いい生活、大手案件SaaSが本格運用開始 ソリューション売上は前年同期比38.5％成長、サブスクリプションも増収続く

ミッション／ビジョン

塩川拓行氏：みなさま、こんにちは。株式会社いい生活代表取締役副社長CFOの塩川です。本日はご参加いただき、ありがとうございます。第2四半期決算説明会を開始します。

当社は、ITと不動産市場をつなぐ不動産テック企業です。当社のミッションは「テクノロジーと心で、たくさんのいい生活を」です。ビジョンは「心地いいくらしが循環する、社会のしくみをつくる」です。

不動産市場における情報インフラ企業として、このようなミッションとビジョンの実現を目指しています。

不動産会社のDXを支援、不動産取引のペインポイントを解消

当社のビジネスは、業界特化型バーティカルSaaSです。不動産会社が、ユーザーに対してより良い不動産取引体験を提供するためのシステムをSaaSで提供しており、月額利用料主体のサブスクリプションビジネスを展開しています。

不動産会社のさまざまな「困りごと」を解決する統合型業務支援システム

不動産会社には、不動産賃貸管理会社、賃貸仲介会社、売買仲介会社等の業態があり、さまざまな課題を抱えています。当社のプロダクト群はそれらの課題を解決するものになっています。

バーティカル SaaS + BPaaS がもたらす売上の相乗効果

当社の売上区分は、毎月恒常的に売上が上がるサブスクリプションと、スポット性の高いソリューションに分かれています。ソリューションは、SaaSを利用するお客さまに導入運用支援、オペレーションコンサルティング等で提供する機能になっています。BPaaSは、「Business Process as a Service」の略で、お客さまの業務プロセスを支援するという意味です。

当社は、SaaSとBPaaSが両輪だと思っています。BPaaSがあることでSaaSの導入がしやすくなり、SaaSの利用が進むことで、BPaaSが付随的に発生します。非常に強い相乗効果があると考えており、両方とも力を入れています。

「SaaS + BPO = BPaaS」で生まれる付加価値

スライドでは、BPaaSがなぜ不動産業界に必要なのかを示しています。不動産業界は、比較的事業規模の小さい会社が多い市場です。ITの活用余地は大きいのですが、人手不足などがボトルネックとなり、ITの導入が進まないことが多々あります。

お客さまがシステムを導入する際に、データの移行作業や運用支援等をアウトソースで受けることによって、お客さまのシステムの導入のハードルを下げることができると考え、BPaaSを提供しています。

充実したプロダクトラインナップによる、 ARPU上昇のポテンシャル

当社は、マルチプロダクトを展開しており、不動産領域で使われるさまざまなSaaSをお客さまに提供しています。ほとんどのお客さまは、これらのサービスを複数組み合わせてご利用いただいています。

スライドの図は、お客さまがどのように、当社のサービスを追加的にご利用いただいているかを示したものです。こちらは、賃貸管理の領域を例にしています。賃貸管理会社さんの場合、入居者を募集するところから当社サービスをご利用いただくケースが非常に多いです。

募集がうまくいくと、賃貸管理システムをSaaSにするというご提案が可能になります。賃貸管理では、入居者との賃貸借契約、オーナーさんと賃貸管理会社の管理受託契約があり、家賃というお金を扱う業務であるため、データとしてきちんとシステムで管理する必要があります。

こちらでは、非常に大量のデータを扱います。システムを利用する際には、他のシステムから当社のSaaSにデータを移し替え、あるいはエクセルで管理しているデータを当社システムに投入する作業が必要になります。これをBPaaSとして受ける部分にお客さまからのニーズがあります。

その結果、賃貸管理システムが軌道に乗り、お客さまのデータの可用性が一気に高まります。当社サービスを追加的にご利用いただきやすくなり、次に、オーナー向けのアプリや入居者向けのアプリの新たな導入につながり、お客さまの業務のシステム化度合いがさらに上がります。

こちらが典型的なお客さまの導入、アップセルのプロセスで、当社サービスを追加的にご利用いただくカスタマージャーニーと考えていただければと思います。導入いただくプロダクトが増えれば顧客単価も上がるため、マルチプロダクトを展開している意味が増すと考えています。

