式会社、代表取締役社長の山尾と申します。本日はお忙しい中、当社の説明会にご参加いただき、誠にありがとうございます。限られた時間ではありますが、当社の事業内容、業績、成長戦略などをご説明します。よろしくお願いします。

スライドは本日のアジェンダです。こちらの内容に沿ってご説明します。

会社概要

会社概要です。当社は2002年4月に設立し、2023年3月28日に東証グロース市場に上場しました。グループ会社はケンブリッジ・リサーチ研究所の1社です。

事業内容として、人材紹介とスキルシェアの2つの事業を展開しています。コンサルタントなどに代表される、経営課題を解決し、価値創造・DXを推進できる高いスキルを持った人材を我々は「ハイエンド人材」と呼んでいますが、DX・ハイエンド・コンサルティング領域において、人材紹介及びスキルシェアの複合型のサービスを提供するヒューマンキャピタル事業を展開しています。

ミッション ・ ビジョン

ミッション・ビジョンについてご説明します。当社は創業以来、理念に「人が活きる、人を活かす。」を掲げています。創業当時から、人は資源ではなく資本と捉え、事業、サービスを通じて人的資本の最大化・最適化・再配置に取り組んできました。

今でこそ人的資本経営が注目を集めるようになりましたが、当社は20年前から変わらない理念で事業を行っています。

コーポレートステートメント

冒頭で「ハイエンド人材」という言葉を使わせていただきました。当社ではハイエンド人材を「企業や社会の課題を解決し、価値創造を推進できる人材」と定義しています。その代表例が、コンサルティングファームで活躍するコンサルタント、あるいはその経験者です。

コンサルティングファームには事業特性の関係上、さまざまな業種、セクターから優秀な人材が集まります。より良い未来の創造、社会の課題解決を進めるためには、高いレベルの専門性と能力を持つハイエンド人材を、最適な役割・ポジションに配置していくことが必要だと考えています。

それらの思いを表現したのがコーポレートステートメントに掲げている「あらゆる課題は、人で解決する。」です。ハイエンド人材が持つ能力と才能を社会の隅々まで届けることにより、この国により良い未来が築けると考えています。

現在、日本の社会全体に「人は無形資産で、可能性や価値を生むもの」という考え方が浸透してきています。その無形資産を必要な場所に配置し、企業・産業・社会をうまくつなぐことで、この先の日本の社会・経済も成長していけるはずです。

コンサルティングをより自由で、身近なものとし、ハイエンド人材の最適配置・シェアリングを進め、適切な人材が適切な場所で活躍できれば、あらゆる課題は解決できると思います。我々はその思いを、事業を通じて実現していきたいと考えています。

サービスラインアップ

サービスラインアップです。当社グループでは2つの事業、4つのサービスを展開しています。

スライド左側の人材紹介についてです。祖業であるコンサルティングファーム向けの正社員の採用・紹介の支援については、20年間一貫して展開しており、実績、アセット、ソリューション、ノウハウが凝縮されています。とりわけコンサルティングファームにおけるマネージャー以上の紹介に強みがあります。

事業会社向けの人材紹介サービス・採用支援については、子会社のケンブリッジ・リサーチ研究所を通じて展開しています。こちらはCxO、経営幹部人材などのエグゼクティブ層の紹介に強みがあります。

右側のスキルシェアについてです。当社では、副業・兼業・フリーランスの領域を総合してスキルシェアと定義しています。フリーコンサルは、「フリーコンサルBiz」というブランドで2016年より展開しています。こちらはDX・ハイエンド・コンサルティング領域において、個人で活躍しているフリーランスのコンサルタントをご支援するサービスです。事業会社側から見れば、フリーコンサルタントにより経営課題を解決できるサービスとなっています。

スポットコンサルは、2022年7月から参入したデジタルプラットフォームサービスで、「コンパスシェア」というブランドで展開しています。こちらは事業会社の経営者や担当者が最小30分単位で、Webで相談できるサービスです。経営、事業の課題や整理について、リーズナブルな価格帯で相談できます。

不足するハイエンド人材

我々を取り巻く環境についてご説明します。少子高齢化による労働人口の減少、技術革新の加速やグローバル化など、企業の経営環境は大きく変化しています。動きが速く、変化が激しいマーケットの中で、日本の企業においてビジネスを市場のトレンドにどのようにアジャストしていくかが経営課題となっています。その代表的なものにデジタル化・DX推進が挙げられます。

