交換できるくん、連結売上高は前年比42.7％増と順調に伸長 ブランディング広告影響等で営業利益は減益となるも計画の範囲内で推移

2025年3月期 2Q

栗原将氏（以下、栗原）：株式会社交換できるくん、代表取締役社長の栗原です。本日は大変お忙しい中、ご参加いただき、誠にありがとうございます。本日は、決算資料に基づき、ご説明させていただきます。

2024年3月期第2四半期通期連結業績と2025年3月期通期業績予想について、私と取締役副社長の佐藤からご説明します。事業内容のご紹介と市場の動向・成長イメージについては、従前と大きな変更がないため省略させていただきます。

事業紹介については、過去の決算説明会等の書き起こしをご覧ください。11月22日に人気YouTuberひねけんさんのチャンネルでも企業紹介をいただいております。お時間がありましたら、そちらもご視聴いただけると幸いです。よろしくお願いします。

連結業績の概要（損益計算書）

連結業績の概要です。売上高は47億3,300万円で、前年同期比42.7パーセント増となりました。売上に関しては順調に推移している状況です。売上総利益や営業利益が若干マイナスとなっていることについては、後ほどご説明します。

セグメント業績概要

セグメント業績の概要です。従来の交換できるくん事業である住設DX事業です。売上高は、前年同期比26.5パーセント増の41億9,700万円となっています。売上総利益は10億3,200万円となり、売上総利益率は順調に推移している状況です。

営業利益については、なんとか黒字となりました。テレビCMを中心としたブランディング広告など、知名度を向上させる施策への投資、M&A等の費用を計上しています。そのようなコストを差し引き、累計で若干の黒字で着地しています。

ソリューション事業です。当社グループに入っていただいたアイピーエス社の業績となります。スライド右下の表のとおり、堅調な推移となっています。内部取引の部分があるため、そちらが相殺された結果が連結業績となっています。

セグメント業績（住設DX事業）

住設DX事業の四半期ごとの業績です。前年同期比で見ても順調に推移しており、第2四半期の売上高は22億4,500万円で着地しています。売上総利益率も大きな変更はないものの、売上が順調に伸びている状況となっています。

セグメント業績（住設DX事業）

住設DX事業の四半期営業利益について、単体では2,300万円で着地しています。第1四半期から続いている、テレビCMを主としたブランディング広告への投資が、営業利益を一時的に押し下げています。M&A仲介手数料については、住設DX事業に紐づいています。

第1四半期は赤字着地、第2四半期は若干の黒字着地となりました。第3四半期、第4四半期では、利益を増やしていきたいと考えています。

セグメント業績（住設DX事業）

住設DX事業の販管費の推移です。人件費については、積極的な採用とアウトソーシングに係る費用が、売上増の範囲内で伸びている状況です。広告費は、第1四半期より若干少なくなっています。システム費は開発規模が大きく、引き続き先行投資を行っている状況で、全体で5億2,000万円で着地しています。

セグメント業績（住設DX事業）

第3四半期の見通しです。スライドのグラフに示した10月については、直近の見通しとして掲載しています。おおむね、この成長水準をキープして推移しています。

住設DX事業においては、目立って押し下げる要因はありません。例えば、商品が入ってこない、新型コロナウイルスが再発するというような大きな要因がない限り、懸念は特にない状況です。

ブランディング広告は引き続き展開しており、じわじわと浸透してきています。エリアに関しても少しずつ拡大しており、効果が積み上がってきているところです。

季節商材への対応強化について、ガス給湯器など冬によく売れる商品があります。暖冬により2週間から4週間程度、従来よりも遅れており、余地が残っている状況です。温暖化によって、時期が後ろにずれていく状況となっているように思います。

先日も、ニュースで京都の紅葉が遅れているという報道もありましたが、ガス給湯器などは、気温が暖かいままですと、壊れない限り、なかなか買い替えるアクションが起きない商材です。季節商材に関してはこれからであるため、強化して待ち構えている状況です。

第3四半期以降のブランディング投資について、基本的には継続していきます。新しい施策の取り入れも計画しており、第3四半期はそのような投資をしながら、利益も確保していきたいと考えています。

通期の利益計画において、第4四半期に比重が大きくなると見込んで準備しています。第3四半期は、利益と投資のバランスをとっていく方針で進めています。

また、宇都宮・水戸周辺などへ工事対応エリアを拡大しています。

セグメント業績（ソリューション事業）

ソリューション事業の業績です。アイピーエス社の従前からの事業となり、業績は堅調に推移しています。

その上で、「交換できるくん」で行っているシステム開発に、いよいよ本格的に関わってきています。「交換できるくん」システムの規模は大きいため、いきなりシステム全体というわけではありませんが、主体的な部分についてアイピーエス社と共同して取り組み始めています。