いい生活のポジショニングと競争優位性

ポジショニングについてです。当社は、不動産市場に特化しているバーティカルSaaSであり、マルチプロダクトを展開しています。こちらは、変わらず当社の強みであると考えています。

不動産市場におけるSaaSの可能性

不動産市場においてSaaSを使うメリットについてです。スライドは、なぜSaaSが不動産市場に適しているのかを示しています。不動産業は典型的な分散市場で、中小事業者が多い市場です。したがって、IT投資には制約があり、SaaSのように月額利用料で使えるものと非常に相性が良いと言えます。

また、素早く法改正に対応していくうえで、オンプレシステムのカスタマイズでは限界があります。

さらに、取引に登場する関係者が多く、データ連携の価値が非常に高いです。顧客側のIT人材不足もあり、メンテナンスに人手がかからないSaaSへのニーズが高くなっています。一斉更新が必要な必須マスター情報が多いですが、SaaSであれば自動更新が可能です。

このような点から、SaaSは不動産市場に向いていると考えています。

不動産取引のDX化に係る主な法改正や新制度

制度面から見た不動産市場の外部環境です。賃貸住宅管理業法の新規施行や、不動産契約の完全電子化があります。直近では、省エネ性能表示制度の開始や、相続不動産の登記義務化など、不動産市場と不動産ITにインパクトのある改正や制度の見直しが進んでいます。当社にとっては、非常に良い外部環境が続いていると判断しています。

不動産テック市場規模推移と予測

スライドの図は、外部の調査機関である、矢野経済研究所さんのデータを使用しています。不動産市場の潜在的な規模感として、不動産テック市場は図のような市場規模が予測されています。こちらは、当社のTotal Addressable Market（TAM）であり、一定のシェアを目指してがんばっていきたいと考えています。

不動産テック市場の潜在的市場規模

スライドには、TAM、Serviceable Available Market（SAM）、Serviceable Obtainable Market（SOM）として、当社の目指す指標を記載しています。発展が続く不動産テック市場で、一定のシェアを獲得していきたいと考えています。

成長投資と株主還元のバランスをとりつつ、TSRを維持

スライドは、直近の株価パフォーマンスです。こちらは、市場のみなさまにおうかがいするのが一番早いかと思いますが、株主総利回りとして提示していますので、ご覧いただけたらと思います。

業績ハイライト

第2四半期の決算概要です。売上高は、前年同期比8.2パーセント増収の14億4,700万円です。ARR（年間経常収益）は、前年9月比で6.2パーセント増収の25億6,400万円です。サブスクリプション売上高比率は、従来から8割を超えており、第2四半期も86.9パーセントと非常に安定した売上構成になっていると考えています。

EBITDAは、前年同期比16.1パーセント減益の2億3,200万円です。営業利益は、今のところマイナス2,700万円で、前年同期比で減益となっています。P/Lにおいて改めてご説明しますが、期初から進めている、人的資本への投資による人件費の上昇などを売上成長でまだ完全に埋めきれておらず、第2四半期まではマイナスとなっています。

有料課金法人数は1,517法人で、前年9月比増です。サービス利用店舗数は4,718店舗で、前年9月比増です。ARPU（平均月額単価）は14万円と、前年9月比でアップしています。

MRR解約率はマイナス0.43パーセントで、引き続きネガティブチャーンが続いています。解約金額を既存のクロスセル・アップセルによる課金増が上回っている状態です。

サブスクリプション、ソリューションともに増収

売上のブレークダウンです。前年同期比で、サブスクリプションは4.7パーセント増収、ソリューションは38.5パーセント増収、売上全体では8.2パーセント増収となっています。BPaaSとソリューションは、引き続き底堅いニーズが続いており、受注した案件を着実に売上計上しながら、新規の受注も続けています。

前年同期比で増収、やや費用先行で減益

P/Lのサマリーです。売上高は14億4,700万円、売上総利益は7億9,400万円で前年同期比4.6パーセント増です。営業損失は費用が少し増加したことによりマイナス2,700万円、経常損失はマイナス3,000万円、当期純損失はマイナス2,500万円となっています。