スライド左側をご覧ください。現在、多くの企業が直面している課題を3つに分類しています。1つ目は経営人材の不足、2つ目はグローバル人材の不足、3つ目はDX・IT人材の不足です。

このような山積している経営課題を解決できるキーパーソンがハイエンド人材で、そのニーズは高まる一方です。ただし、その人材が不足しているのも事実です。

DX・ITに対して専門性を持つ人材の有効求人倍率は、概ね7倍から8倍で推移しています。有効求人倍率が7倍から8倍ということは、7社から8社に1社しか人材を採用できないということになります。現状、上場企業ですら人材採用に苦戦しています。

その一例がCIO（最高情報責任者）クラスの採用です。採用には1年程度かかることもあり、中期的な経営課題の進捗の遅延につながりかねません。

現状、不足するハイエンド人材を巡って、このようなことが現場で起きています。

多様化する働き方

もう1つの視点として、働き方の多様化が挙げられます。スライドをご覧のとおり、フリーランス人口が増加し、副業・兼業を認める企業も増えてきています。

DX推進など、マーケットの変化に起因する経営課題に対応できる人材が圧倒的に不足している状況です。解決策として、転職支援による人材の流動化は当然のことながら、当社では今後、人材のシェアリングを推進していくべきだと考えています。コンサルタントなどの高いレベルの専門性と能力を持った人材を、数社でシェアリングしていくという発想です。

人材不足の中で、企業や社会の課題を解決し、価値創造を推進できる人材を1社が独占するのではなく、シェアリングすることで循環し続ける社会を作っていけると考えています。

コンサルティング業界の市場環境

多くのハイエンド人材が必要されるコンサルティング業界の市場規模は、スライドのとおりです。こちらはIDC Japanによる日本のコンサルティング市場の予測ですが、2022年度から2027年度までの予測は159パーセントと高成長が示されており、高い成長産業であることがおわかりいただけると思います。

コンサルティング業界における高い紹介実績

コンサルティング業界における紹介実績です。スライド左側の紹介実績にあるように、コンサルティング業界の市場規模、成長性と比較しても、当社のコンサルティング業界への紹介実績は高い伸びを示しています。

右側の指標は人材登録者数の推移です。DX・コンサル領域のハイエンド人材を中心に、約8万5,000人を突破しています。

我々はコンサルティング業界において約20年、採用支援に邁進してきました。手前味噌ではありますが、コンサルタントの採用支援では業界の中でもトップランナーであると確信しています。大手のファームを含めて、多くのコンサルティング会社から信頼をいただいています。

ハイエンド人材との中長期的な関係構築

このような実績を支える仕組みや当社の強みについてご説明します。当社が成長を遂げられた理由は、人材エージェントという業種の中で、顧客と中長期的な関係性を築くという少しユニークな経営戦略を採用していることにあります。

人材紹介会社の転職支援サービスにおいて、エージェントと候補者がコンタクトを取る期間は、概ね3ヶ月から4ヶ月の間です。その期間に転職先が決定すればサービスを終了するケースが多く、当社の設立当時は、それが業界の常識でした。

しかし当社は、「顧客との中長期的な関係を構築する」という当時の人材エージェントでは極めて異例な方針を取り、他社との差別化を図りました。

具体例を1つご紹介します。候補者のAさんに、大手コンサルティングファームへの転職をご支援します。その後も継続して伴走し、Aさんのその先のキャリアに関しても支援していきます。

支援していく中で、再度Aさんが転職を希望することがあっても、機が熟していなければ、当社では転職を止めるケースがあります。人材エージェントとしては異端に映るかもしれませんが、あくまでもマーケットを俯瞰した上で、そのタイミングでの転職が本当に顧客のためなのかどうかを助言し、支援していきます。

創業以来、このような方針で組織全体で一貫して取り組んでおり、そこから得た信頼関係が中長期的な関係を構築していると考えています。

ハイエンド人材との中長期的な関係構築（事例）

顧客と中長期的な関係を構築する中では、もちろんリピートやリターンも発生します。

例えば、先ほどのAさんが31歳の時に最初の転職を支援し、その後、その転職先で昇格・昇進などキャリアアップしたとします。その間もキャリアのご相談等でサポートし、最適なタイミングで2回目、3回目の転職をご支援することも少なくありません。複数回のご支援となると、それだけマネタイズポイントが増えることになります。

