【QAあり】eWeLL、通期売上高・営業利益共に業績予想を達成　新中計では生成AI活用のプロダクトリリースで営業利益18.7億円へ

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投稿:2024/02/21 15:00

第２四半期及び第３四半期決算説明資料の内容一部訂正

中野剛人氏：株式会社eWeLLの中野です。本日は当社決算説明会にご参加いただき、ありがとうございます。それでは本資料をもとにご説明を進めさせていただきます。

まず、公表KPIである新規契約数について訂正させていただきます。第2四半期が150件からマイナス23件の127件、第3四半期が150件からマイナス39件の111件と訂正いたします。

訂正理由ですが、新規契約の有効性確認を管理部にて行っている中、一部契約手続きに有効性が確認できない契約が含まれており、公正を期すために取り消しといたしました。なお、第2四半期、第3四半期ともに開示している決算数値への影響はありません。

現在、お客さまと継続して商談を行っており、懸案事項が解決したものから、あらためて2024年度以降の新規契約として計上を行ってまいります。公表済みの決算数値へ影響はないものの、当社としましては訂正した情報を広く公表することが重要であると考え、この場にて公表することとしました。

以上、新規契約数の訂正に関するご説明となります。

2023年12月期期末ハイライト

それでは2023年12月期の期末ハイライト3点について、お話しします。

1点目は、業績につきまして、売上高、営業利益ともに高い成長率で着地し、業績予想を達成しました。アップセル・クロスセルが売上成長を促進し、クラウドサービスは「iBowレセプト」が前期比プラス54.3パーセントと成長を牽引し、BPOサービスも前期比プラス86.2パーセントと前期に引き続き大幅成長となりました。

さらに、「iBow」アップセルのeラーニングサービス「iBow e-Campus 法定研修」は、リリースを開始した2023年12月の初月より130件以上のお申し込みをいただき、当期クラウド売上に貢献しております。期末契約件数は2,575件、市場シェアは16.4パーセントと2020年度末から3年で4.7ポイント上昇しました。

2点目は、中期経営計画として2026年12月期の営業利益18億7,000万円といたしました。3ヶ年の売上高CAGRは26.4パーセント、営業利益率は43パーセントから45パーセント以内の推移で数値目標を置き、営業利益率を高い水準で維持しつつ、売上高の成長を加速させる計画となっております。

特に顧客単価は、BPOサービスの伸びに加え、新サービス群のアップセルによる「iBow」単価の伸びも計画しておりますので、毎期平均プラス9.2パーセントの成長としております。

3点目は、マルチプロダクト戦略により、連続的に新規プロダクトをリリースします。「iBow」の売上高を成長させつつ、現状は20パーセント以下のアップセル・クロスセルの売上高構成比を2026年度には30パーセント以上に引き上げ、成長を実現させます。

また、中計期間に、「iBow」が蓄積している医療データや生成AIなどを活用したプロダクトをリリース予定です。

マルチプロダクト戦略や地域包括ケアのプラットフォーム「ケアログ」の成長などで、在宅医療のプラットフォーマーとしての地位を確立しつつ、医療データビジネスの将来構想をさらに進めてまいります。以上がハイライトとなります。

それでは、eWeLLについて、決算の概要、中計数値目標、成長戦略の順に説明させていただきます。

Ⅰ. eWeLLとは… 1 会社概要と沿革

まずは当社についてです。2012年の6月に起業し、10年後の2022年9月に上場いたしました。本社は大阪で、2023年7月に新オフィスに移転し、クリエイティブな新しい職場環境で67名の少数精鋭で企画、開発、運用の既存事業と新たな挑戦への研究開発を行っています。

我々が展開しているすべての事業は、お客さまの成長が当社の利益につながるビジネスモデルとなっており、現在の主なサービスは、在宅医療の要である訪問看護ステーション向けの電子カルテを中心としたクラウド事業と、そのサービスを活用した完全リモートのクラウドBPO事業となっています。