今後は、グループ入りしたハマノテクニカルワークス社のシステム「RequestWise」を、アイピーエス社として本格的に商品化し、拡大させていく取り組みも行っています。業績に表れてくるのはもう少し先になるかもしれませんが、そのような動きを進めている状況であり、順調に進捗しています。

連結業績の概要（貸借対照表）

貸借対照表です。現在、商品の供給不足はなく、メーカーから商品が入ってくる納期に遅延もないため、在庫比率を少し落としています。月商の50パーセント以下、実際には40パーセントほどになるかと思いますが、非常に効率的に回転しており、在庫コストは少なく抑えています。

在庫というのは、裏を返せばリスクでもあります。売れ残ってしまったり、市場価格が変わってしまったりすることもあるため、なるべく在庫は保有したくありません。しかしながら、戦略的に在庫を保有する商品もあるため、すべてを拒否しているわけではありません。

今は順調に回っていることもあり、在庫率を下げたまま運用しています。キャッシュに関しては、M&Aなどにより下がっている状況です。

連結業績の概要（キャッシュ・フロー）

キャッシュ・フローは、スライドのとおりです。投資キャッシュ・フローはマイナス3億2,000万円となっています。

トピックス

佐藤浩二氏：取締役副社長の佐藤です。いくつかトピックスについてご説明します。まず「Replaform」についてです。以前からBtoB事業を強化するため、さまざまな暮らしサービス、いわゆる不動産会社や伊藤忠エネクスホームライフ社のようなエネルギー系、賃貸管理会社などに対して営業活動を行ってきました。

その中で「『交換できるくん』のようなサイトをOEMで供給してもらえないか」というご相談を多々いただきました。そのまま提供できれば早いのですが、システムの構造や「交換できるくん」のビジネス付加価値の問題などがあり、なかなか簡単にはできず、お待ちいただいていた状況でした。

ニーズも大きいため、以前から、住宅設備ECを簡単に始められるようなプラットフォームを作る構想を持っていましたが、主力事業のBtoCの「交換できるくん」への投資が優先されてきた状況です。

このタイミングで、伊藤忠エネクスホームライフ社もLPガスの販売をされていますが、人口減少などの課題がある中、LPガス業界も過渡期となってきています。そのため「住宅設備ECなど、周辺の付加価値サービスを早くスタートしていきたい」というご要望で「実際の開発に投資してもいい」というお話がありました。

当社も法人のお客さまのニーズに応えるため、クラウドサービスをシステム化する構想を持っていたことから意向が合致し、両社で力を合わせて開発をスタートすることになりました。

プラットフォーム自体は「楽天」や「Amazon」に近く、さまざまなテナントを1つのフレームワークの中に作ることができます。「Amazon」や「楽天」と異なるのは、各会社の見た目について、各会社のロゴが付いたり、多少のデザインができたりと、自社独自のお店を開けるようなイメージのプラットフォームになっている点です。

簡単に言えば、クラウドサービスになりますが、通常のITクラウドサービスと異なる点があります。住宅設備の販売において肝になってくる見積りや、それ以降の施工などの部分を「交換できるくん」や子会社のKDサービス社で請け負うかたちで、業務部分も一体化されたクラウドサービスになっています。いち早く住宅設備の機器販売をECでスタートできるサービスです。

収益としては、いわゆるクラウドサービスであるため、プラットフォーム利用料が入ってきます。テナントごとに月額利用料をいただくため、テナント数が大きく増えてくれば業績に貢献します。

ネット見積以降は「交換できるくん」で対応するビジネスモデルになっています。「交換できるくん」側からすると、お客さまを送客する窓口が一気に広がるメリットがあります。各社から入ってきたお客さまに対して我々が見積り、決済、施工するという流れなので、入口以降はすべて「交換できるくん」のビジネスモデルです。

最終的な商品売上や施工も含めた売上は「交換できるくん」で上がるモデルになっています。「交換できるくん」のビジネスからすると、プラットフォームビジネスによる収益もありつつ、住宅設備販売のボリュームが増えることが期待されるプラットフォームになっています。

これに対して、伊藤忠エネクスホームライフ社が投資したり、不動産管理会社さんが利用したりするのは、各社ともに、「Replaform」での売上を目的としているわけではなく、「既存のお客さまに対して付加価値サービスを増やしていきたい」というご要望が主目的となります。

例えば、分譲マンションをお持ちの方々からすれば、マンション管理会社さんに「住宅設備を交換したいです」というご相談をしたいはずです。信頼できるところに相談したいというニーズはたくさんありますが、不動産管理会社さんからすると、住宅設備の単品交換に対応するには採算面や工数の問題などが多数あり、なかなか十分な対応ができていません。