簡潔にお伝えすると、人材紹介の売上は「転職者の理論年収×手数料率」となっており、年収が上がればそれだけ収益も上がります。そのため、ナーチャリングにより複数回のマネタイズポイントを獲得して、収益性の向上につなげています。

ユニークなリカーリングビジネス

リカーリングビジネスについて、ご覧のみなさまには釈迦に説法かと思いますが、プリンターのビジネスに例えてご説明します。

プリンターのビジネスにおけるリカーリングとは、プリンターの販売後に消耗品のインクカートリッジを継続購入していただくことを指します。継続顧客としてつながっていくビジネスモデルで、当社はその人材バージョンです。1つのサービスの継続利用に加えて、他のサービスへの転換・循環につなげています。

例えば数年後、先ほどのAさんがさらに別の事業会社に経営陣、あるいは経営幹部の1人として転職したとします。そして、Aさんは今度は企業側の立場として、当社に正社員やフリーコンサルタントなどを発注します。つまり、当社とのリクルーティングのパートナーという関係性が、数年後にビジネスパートナーに転換しうるということです。

ハイエンド人材は極めて流動的です。また、マーケットからのニーズや専門性が高い領域を対象にしており、それゆえに成立したビジネスモデルだと言えます。

現在、当社は創業以来培ったネットワークを活かし、さまざまなハイエンド人材の活用の場で事業を展開しています。

ユニークなリカーリングビジネス（事例）

正社員の採用、フリーコンサル、スポットコンサルと当社グループが持つサービスのラインアップにより、企業の課題整理から内製化まで一気通貫で支援しています。

例えば、DX推進を経営課題としている企業には、まずは課題整理のために当社のスポットコンサルのサービスをお勧めします。プロジェクト化が決まった後も、DXを推進する人材は引く手数多ですので、採用に時間がかかる時は、経営計画を遅らせないためにもフリーコンサルの起用を提案します。このように、プロジェクトを進めつつ、内製化の段階では正社員を採用していただくという一貫したサポートを提供することができます。

企業からすると課題対応が遅れるリスクを抑え、経営を前進させることができます。これは人材紹介・スキルシェアの両方を持つ、極めて特徴的なビジネスモデルを構築している当社だからこそ可能なサービスです。

ポジショニング

事業内容のご説明のまとめとして、業界における当社グループのポジショニングを表しています。横軸は「複合サービス」「特化サービス」、縦軸は「高単価」「低単価」を示しています。

当社は、DX・ハイエンド・コンサルティング領域において複合型サービスを展開しており、業界の中でもオンリーワンのビジネスモデルであると自負しています。

ハイエンド人材に特化した人材紹介・スキルシェアの複合型サービスを提供しているからこそ、このように極めて特徴的なポジショニングを取っています。

2023年6月期 通期 業績ハイライト

次に、当社グループの直近の業績についてご説明します。8月14日に、2023年6月期の決算を発表しました。

2023年6月期通期の業績ハイライトです。売上高及び営業利益は過去最高を更新しました。売上高は前期比23.6パーセント増の43億4,200万円、営業利益は前期比34.5パーセント増の6億7,300万円です。

人材紹介・スキルシェアともに堅調なハイエンド人材需要を捉え、売上を伸ばすことができました。期末の従業員数は前期比22名増の116名となっています。

2023年6月期 通期 決算概要

通期の損益状況です。ポイントは3つあり、赤のアンダーラインで示しています。1つ目として、売上総利益が前期比28.4パーセント増と、過去最高を記録しました。売上総利益率の高い人材紹介が牽引していますが、スキルシェアの「フリーコンサルBiz」も大きく伸ばしています。

2つ目として、営業利益が前期比34.5パーセント増となりました。人員増強などの成長投資をしつつも、着実に利益を伸ばしています。

3つ目として、第3四半期決算発表で修正した営業利益の業績予想に対して、若干上振れての着地となりました。

参考：利益構造と主要KPI

ご参考までに、主要KPIについてお伝えします。人材紹介・スキルシェアの両事業ともに入社決定人数・稼働人数が主要なKPIで、いずれも成長をドライブする指標となります。