Ⅰ. eWeLLとは… 2 経営理念

ビジネスを考える上で我々が根幹としている経営理念が「ひとを幸せにする」です。人に喜ばれ、人の役に立ち、お客さまの売上に貢献できるサービスを提供し、自信を持って常にお客さまと接することができるようにビジネスモデルを構築しています。

最近はネットでレセプトシステムと料金を比較されたり、他社と比べていただいたりすることも増えましたが、一つひとつの積み上げで形作ってきた我々のサービスとビジネスモデルは唯一無二のものになります。

我々は在宅医療への新しい価値の創造を行い、未開拓領域への本物のサービスを通じて、「ひとを幸せにする」を実現し続けます。

Ⅰ. eWeLLとは… 3 役員プロフィール

「ひとを幸せにする」というミッションのもと、熱い想いと信念を持ってこの事業に取り組み経営しているメンバーは全社員だと思っています。

余談になりますが、持株会を2023年よりスタートし、すでに80パーセント以上の従業員が参加しており、全員が経営者の感覚を共有できていると思っております。

経営メンバーは、私、中野と、事業責任者として常務取締役の北村、プロダクト責任者を務める取締役の浦吉、社外取締役として島田で構成しております。

Ⅰ. eWeLLとは… 4 在宅医療における訪問看護領域

それでは、医療の領域についてご説明させていただきます。

スライドの図は左から右に向かって人の一生を表しており、医療領域を4つの矢印で分けています。「健診・予防」「急性期医療」「慢性期医療」「終末期医療」の4つの領域のうち、訪問看護は右側にあるピンクの「慢性期医療」「終末期医療」にあたります。

例えば、救急車で病院に運ばれて手術をするのは「急性期医療」で、手術が終わって回復していく療養は「慢性期医療」になりますが、これまでは両方とも病院の中で完結していました。それが今は、手術が終わったら患者は自宅へ帰されて、在宅で慢性期医療を行うように変わっています。

背景のグラフは高齢者人口を表していますが、ご覧のとおり、今後はピンクの側が加速度的に増えていきます。

Ⅰ. eWeLLとは… 4 在宅医療における訪問看護領域

この在宅での慢性期医療を実現するための体制が、こちらの厚生労働省が出している図となります。これを実現すると、医療費が35パーセント削減されることが調査で明らかになっており、2025年に向けて待ったなしの国策となります。

この図の随所に「訪問看護」と書かれていますが、訪問看護は中心的な役割を担っています。地域包括ケアで医療と介護の連携は欠かせませんが、専門性の違いなどから連携はうまくいっていません。

例えば、介護士の「電球を替えた」「シーツを替えた」というのをドクターが聞いても意味がないですし、介護士にドクターが診断や治療内容を説明しても、どのように生活援助に必要かわからないケースもあります。

ですので実際の現場では、医療保険と介護保険を扱っていて両方のことをわかっている訪問看護が間に入って、はじめて医療と介護の連携ができている状況です。

しかし訪問看護は、全国の訪問介護事業所の約半数しか存在せず、非常に負担が大きいです。さらに、カルテ作成を紙に手書きで行っているステーションがまだまだあり、専門性の必要な看護ではなく、記録作業に時間を使っているのが現状です。

我々はDXで訪問看護のカルテ作成業務を減らしていくことが、国策である地域包括ケア推進につながると考えています。訪問看護のカルテデータを集積した慢性期医療のビッグデータがすでにできており、在宅医療に必要なデータ活用も始めております。詳しくは後ほどご説明します。

Ⅰ. eWeLLとは… 5 eWeLLのビジネスモデル

我々のビジネスモデルは、訪問看護ステーションに向けたソリューションの提供です。

訪問看護事業者は医療でありながら独立採算制となっていますので、いかに訪問件数を増やして1訪問あたり約8,500円の報酬を積み上げるかが経営上、極めて重要となります。一方で、看護師1人が1ヶ月あたり100回訪問すると150枚程度の書類を作成することになり、訪問看護以外の業務に非常に多くの時間がかかるため、訪問看護に時間を使えない状況です。

我々のサービスはステーションの訪問件数を増やし、売上に貢献するサービスとなっております。具体的には、クラウドサービスとして訪問看護専用電子カルテ「iBow」を中心としたシステムの提供と、完全にリモートで事務を代行するBPOのサービスになっております。