ただし、対応しなければお客さまとの接点が薄まってしまい、システムキッチンを新しくするなど、大型リフォームのご要望につながらないという問題もあります。そのために、すでに販売後のお客さまとの接点を増やすため、不動産管理会社さんは、住宅設備の販売以外にも、クリーニングサービスや駆けつけサービスなどさまざまなサービスのご提供に取り組んでいます。

「Replaform」を使えば、なかなかできなかった住宅設備の交換も簡単にできるようになります。この仕組み自体で採算を取るというよりは、お客さまとの接点や満足度を向上させ、本来の自分たちが事業を拡大する方向に使いたいというご要望が多いのです。

仕組み自体の事業採算という意味では、「ある程度トントンになればいい」とお考えの会社さんがクライアント先となります。当社のネット見積りの実績や施工品質などを非常に重視していただいている、クライアント企業さんだけがお使いになるサービスです。

当社における業績貢献という点で見れば、プラットフォーム事業というより、商品販売等でお客さまの入口が増えることで事業拡大につながることを期待しています。

伊藤忠エネクスホームライフ社とは、開発投資分はプラットフォーム利用料などをレベニューシェアするようなスキームで進めることになっています。伊藤忠エネクスホームライフ社は、自社のお客さまに住宅設備を販売するためにサービスを利用されており、クライアント企業の1つとなっています。

KDサービス社も「Replaform」にサイトを構築する予定です。「交換できるくん」は、個人のお客さま向けに住宅設備を販売します。一方、KDサービス社は不動産会社さんや賃貸管理会社さんなどからオーダーをいただいています。さらにスムーズにするためにサイトを設け、BtoB向け住宅設備交換の注文を受けるかたちにしようと考えています。

KDサービス社も「Replaform」のクライアントとなるため、そういった意味でも、更に当社のBtoB事業拡大につながるものとなっています。現在開発を進めており、来年春にリリース予定です。リリースした段階で、また改めてご案内します。

トピックス

「交換技能アカデミー」についてです。簡単に言うと、職人さんを育成するための教育や研修の場を設けたというお話ですが、実はそのような単純な話ではありません。立ち上げの目的の1つとして、職人さんのブランドイメージを変えていくことがあります。

職人さん不足は、さまざまなニュースなどでも報道されています。しかし、当社が必要としている職人さんは、単純に住宅設備の交換できるだけでなく、お客さまに対してきちんとコミュニケーションができるという質的な部分も重視しています。

足元では、当社は職人さん不足に困っていませんが、ビジネスを急拡大しようとした際に、ただ単に職人さんを集めるのではなく、質の良い職人さんとたくさん契約していく必要があります。

そこで、職人さんのブランドイメージを変えることで、住宅設備業界以外の新たな業界から人材を獲得できないかと始めたのが「交換技能アカデミー」です。

「職人さん」というワードだけでも、やはりガテン系、3Kのようなイメージがあります。実際の当社の職人さんは、住宅設備を設置する技術が非常に優れ、多能工で、非常に質が高いです。清潔感があり、お客さまへのご説明が丁寧で、安心感を与えられるところも、当社の売りとなっています。

住宅設備の基本技術を持った人を教育することだけが、当社の職人さんを育成するということではないと思います。ホスピタリティやサービスマインドを持った人たちが、住宅設備を設置できるように育てるという、逆転の発想から始まったアカデミーです。

「プロフェッショナル交換士」という新たな名称も作りました。スライドに掲載した青色のロゴは、シンボルマークとして作成したものです。将来的には「プロフェッショナル交換士」が当社から独立して一般用語となり、このシンボルマークをつけた人たちが業界全体で活躍できるような壮大なビジョンを持って取り組もうとしています。

夢は大きいですが、まずは第一歩として、未経験の人たちを、お客さまと接する際のマナーやコミュニケーション力も備えた職人さんに育てる実践型の学校を新たにスタートします。今後、進捗をご報告したいと思います。

IRダイジェスト

グループ会社間の経営統合についてご説明します。第1四半期にM&Aを行ったハマノテクニカルワークス社および、その関連会社2社を、当社グループ会社であるKDサービス社とアイピーエス社に経営統合します。

事業承継M&Aの話し合いの中で、経営統合についてはすでに承諾いただいていますので、この統合によって社員が離脱するようなことはありません。ハマノテクニカルワークス社とエボリューション社の2社は、住宅設備メーカーの修理を請け負うサービスを行っていますので、親和性の高いKDサービス社に統合します。