売上高 （四半期推移）

2023年6月期第4四半期の売上高は概ね想定どおりの着地となりました。スキルシェアが前年同期比で下回ったものの、人材紹介の貢献により前年同期比8.1パーセント増と売上成長を継続しています。

特に、人材紹介は前年同期比15.5パーセント増と、ハイエンド人材の需要は依然として底堅い印象です。

売上高 （四半期推移） ー 人材紹介 ー

人材紹介の売上高です。コンサルティングファームの採用需要は高い水準で推移しており、売上高は前年同期比15.5パーセント増と過去最高となりました。KPIである入社決定人数も前年同期比19.8パーセント増と、大幅に増加しています。

一方で平均売上単価については、平均年収が比較的低い若手層の割合が増えたことにより低下しています。ただし、平均手数料率は第3四半期とほぼ同水準で推移している状況です。

売上高 （四半期推移） ー フリーコンサルBiz （スキルシェア） ー

スキルシェアの売上高です。売上拡大を優先し、利幅の少ない低粗利の案件で取引規模の増大を図ってきましたが、今回は高粗利の案件への切り替えを進める影響で、低粗利案件数が減少することが見込まれていました。そのため、売上高は前年同期比6.1パーセント減となっています。

また、3月決算企業のプロジェクトが期末で一区切りとなり、減少した案件を新たな案件でリカバリーすることができなかったことも一因です。

売上総利益 （四半期推移）

売上総利益は過去最高を更新しています。売上高は前年同期比8.1パーセント増、売上総利益は前年同期比17.6パーセント増と大幅に伸びています。

特にスキルシェアについては、2023年6月期第4四半期の売上高が前年同期比マイナスではあったものの、売上総利益はプラス10.5パーセントと、大幅に伸ばすことができています。

このようなかたちで売上総利益を伸ばす素地が整ってきているため、再びトップラインを伸ばすことによって利益も大幅に伸びる構造になっています。

参考：サービス別の粗利 （四半期推移）

ご参考までに、サービス別の粗利をお示ししています。

販売費及び一般管理費 （四半期推移）

販管費及び一般管理費についてご説明します。2023年6月期第4四半期は、コーポレートブランディングのため、ビジネス誌への掲載やタクシー・エレベーター広告などの広告宣伝活動を展開してきました。その結果、第4四半期の販管費は6億2,500万円、一時的な費用を除くと5億5,600万円を計上しています。

営業利益 （四半期推移）

営業利益については、通期で安定した営業利益を確保することに努めています。

貸借対照表

貸借対照表です。IPOを経て、引き続き安定した財務基盤の確保を図っています。自己資本比率は75.9パーセントです。

2024年6月期 連結業績予想

2024年6月期の連結業績予想です。通期ではハイエンド人材の需要を確実に捉え、事業拡大を図っていきます。前年同期比で、売上高は18パーセント増、営業利益は20パーセント増、経常利益は25.2パーセント増を予想しています。

一方で、外部環境については若干の変化があります。コンサルティングファーム全体の需要は堅調を見込んでいるものの、一部では採用抑制の動きが見られます。

上期においては、その採用抑制の動きを他の企業の求人でリカバリーしていくものの、平均売上単価減等により進捗は遅れる見込みです。

下期は組織改編による営業機能、あるいはマネージャー以上の求人対応強化などの効果が出てくることが予想されるため、ハイエンド人材の需要を広く取り込み、キャッチアップを見込んでいます。

コスト面では人員増強やオフィス増床を見込むものの、営業利益は前年同期比20パーセント増を予想しています。販管費は、四半期あたり5億円後半から6億円前半の支出を予想しています。

従業員数については、前期比27名増の143名、そのうちフロント部門は18名増の97名を見込んでいます。

課題解決と価値創造のパートナーに

成長戦略・中期業績目標についてご説明します。社会課題が高度化する中で、ハイエンド人材を最適配置することで企業の課題解決・価値創造を推進していくことが、当社のミッションです。その実現に向けて、投資として人、PR・マーケティング、システムの3点を強化していきたいと思っています。