「iBow」は訪問看護の日々の業務を効率化する電子カルテで、記録作成などの書類業務や情報共有にかかる時間を減らし、ステーションへの立ち寄りが不要になり移動時間を削減します。さらに、レセプトと完全連動していますので記録から自動的にレセプト請求業務を行います。

「iBow」の料金は、1訪問ごとに100円をいただく従量課金と、ステーションあたり月額1万8,000円の基本料金の複合型サブスクリプションとなっており、SaaSモデルでよくあるID課金制ではありません。

スライド右側の図のとおり、訪問看護は患者宅へ1回訪問するごとに国保連などから約8,500円が支払われますので、「iBow」はその約8,500円の中から100円をいただきます。契約期間は最低で2年間で、そのほか3年、5年、最長では7年のプランもあります。

Ⅰ. eWeLLとは… 6 eWeLLの強み（好循環ビジネスモデル）

スライド左側のグラフは顧客の平均単価の推移です。「iBow」はUI・UXを徹底的に追求して、誰でも簡単に使えるシステムにしていますので、業務を効率化し、長く使えば使うほどステーションの生産性を向上させ、営業利益率が向上することでステーションの人員も増加されていきます。

そうすることでさらに訪問件数が伸び、1訪問100円の我々の売上も増え、顧客単価が向上していきます。2023年12月期は前期よりプラス3.6パーセント成長し、顧客単価は7万6,300円まで伸びています。

我々のビジネスモデルは、「シェアの拡大」「満足度の向上である解約率の低位安定」「顧客単価の向上」の3つの循環がサスティナブルな成長の基盤となっており、我々がふだん「普及率」と呼んでいる市場シェアは16.4パーセントと順調に拡大しています。

Ⅰ. eWeLLとは… 7 サービス概要 ① iBow

では、サービスの概要と特徴をご説明します。訪問看護専用電子カルテ「iBow」は、我々の事業の基盤となっているクラウドシステムで、患者の情報、医療従事者がケアにあたった身体的・精神的情報、在宅での療養経過の情報などが記録されます。

厚生労働省が定める電子カルテのガイドラインに則って開発されており、タブレット、スマホ、PC、どれでも利用できますが、非常にセキュアな環境で提供されています。また国内リージョン限定のクラウドサーバで運用されており、大切な医療情報が無くなることが決してないよう万全のバックアップ体制で運用されています。

「iBow」を直接利用するのは患者ではなく訪問看護師で、訪問先や事務所など場所や時間を選ばず利用できます。2023年には月間140万件、20万人以上の患者の医療データが蓄積され、ご利用いただいている医療従事者は4万4,000人を超えています。

Ⅰ. eWeLLとは… 7 サービス概要 ② iBowレセプト

スライドの図で他社のシステムとの違いも踏まえてご説明します。

他社が提供するレセプトシステムはスライド右側の白い丸で表している、月初の1日から10日までの保険請求を行うものです。介護サービスは26種類54サービスあり、そのすべての請求ができるようになっており、その介護用のシステムを訪問看護用に転用したものがほとんどです。

一方、「iBow」はスライド左側の患者管理と記録作成、情報共有をメイン機能とする患者管理システムです。つまり、患者管理システムであるCRMと、保険請求を行う勘定系レセプトシステムでは、機能も用途も対象範囲もまったく異なることがご理解いただけるかと思います。

医療業界は慢性的に看護師不足ですが、紙に手書きで業務を行っているところがまだまだあります。我々はアナログな業務をテクノロジーを活用して効率化し、電子カルテ「iBow」を中心に、訪問看護の業務全般をカバーするシステムとサービスを提供しております。

また、「iBowレセプト」は「iBow」ユーザーの83パーセントにご利用いただいており、訪問件数に応じた従量課金モデルとなっていて、こちらもクラウドの顧客単価を押し上げています。

