日産東ＨＤ Research Memo（5）：EV販売、顧客基盤、ネットワーク、ベストプラクティスに強み

*16:15JST 日産東ＨＤ Research Memo（5）：EV販売、顧客基盤、ネットワーク、ベストプラクティスに強み ■日産東京販売ホールディングス<8291>の事業概要

2. 同社の強み
「CASE」や「MaaS」の時代において、総合モビリティ事業のフロントランナーとしての優位性が同社にはある。そうした優位性は、(1) EV販売のパイオニア、(2) 顧客基盤35万件のストックビジネス、(3) ベストプラクティス、(4) 地域に根ざした店舗ネットワークなどの強みによって支えられている。


(1) EV販売のパイオニア
同社は、EVの販売やサービスに関して長年蓄積されたノウハウを有し、EV販売のパイオニアとして業界をリードしている。販売面では、14年にわたり累計14,000台を超えるEVの販売実績や、国産初の量産EV「リーフ」、SUV「アリア」、軽自動車EV「サクラ」など充実したラインナップを誇り、家庭用充電器の販売やEVに蓄えた電力を家で使うことができるV2H※の提供などEVコンサルテーションも行っている。メンテナンス体制では、日産EV認定整備士約700名を擁する安心の整備体制のほか、エヌティオートサービスではEVの重整備工場3ヶ所を有している。EVのインフラとして重要な急速充電器も、都内に100基ほど配備して365日・24時間誰でも利用できるようになっており、充電回数は年間で約20万件の実績がある。また、災害時のポータブル給電器「パワー・ムーバー」も多くの店舗で配備している。

※ V2H：“Vehicle to Home”の略称でカーバッテリーに蓄えている電力を自宅で使えるようにする機能。

(2) 顧客基盤35万件のストックビジネス
同社は新車や中古車の販売に加え、保有台数14,000台以上の個人リース、整備収入につながる12.1万人のメンテナンスバック会員、利用率約50%の金融商品、約13万件の保険付保などを通じ、顧客基盤35万件にのぼるストックビジネスを展開している。こうした既存顧客との取引による安定したストック収益で営業費の約90%をカバーしており、同社の収益体質の強さにつながっている。

(3) ベストプラクティス
ロールプレイングやビデオなどにより、ノウハウや情報を速やかに共有し水平展開するベストプラクティスも同社の強みである。旧日産販売会社3社を統合して3年経ったが、今では出身会社を問わず全員がベストプラクティスをベースにした提案営業をできるようになった。これによって、同社の販促や営業のヒット率、顧客のニーズに合わせた商品提案力が向上し、1台当たりの販売単価が上がっている。EVに関しても、走行距離や充電、補助金制度、充電設備工事への不安を解消するベストプラクティスを水平展開することで、販売増加につなげてきた。その結果、東京という高コストのエリアを地盤にしていながら、自動車ディーラーとしては相対的に高い水準の営業利益率を実現している。

(4) 地域に根ざした店舗ネットワーク
同社の地盤は東京都都心8区※を除く東京都全域で、東京都1,400万人の人口の約9割をカバーしている。同社は東京をドミナント化し、新車販売105店舗（ルノー店4店舗を含む）、中古車販売18店舗、「車検館」12店舗、エヌティオート8センターを構えている。こうした店舗ネットワークを軸にモビリティ事業を展開することで、購買力の強い東京の消費者を囲い込んでいる。

※ 東京都都心8区とは千代田区、中央区、港区、新宿区、文京区、台東区、渋谷区、豊島区のことで、いわゆる都心に当たり、法人需要をメインとする日産自動車の連結子会社が展開しているエリアである。

（執筆：フィスコ客員アナリスト　宮田仁光）

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