今期は、期初から人的資本への投資を進めているため、人件費が増加したことにより費用が先行しています。第2四半期までの累計では、まだこの増加分を埋めきれていませんが、第2四半期単独で見るとプラスに転じています。今、月々の損益分岐点は越えてきており、これから利益をしっかりと積み上げていきたいと考えています。

通期連結業績予想に対する進捗状況

スライドの表は、業績予想に対する進捗率を示しています。利益についてはまだマイナスのため横棒で表示していますが、売上高は46パーセントとなっています。毎期、売上、利益ともに下期偏重になっているため、今期も変わらず、下期からしっかりと利益を出していきたいと考えています。

四半期売上高も増収

四半期売上高推移です。第1四半期からは増収となっており、前年同期比でも11.8パーセント増と増収になっています。ソリューションの売上高は、スライドの棒グラフの水色で示している部分です。納品ベースのため若干変動がありますが、サブスクリプションは着実に積み上げています。

ARPUは上昇傾向、安定的に推移

ARPUの推移です。ARPUも拡大基調が続いており、2024年9月で14万円となっています。ARPU拡大の背景には、既存のお客さまへのクロスセル・アップセルが順調に進んでいることがあります。当社の場合、最初に導入していただいてから追加的にプロダクトを導入いただけるラインアップが豊富なため、アップセルの余地が非常に大きくなっています。

また、一定以上の規模感で新規のお客さまを獲得できていることもARPUの上昇につながっています。加えて、残念ながら解約になるお客さまの規模感が比較的限定的であるところが、ARPUの上昇につながっていると見ています。

2Qは前年同期比減少するも、黒字に転じる

四半期ベースの粗利率・営業利益の推移を表したグラフです。毎期、第1四半期が一番低く、MRRが積み上がっていくごとに徐々に利益が拡大していきます。今期第2四半期は、単独で利益に転じているため、この傾向をきちんと続けていきたいと考えています。

先ほど申し上げたとおり、月次ベースでは損益分岐点を超えてきているため、ここから先は利益を出していけると考えています。

原価・販管費率は前期比で上昇、期中の増収で平常化へ

総費用の推移です。スライドの棒グラフの下段が売上原価、上段が販管費及び一般管理費を示しています。折れ線グラフの黄色が販管費率、赤色が原価率を示しています。

売上が伸びてきていることもありますが、費用の比率は徐々に下がってきていると考えています。費用構造自体はそれほど大きく変動しませんので、突発的な変化が起きているわけではないとお伝えしておきます。

計画通り人的資本投資が進み、人件費は増加、マーケティング費用も拡大

スライドのグラフは、費用構造をさらに掘り下げたものです。スライド左側のグラフは売上原価、右側のグラフは販売管理費となっています。それぞれ、第1四半期と第2四半期は前年同期との比較になっており、右側が今期の数字になっています。

ご覧のとおり、前期から比べると費用は上昇しています。売上原価では、人件費と採用関係の費用などが増えています。円安の影響により、IaaSの費用が若干増えています。マイナスで表示している部分は、ソフトウェアの開発投資に相当しており、前期比で増加しています。

販売管理費は、第1四半期よりは少し下がってきています。前期と比べると、やはり人件費の伸びが大きくなりますが、全体の構造に大きな変化が起きているわけではありません。

EBITDA は安定的に創出

EBITDAの推移です。前年同期とほぼ同水準です。減価償却の額は一定程度あるため、利益が出てくれば、減価償却を足したEBITDAもきちんと伸びてくると思っています。今後についても、過去のトレンドは若干ありますが、第3四半期、第4四半期と上昇していくと見込んでいます。

サービス開発投資は継続

キャッシュフローの推移です。第1四半期、第2四半期とも営業キャッシュフローが前年同期で少し低くなっています。その分、投資も増えていることもあり、今期はキャッシュを少し使っています。ただし、プロダクトの投資は前向きな投資であり、来期以降に実を結ぶと考えています。その部分は、来期の数字にしっかりと出てくると考えています。