Ⅰ. eWeLLとは… 7 サービス概要 ③ BPOサービス

また、クロスセルとして、完全リモートのBPOサービス「iBow事務管理代行」を提供しています。訪問看護では、システムのソリューションだけでは解決できない問題として、事務の作業者が不足しているという問題があり、これをカバーするために「iBow」の複合的なサービスを駆使して、完全に遠隔でクラウドのBPOサービスを実現しております。

我々が行う請求業務の返戻率は6ヶ月で平均0.03パーセントと非常に低く、現在は124ステーションにご利用いただいています。「iBow事務管理代行」は電子カルテ「iBow」と「iBowレセプト」のご契約が必須となっていて、BPOの費用としては、顧客の総売上の5パーセントもしくは月額10万円のいずれか高いほうを利用料金としていただいています。

レセプト事務を我々が一手に引き受けることで、ステーションは制度や請求について悩んだり調べたりする時間を削減でき、それが月々の訪問件数と売上の向上につながります。また我々としてもお客さまの訪問件数が増えることは1訪問100円ずつ我々の売上も上がり、さらなる収益化にもつながっています。

Ⅰ. eWeLLとは… 7 サービス概要 ④ e-Campus

そして、クラウドサービスのアップセルとして2023年12月から新たにeラーニングサービス「iBow e-Campus 訪問看護法定研修編」を提供開始しました。

訪問看護では介護報酬の改定に伴い、法定研修が2024年から義務化されます。しかし、ステーションのスタッフを一同に集めるやり方の研修では、時間調整により訪問を通常どおり行えなくなり経営リスクの影響が出るため、スタッフが集まる必要がなく各自がスキマ時間で自由に受講できるクラウドでのe-ラーニングにしました。また研修の計画策定支援、習熟度を図るためのテストや受講証明も発行されることから、この研修を受けていただくことで訪問看護の質の向上や安全性の向上につながります。

ステーションごとに1年間の研修計画を策定いただいた上で研修を受講いただくことから、利用料金は1ステーションあたり年間18万円となっています。

看護師一人ひとりの訪問件数が重要である訪問看護において、訪問時間が削られたり訪問件数を減らしたりすることはステーション経営において重大な問題ですので、訪問数をできる限り減らさずに法定研修を受けられるこのクラウドサービスにはお申し込みが殺到しており、開始1ヶ月で130箇所以上のステーションにご契約いただいております。

お客さまと直接契約を行い、ユーザーフレンドリーな関係を構築している我々だからこそ、お客さまが本当に必要としていることと向き合って、新たな価値提供を行っている結果だと考えております。

Ⅱ. 期末決算概要 1 2023年12月期通期業績サマリー

ここからは、2023年12月期決算のご説明となります。2023年12月期通期の業績としては、売上高20億6,900万円と、2023年第2四半期決算説明で発表した業績予測より1,600万円上振れで着地することができました。クラウドサービス、BPOサービスともに順調に増加し、12月からの新サービスのローンチも成功し、第4四半期売上に貢献しています。

営業利益は前期より2億1,600万円増加し、9億800万円となりました。営業利益率も前期より0.7パーセント向上し、43.9パーセントで着地し、売上、営業利益ともに業績予想を上振れ達成しました。

Ⅱ. 期末決算概要 2 通期業績推移

業績の推移としましては、長期トレンドとして創業8年目の2019年の11月に単月で損益分岐点を超えて黒字化しました。それ以降はストック型のビジネスモデルであり、チャーンレートも低位安定していることから、人材確保や新たなプロダクトの開発などを行いながら、安定した収益を創出できています。

2023年12月期においても4期連続で黒字を達成し、また昨年同様に営業利益率も43パーセント超えを維持しています。

Ⅱ. 期末決算概要 3 サービス別収益 ① 売上高 (1/2)

続いて、サービス別の収益動向になります。売上構成比としては、クラウドサービスが89.5パーセント、BPOサービスが9.7パーセント、その他が0.9パーセントとなっています。

クラウドサービスは「iBow」を中心とした複合的サービスで、アップセルの「iBowレセプト」が前期比プラス54.3パーセントと成長を牽引し、売上高は18億5,100万円、増加率は前期より25.0パーセントプラスの3億7,000万円増となりました。