クリエイション社は、修理サービスを円滑に行うための業務システムを提供しています。メーカーが業務システムを利用することで、効率化が進むというモデルです。この業務システムは非常に価値が高く、システム開発会社であるアイピーエス社と統合することになりました。

クリエイション社のシステムをメーカーとの業務に利用するだけでなく、他の会社に新たな商材として販売するビジネスモデルを検討しています。今回の統合は、この検討を進めることも目的としています。

ハマノテクニカルワークス社が持つノウハウは、KDサービス社の既存BtoB事業の効率化に非常に有用と考えています。アイピーエス社は、業務システムという商材が1つ増えることになります。統合が両社の事業成長に寄与し、密度の濃い推進力となることを期待しています。

会社概要

栗原：会社概要についてご説明します。当社の企業理念は「『出会えてよかった！』のために」です。交換できるくんは、社会で必要とされる存在であり続けるため「心から頼んで良かった」「心から働いて良かった」という会社であることを目指しています。

そのために、お客様に嘘をつかない、お客様をがっかりさせないことを何より大切にしています。そして私たちは、そのことに誇りを持っています。

企業が提供するサービスが、「本当にお客さまのためになっているのか」「一方通行になっているのではないか」と感じることがあります。この業界においては、なおさら多いように感じます。

当社は「この住宅設備が不安」「設備交換はわからない」というお客さまからのご相談を受け、結果的によろこんでいただき、信頼を得てきました。お客さまが不安を乗り越えて注文してくださることを、当社は多く経験してきています。

お客さまに本当に良かったと思っていただくためには、働いている人たちが環境や業務に納得していなければ良いサービスは提供できません。お客さまの満足と働く人の納得との間には相関関係があると考え、当社は両方を同時に追求しています。

ただし、良いことをしているという自負があっても、業績が伴わなければ会社としては成長もできず、期待もされません。会社としてしっかり業績を上げ成長していくために、できることすべてに取り組んでいこうと思います。

そのために最も必要なものは、ベースにある考え方です。加えて、アイデアや発想力、新しいことにチャレンジする必要性もあります。事業成長を楽しみながら、みんながハッピーになるようなものを作りたいと思っています。

会社沿革

当社がWebサイトを開設したのは2001年のことで、ネットショップのようなものがほとんどない時代でした。振り返ってみると社会は大きく変化し、まさに今、当社が積み重ねてきた二十数年間のノウハウが必要なタイミングになったと感じます。

2025年3月期に売上高100億円を目指し、M&Aを中心に多角化を始めています。組織の作り込みやサービスの磨き込みなど、膨大なトライアンドエラーを繰り返しながら、諦めず、質を高め続けることが非常に重要です。

当社は、そのような一朝一夕ではできない準備を重ねてきました。今、社会の動きの中で、当社のようなビジネスが注目されているタイミングに合わせ、メディア戦略を打って事業拡大させていこうと考えています。

ただし、闇雲に拡大するのではなく、品質を十分に担保する必要があります。先ほどご紹介した「交換技能アカデミー」のような、次世代の優秀な職人さんを育成する学校であったり、規模拡大に合わせ、機械化できるところは機械にまかせ効率化するためのシステム投資であったりを行っているところです。現在は、今後の成長に向けた転換期にあると思っています。

グループ概要

グループ概要です。グループ会社は、アイピーエス社、KDサービス社と、施工を中心としたBtoB領域の会社です。本丸はBtoC事業ですが、BtoB事業にも優位性があると上場時よりずっとお話ししてきました。少し時間がかかったものの、ようやくかたちになってきました。

成長イメージ

スライドの図は、成長イメージです。投資家の方からわかりにくいとご指摘をいただき、少し書き直しました。濃い緑色は、住宅DX事業、BtoC「交換できるくん」領域です。こちらはベースが整ったところですので、エリア強化や体制強化などさまざまな取り組みを進めながら、ブランド力をしっかり向上させ、オーガニックの成長を加速していきます。

緑色で示しているBtoB領域については、儲けばかりを求める企業とは相性があまりよくありません。「1社でできるものを2社で行えば、その分の料金が高くなる。消費者にとってはあまりメリットがないよね」ということではなく、「利用したい」と思っていただけるような関連企業との組み方がようやく見えてきたところです。今後は、戦略的協業を強化していきます。

企業理念を実現するためには、「交換できるくん」だけで設備交換を完結させるのではなく、当社が社会インフラのようにバックボーンとなり支える面があってもよいと考えています。

薄い緑で示しているソリューション事業においては、当社のビジョンやノウハウをITに集約させ、利益率をしっかり確保できるものにしていきます。3つの事業にしっかり取り組むことで、売上と利益を成長させていきたいと考えています。

ご説明は以上となります。ご清聴ありがとうございました。