サービス開発が進み、無形固定資産（ソフトウェア等）が増加、健全性は維持

バランスシートの推移です。流動資産が投資の影響により少し減少している分、固定資産が増えていますが、全体のバランスシートの構造的には大きく変わっていません。

業界大手ビレッジハウス・マネジメント（株）で賃貸管理クラウド本格稼働開始

お客さまの事例をご紹介します。業界大手のビレッジハウス・マネジメントさんに「賃貸管理クラウド」を採用いただきました。導入が決まったのでアナウンス、ではなく、本格稼働を開始したことで、昨日プレスリリースを出しました。1年以上前から準備していた大型案件が運用を開始したものです。

ビレッジハウス・マネジメントさんは、フォートレス・インベストメント・グループ傘下の不動産会社です。もともと、雇用促進住宅であった物件を一括購入後にリブランディングした賃貸住宅を管理しています。

10万戸を超える物件を管理しているため、管理戸数でいうと大手に相当します。不動産会社のERP、基幹システムである賃貸管理システムとして、SaaSの導入を大手企業が判断し、ほぼノンカスタマイズで移行したことは、当社として非常に良い事例であると考えています。

これほどの大手不動産会社でもSaaSでの運用を実現できるという事例は、業界全体に対しても非常に良いメッセージにもなると考えています。

大手企業から地方有力先へ当社SaaSの導入進む

その他にも、穴吹興産さん、千葉県の武田不動産さん、長崎県の第百不動産さんといった導入事例があります。地元でしっかりと活躍されている中核の会社さんにも順次採用いただいており、お客さまの獲得という意味では、順調に一定規模感のお客さまも獲得していると考えています。

このように、随時プレスリリースでご紹介していきますので、ぜひご覧ください。

直近実績と2025年3月期連結業績予想

今後の展望についてです。業績予想に変更はありません。今期売上高は31億1,900万円、営業利益は前期より少し下がって1億円、EBITDAは6億4,000万円を見込んでいます。

業績予想に関する解説

業績予想に関する解説です。こちらも変更はありません。

「大型案件の着実な稼働・売上計上を見込む」に関しては、ビレッジハウス・マネジメントさんが今期稼働しました。まだ稼働に向けて準備中の案件もありますが、順調に検収・計上も進んでいます。他にも、サブスクリプションの新規顧客獲得とアップセルを着実に進めていきたいと考えています。

費用に関しては、来期以降も一定の比率で成長するべく、社内の体制を整えて、しっかりと取り組んでいきたいと考えています。

人員構成推移

人員構成の推移です。前期から20数名増え、少しずつ人員の拡張を図っています。

基本方針・成長戦略

基本方針・成長戦略も従来と変わりません。大手企業への導入推進については、ビレッジハウス・マネジメントさんの事例により、ある程度の規模感の企業でもSaaS導入が可能と証明できたことから、大手企業への導入推進をしっかり行っていきます。

不動産テック領域の中で、SaaSオンリーでの充実したプロダクトラインナップを揃えているのは当社だけだと思っていますので、しっかりとお客さまのメリットにつなげていきます。

「いい生活Square」において、多くの無料ユーザーを獲得しているため、着実に優良顧客化を図っていきます。連携サービスの拡大においては、お客さまの全体最適を実現していきます。

「いい生活ウェブサイト Liteプラン」の提供を開始

プロダクトのトピックスをご紹介します。お客さまが簡単にホームページを構築・更新できるツール「いい生活ウェブサイト」において、ライトに使っていただける新しいプランの提供を開始しました。

【いい生活Square】第二弾「社内チャット機能」を提供開始

「いい生活Square」では、社内チャット機能の提供を開始しました。業界のプラットフォームとして、不動産会社さんの内外でのやり取りを行いやすくなるよう拡大していきます。

不動産市場の DX に向けたプロダクトビジョン

プロダクトビジョンは変更ありません。当社は、リアルタイムデータ連携はSaaSだからこそできると考えており、システムとしてお客さまの全体最適を実現します。今後とも、当社プロダクトを通じて、不動産領域におけるDXを実現していきたいと考えています。

不動産に関するあらゆるデータが集まるプラットフォームへ

当社の将来像です。業務支援系SaaSを中心に、不動産関連のデータが大量に集積されるプラットフォームを目指しています。賃貸管理の領域でも、当社システムを通じて管理されている家賃データも相当な量になってきています。不動産市場の中では、ミッションクリティカルな部分を担っていると考えています。