BPOサービスは前期と同様に当期も大幅に増加し、前期比プラス86.2パーセントの9,200万円増で、1億9,900万円となっております。

Ⅱ. 期末決算概要 3 サービス別収益 ① 売上高 (2/2)

こちらはサービス別売上高の四半期ごとの推移です。上段のクラウドサービスは順調に推移しており、2023年12月期の第4四半期には、新サービスの「iBow e-Campus 訪問看護法定研修編」の売上が1,800万円計上されております。

この新サービス売上を除いても、第4四半期はクオーターごとの売上成長率が昨年の4.2パーセントより向上し、4.9パーセントの成長となりました。

また、BPOサービスは第4四半期に一部大口顧客の事務員増員による解約があり微増に留まりましたが、契約件数は順調に増加しております。BPOサービスの向上の鍵となるスタッフの採用も順調に進捗しています。

Ⅱ. 期末決算概要 4 主要KPI KPI推移サマリー

こちらはKPIの推移です。クラウドビジネスを主軸に、SaaSでサービスを提供している我々が重要とするKPIは市場シェア、契約数、顧客単価、解約率となります。2023年12月末時点での契約数は2,575件、顧客単価は7万6,300円といずれも順調に成長しており、解約率は0.11パーセントと引き続き低位安定しています。

なお、1年前に発表した中期経営計画の中では、2023年12月の契約数は2,662件、解約率0.08パーセントとなっていましたが、これは事業所閉鎖に伴う解約が予測より多かったため、達成しておりません。しかし、顧客単価については当初計画では7万2,900円となっていましたが、結果的には3,400円アップとなりました。

市場シェアは16.4パーセントとなりました。市場シェアをご説明する上で重要なのが、訪問看護ステーション市場全体の成長です。2012年からCAGR8.7パーセントで事業所数は拡大し、2023年は昨年対比9.7パーセント増とさらに成長拡大しています。

その中で、訪問看護DXの市場シェアである普及率は2020年度末から3年間でプラス4.7ポイント上昇し、訪問看護市場全体の16.4パーセントが当社の電子カルテ利用者となりました。

Ⅱ. 期末決算概要 4 主要KPI 契約ステーション数

次に、契約ステーション数の推移となります。新規獲得件数は通期で511件、新規契約の獲得は昨年の461件より11パーセント増加、成長いたしました。契約数は前年同期比19.2パーセント増の2,575件となっております。また、解約数は通期で92件でしたが、そのうち72パーセントは事業所閉鎖によるものです。

Ⅱ. 期末決算概要 4 主要KPI 顧客単価推移

続いて顧客単価です。昨年対比で3.6パーセントプラス成長となっています。「iBow」のクラウド関連の顧客単価については新規開業ステーションの契約が増加傾向となっており、既存の単価上昇と相殺されてほぼ横ばいですが、「iBowレセプト」とBPOサービスの契約増加が上昇要因となり、前年同期から2,700円プラスの7万6,300円となりました。

Ⅱ. 期末決算概要 4 主要KPI レベニューチャーンレート

顧客満足度を計測するために必要である解約率は、レベニューMRRで0.11パーセントとSaaSのビジネスモデルでは非常に低い数値で低位安定しています。

昨年の解約数は総数で56件、今年度は92件と若干ではありますが増えたため、0.04パーセント上昇したと考えられますが、これは事業所閉鎖によるものが大部分となります。

Ⅱ. 期末決算概要 5 営業利益の増減要因

こちらは営業利益の増減要因です。2022年12月期から2億1,500万円増加しております。売上の増加で粗利が合計3億6,600万円増加した一方、大阪本社の移転関連費用の発生、展示会への積極参加による広告宣伝費の増加などで販管費が1億5,000万円増加しています。

Ⅱ. 期末決算概要 6 サービス別収益 ② 売上総利益

続いてサービス別の粗利の推移になります。構成比としては、クラウドサービスが91.7パーセント、BPOサービスが7.2パーセント、その他が1.1パーセントとなっています。