中長期の事業展開イメージ

スライドの表は中長期の事業展開イメージです。2025年6月期までは既存事業のリカーリングビジネス拡大を追求しつつ、将来的にはデータベースを活用した新規領域の展開を視野に入れています。

中期業績目標

リカーリングビジネスの推進、重点施策への取り組みにより、2025年6月期の目標は、売上高61億5,000万円、営業利益10億1,000万円としています。

成長戦略

成長戦略としては、主力であるコンサルティングファーム向けの正社員紹介に継続注力しつつ、市場成長率の高いスキルシェア、成長余地の大きい事業会社向けの人材紹介サービスを拡大させていきます。

この成長戦略の実現に向けて、2025年6月期まで4つの施策に重点的に取り組んでいきます。1点目が「コンパスシェア」導入による副業サービスの強化、2点目がアップセル／クロスセルの強化、3点目が顧客企業獲得、全社ブランディングなどのマーケティングの強化、4点目がデータベースの整備、プラットフォームの構築などのシステム投資です。

ポイントは、これまで培ってきた人材と企業のデータベースをさらに拡大し、その活用率を高めていくことです。データベースの活用総数を増大させることで、事業の拡大を推進していきたいと考えています。

A. 副業サービス強化　データベース総量拡大

重点施策について個別にご説明します。1点目の副業サービスの強化ですが、「コンパスシェア」を通じてデータベースの総量拡大を目指します。「コンパスシェア」の導入により、副業という、ある意味で転職や独立よりも利用機会の多いサービスを通じて、優秀な人材とのタッチポイントを増やしていきます。

2023年6月期においては、相談メニューを多様化することで、人材の登録を順調に増加させています。サービスメニューを充実させることでユーザーの利便性を高め、現役コンサルタント及びコンサルティングファーム経験者の登録シェアを高める施策を実施していきます。

B. アップセル・クロスセル強化　活用率向上

2点目のアップセル／クロスセル強化についてです。これまではコンサルティングファーム向けのクロスセルを導入し、展開してきました。人材紹介と「フリーコンサルBiz」の両方のニーズに合わせてご提案しています。

そして、今後は事業会社向けのクロスセルも展開していきます。複合的なソリューションを提案し、提供することで、スライドの右下の図にもあるように、サービス間の循環を加速させ、顧客あたりの取引拡大を目指すための体制を構築していきます。

直近では、企業向けの営業の専門部隊を組織化し、グループ横断的に営業の機能の強化を進めています。

C. マーケティング強化　データベース総量拡大　活用率向上

3点目のマーケティングの強化についてです。これまで広告宣伝のメインは、主に人材の獲得について強化してきましたが、今後は企業獲得または全社的なブランディングの強化にも積極的に資金を投下します。最近では、ビジネス誌への掲載、あるいはタクシー広告・エレベーター広告により、認知度向上を図っています。

D. システム投資　データベース総量拡大　活用率向上

4点目のシステム投資についてです。データベース整備やサービスの拡充などを行い、その後にフロントエンドシステムの開発を実施していきます。ユーザー、企業、人材が複合サービスをワンストップで利用可能なシステムの開発を実施していきます。

こちらについては、リカーリングビジネスの推進の基盤となる、統合データベースの構築にすでに着手しています。これらの4つの重点施策に取り組むことで、リカーリングビジネスの拡大を果たしていきます。

山尾氏からのご挨拶

当社は2002年の創業以来、「人が活きる、人を活かす。」を企業理念に、人的資本の最大化・最適化・再配置に取り組んできました。少子高齢化、デジタル化、グローバル化など、日本を取り巻く環境が変化し、多様化する中でクライアント企業から当社に寄せられるリクエストも複雑化、多様化しています。

「DX化してほしい」「事業再編を何とかしてほしい」「海外展開はどうしたらいいのか」「新規事業でイノベーションを起こしたい」といったご相談を多く受けています。しかし、このような課題を解決する人材が足りません。人材不足の時代において適材適所を推進するには、正社員と外部の人的資本を有効に活用しながら、前に進むしかないと考えています。

当社グループは、人的資本の最適化のために、正社員の紹介に加えてフリーコンサル、さらに気軽に活用できるスポットコンサルのサービスを提供しています。より良い社会のために、コンサルタントなどのハイエンド人材の持つ高い専門性と能力を、広く日本の隅々まで届けていきたいと考えています。