金融・信用領域、引っ越し、住み替えに関するeコマース系、プロダクトの周辺領域のデータも非常に広大です。不動産に派生するさまざまな周辺領域がありますので、少しずつ巻き込みながら、当社の経済圏を拡大していきたいと考えています。

成長を支えるユニークなバリュー

スライドは、毎回お伝えしている当社のブランディングです。当社のバリューや、当社が仕事に向かう姿勢などについて記載しています。

いい生活のサービスラインナップ

スライドの図は、サービスラインナップを図解したものです。周辺の業務支援系サービスと、中央のお客さまをつなげる系サービスを展開しています。

業務クラウドシリーズ いい生活賃貸クラウド

「いい生活賃貸クラウド」は、賃貸仲介会社さん向けサービスです。

業務クラウドシリーズ いい生活売買クラウド

「いい生活売買クラウド」は、売買仲介会社さん向けサービスとなりました。現在は、バージョンアップの投資を進めているところです。

業務クラウドシリーズ いい生活賃貸管理クラウド

「いい生活賃貸管理クラウド」は、ビレッジハウス・マネジメントさんに導入いただいた、賃貸管理会社さん向けシステムです。賃貸管理会社さんは、入居者から家賃を預かり、オーナーさんに支払いを行っています。決して金額がずれてはいけないため、お客さまからの信頼を必要とする、非常にミッションクリティカルなサービスとなっています。

業務クラウドシリーズ いい生活ウェブサイト

「いい生活ウェブサイト」は、お客さまが簡単に自社ホームページを作れる機能です。ただホームページを作るだけでなく、物件情報と連動するサイトをお客さまが簡単に構築できるところが当社の売りだと思っています。

不動産プラットフォーム いい生活Square

「いい生活Square」は、無料版でアカウント登録されている会社さんが2万1,000社を超えており、この領域では非常に大きなサービスになってきています。データ連携により、賃貸管理会社さんが空室物件情報を仲介会社さんに簡単に知らせることができるプラットフォームです。

仲介会社さんにとっては空室情報を見つけに来る場であり、お客さまである賃貸管理会社の物件ポートフォリオが仲介会社さんから見て魅力的なものであればあるほど、場としては賑わうことになりますので、多くの賃貸管理会社さんに当社サービスで物件情報を出していただきたいと考えています。

仲介会社さんはその物件情報を利用して、入居者の募集が可能です。現在は無料で提供していますので、有料化に向けていろいろと手を打っていく予定です。まだまだ投資途中ですが、潜在的には非常に大きなビジネスになると考えています。

不動産プラットフォーム いい生活Home/いい生活Owner/いい生活Pay

入居者アプリ「いい生活Home」、オーナーアプリ「いい生活Owner」、支払いアプリ「いい生活Pay」についてです。

「いい生活Home」は、賃貸管理会社さんに対していろいろな対応を求める入居者に、より良いサービスを提供するためのアプリです。

「いい生活Owner」は、オーナーさんとやり取りをするためのアプリです。収支報告機能や、物件のメンテナンス・リフォーム等をする際の見積り連絡等にご利用いただけます。

「いい生活Pay」は、賃貸管理会社の集金業務をサポートするアプリです。例えば、管理会社さんが収納代行を使って家賃を集める時などに使っていただけます。

いい生活のあゆみ

スライドには、当社の会社概要として今までの歩みを簡単に記載しています。2000年に創業した当社は、インターネットとともに拡大してきました。不動産テックにおけるSaaSの提供者としては、草分け的存在であると自負しています。

「人的資本拡大に関する基本方針」を策定

ホームページにも掲載していますが、当社は「人的資本拡大に関する基本方針」を定め、人的資本投資に非常に力を入れています。今期行っている給与水準の見直しなども含め、今後も投資を続けていく考えです。

企業調査アナリストレポートのご紹介

定期的に、フィスコさんからリサーチレポートを出していただいています。今回の説明の補足としても、ぜひご覧いただけたらと思います。

サステナビリティ関連トピックス

統合報告書2024も発行しておりますので、ぜひご覧いただければと思います。

以上、2025年3月期第2四半期決算についてご説明しました。ありがとうございました。