クラウドサービスは15億円、増加率は前期より24パーセント増の2億9,000万円プラスとなります。BPOサービスは売上増に加え粗利率も上昇しているため大幅に増加し、1億1,700万円、増加率は前期より161.7パーセント増の7,200万円プラスとなっています。

なお、今後BPOサービスの粗利率は通期で60パーセントから65パーセント程度で推移すると見込んでおります。

Ⅱ. 期末決算概要 7 営業費用（売上原価＋販売管理費）の推移

こちらは営業費用の推移です。事業の拡大と組織の成長に合わせて、費用も増加しています。今後も全部門で投資を継続予定ですが、特に開発部門へは引き続き投資していく計画です。

Ⅱ. 期末決算概要 8 従業員数の推移

こちらは従業員数の推移です。少数精鋭で事業運営していますが、BPOやカスタマーサポートの人員は規模に従って増加させてきました。2024年以降はプロダクトやその機能拡大に向けて、すべてのビジネス領域で採用を進める予定です。

Ⅱ. 期末決算概要 9 貸借対照表サマリー

続いて2023年12月期末の貸借対照表について、前期末との比較です。自己資本比率は前期末から4ポイントプラスで71パーセントと、強固な財務体質を形成できております。有形固定資産の増加は主に本社を移転したことによるものです。

なお、純資産の増加は譲渡制限付株式報酬としての新株発行3,800万円を含んでおります。

Ⅲ. 中計数値目標 1 ３ヵ年中計数値目標

ここからは、中期経営計画の数値目標についてご説明いたします。数値目標としましては、売上高を2024年25億6,000万円、2025年33億4,200万円、2026年41億7,700万円とし、CAGR26.4パーセントの成長を計画しており、営業と開発部門への投資を強化することで、高い水準で営業利益率を維持しつつ、売上高の成長を加速させていきます。

Ⅲ. 中計数値目標 2 中計数値目標の前提①（サービス別売上高）

サービス別売上高の目標としては、クラウドサービスが新サービス群によるアップセルを見込んでおり、2026年に36億1,800万円の計画です。BPOサービスは自社の人員を増加させつつ、引き続き高い売上成長率を実現する予定です。

Ⅲ. 中計数値目標 2 中計数値目標の前提②（主要KPI）

主要なKPIの目標としては、契約数は順調に増加して2026年に3,944件、解約率は低位安定する計画です。

また、顧客単価はBPOサービスの伸びに加え、新サービス群のアップセルによる「iBow」単価の伸びも計画しているため、毎期平均プラス9.2パーセントの成長を見込んでおります。

Ⅳ. 成長戦略 1 中長期ビジョン

ここからは、我々の成長戦略についてご説明します。中長期的なビジョンとして、「在宅医療のプラットフォーマーとしてのさらなる進化」を掲げています。

我々は社会課題である「2025年問題」の解決を目指し、28兆円の巨大な在宅医療市場で貢献したいと考えています。また、中期経営計画を更新して、事業基盤の強化を図りながら、高成長、高収益モデルでビジョンの実現を目指します。

そして、我々がなぜ在宅医療のプラットフォーマーであるのかといいますと、まず、慢性期医療と終末期医療に特化した市場で我々は16.4パーセントのシェアを持っており、在宅医療患者のニーズを理解した上で、患者とその家族のためのPHRを中心とした新しい価値を提供できるからです。

我々は、全国47都道府県の訪問看護で蓄積された長期的で継続的な医療の訪問記録データを4,800万件集積しており、今後PHRを展開することで患者個人からの同意を得ることができ、将来的には個人も利用できるビッグデータ活用が早期に実現可能だと考えています。

また、訪問看護ステーションの数と病院・クリニックの数を比較すると、訪問看護の比率は非常に小さいです。ただし、病院が関わっている訪問看護ステーションは1件から2件程度ですが、訪問看護はだいたい35人のドクターとつながっているという実態がありますので、そうすると訪問看護のほうがEMRの集積が広がるスピードは速くなります。病院よりも訪問看護の情報をデータ化するほうが早く形になると我々は考えています。

ですので、我々は在宅医療に関わるすべての人に、プラットフォームを通じて必要かつ有用な情報を提供して、それぞれの方が自身にとって最も適切な選択をして生活できる、あるいは治療を受けられる社会を作る使命を果たしていきたいと考えております。

Ⅳ. 成長戦略 2 2024年度の位置づけ

我々は、間近に迫る「2025年問題」など事業環境の変化を的確に捉え、中期経営計画に基づいて中長期的な成長戦略を推し進めるべく、2025年12月期までを「基盤強化期間」に設定しました。

この中長期的な成長基盤構築のための準備期間に、「2025年問題」に対応することができる事業運営体制と、「在宅医療のプラットフォーマー」としてのさらなる進化のための経営基盤を構築してまいります。

Ⅳ. 成長戦略 3 成長戦略の全体像

成長戦略としましては、データとテクノロジーを組み合わせたマルチプロダクト戦略を基本として、以前よりスピードを上げて連続的に新規プロダクトをリリースすることでさらなる成長の実現に取り組みます。

また、「iBow」の売上高を成長させつつ、現状20パーセント以下であるアップセル・クロスセルの構成比を2026年度には30パーセント以上にします。

Ⅳ. 成長戦略 4 プロダクト戦略

プロダクトの戦略としましては、在宅療養における主要領域を起点とした開発を続け、中計の期間では、これまで「iBow」が蓄積してきたデータや生成AIを活用したプロダクトのリリースを予定しております。

Ⅳ. 成長戦略 5 新規プロダクト① ～AI看護計画＋看護報告～

2024年にスタートする新規プロダクトについてご説明します。

1つ目は「iBow」へのアドオンとして、2024年4月にリリースを予定しております、AIによる看護計画作成機能です。

看護計画は主治医の指示、ケアプラン、利用者や家族の希望などを考慮し時間をかけて作成する必要があり、看護師などの経験により作成時間や作成内容に偏りがあるのが現実です。

この機能では「iBow」データと公開データを実用化されている生成AIで掛け合わせ、患者の状態や希望、ケアプランを考慮した最適な看護計画が自動的に作成されレコメンドされます。このレコメンドされた提案内容をそのまま採用することもできますが、一部は看護師などの経験により変更されることもあります。

この変更されて看護師などに最適化されたデータも「iBow」のAIデータベースに蓄積され、そこからデータが集約されていくことで、さらにAIレコメンド機能が学習していきます。この機能で作成時間が短縮されるとともに、看護師ごとのケアの偏りをなくし、看護の質が高いレベルで平準化されていきます。

今回「iBow」に生成AIの機能をプラグインしたことで、看護計画を作成するだけでなく、1ヶ月間のケアの記録を振り返った主治医に提出する報告書も、生成AIの技術を採用して自動化されます。

これにより、文書作成にかかる煩雑な事務業務をクリック1つで短時間で終えられて、空いた時間を看護に充てることができ、お客さまはさらに高い看護の質を担保しながら訪問件数を伸ばすことができて、結果的に売上向上につながります。

訪問看護計画のリリースを先行的に行い、2024年10月にはAIによる看護報告機能もリリースし、同時に課金開始を予定しております。

Ⅳ. 成長戦略 5 新規プロダクト② ～地域包括プラットフォームケアログ～

2つ目の新規プロダクトは、地域包括プラットフォームの「ケアログ」です。

これは「iBow」と連携するサービスで、ケアマネージャーや病院の地域連携室で退院調整を行う看護師やソーシャルワーカーなどが、患者の受け入れ先となる訪問看護ステーションを探す際に、最適な在宅医療の引受先を探すためのマッチングを無料で行います。会員制のポータルサービスとして、2024年7月から提供開始予定です。

情報セキュリティ大学の論文の中に、「地域包括ケアの中で最も期待されているのは『地域医療・介護サービス資源の把握』で、アンケート調査では9割近い人がその必要性を感じている」と記載されています。

理由としては、地域包括ケアでは患者の退院や退所が決まった段階で、迅速に患者に応じたケアプランや受け入れ体制を作らなければならないためです。現在は、ケアマネや退院調整を行う看護師が受け入れてくれそうなステーションに電話をかけて、空き状況やどういう患者を受け入れているかを聞いて探します。

これでは迅速な対応が難しく、また患者のニーズではなくケアマネとステーションの属人的な関係による偏りが出てしまう問題があります。

「ケアログ」では、地域医療・介護サービス資源の見える化を行い、登録されているステーションはリアルタイムで空き状況やステーションの特徴を「iBow」の情報から自動的にサイトに掲載します。これを医療従事者は常に閲覧でき、患者に最適な受け入れ先をスムーズに探せるようになります。また、ステーションは営業コストをかけることなく患者不足を解消し、経営改善につながります。

令和6年度の医療と介護の法律改定が協議されている中でも言われているとおり、ケアマネによるステーションの偏りや、患者の要望を無視するようなケアプランの立案を防止し、これからの地域包括ケアのあり方を変えるプラットフォームの提供となります。

Ⅳ. 成長戦略 6 将来構想～医療ビッグデータビジネス～再掲

ここからは2026年以降の将来的に我々が目指す構想についてお話しさせていただきます。

スライドの図は先ほどご覧いただいた、医療の領域を4つに表した図です。今度は医療データの性質についてご説明しますと、まず「健診・予防」「急性期医療」は検査や治療がメインとなり短期的で瞬間的なデータとなります。

一方、当社の事業領域である慢性期医療は訪問看護や訪問診療などの医療従事者により、患者が地域で暮らしを継続しながら長い期間の療養を行っていきます。この慢性的な疾患を持ちながら、自宅などで治療や療養を行っていく「慢性期医療」「終末期医療」は、長期的で継続的なデータとなります。

これらの違いをまずご理解いただきたいと思います。

Ⅳ. 成長戦略 6 将来構想～医療ビッグデータビジネス～

慢性期医療や終末期医療を支える医療従事者は主に、訪問診療や病院の医師、訪問歯科の歯科医師や衛生士、訪問調剤の薬剤師、訪問看護の看護師などです。この医療従事者の中で、1ヶ月間で一番患者に会い、医療ケアを提供する回数が多いのが訪問看護になります。

比較してみると、訪問診療の医師が2回程度ですが、訪問看護は8回となっています。このことから慢性期医療や終末期医療の中で、要となるのは訪問看護といえます。そして長期的で継続的な患者データを収集するには、訪問看護のカルテ情報がなければ実現しないともいえます。

Ⅳ. 成長戦略 6 将来構想～医療ビッグデータビジネス～

保険請求を行うためのレセプト情報は厚生労働省が集約し、統計的に提供はされていますが、レセプト情報には患者の状態が記載されているわけではなく、あくまで病名や処方された薬や医療的処置などが記載されているのみです。

多様化していく社会の中で、どのような暮らし、どのようなニーズを患者や家族が持っているかは異なっています。これらのことまで網羅しているデータは各病院ごとに分断されており、異なる病院間のデータ連携が難しいため医療情報ビッグデータ化することは困難でした。

しかし、我々は2014年から訪問看護の業務をDX化し、「iBow」は47都道府県で月間4万4,000人の看護師などの職員に日々利用され、20万人の在宅療養を支えており、これまで誰も実現していない全国的な慢性期や終末期の継続的なカルテ情報、患者や家族のニーズ、暮らしの情報などを含めた、慢性期及び終末期の地域医療データの集積をすでに実現しております。

現在、我々が活用可能な形で蓄積している4,800万件以上の医療ビッグデータを活用し、社会課題を解決することは我々にしかできない使命だと捉えています。

Ⅳ. 成長戦略 6 将来構想～医療ビッグデータビジネス～

さらに我々は、保有する長期的・継続的な慢性期医療データに、病院、歯科や薬局の多様性のある正確な医療記録を、オープンAPIを通じて取り込み、分類・分析した上で、在宅医療のビッグデータとして蓄積していきます。

これは「iBow」をベースとするのではなく、我々が新たに構築する「eWeLLプラットフォーム」に、「iBow」も含めたさまざまなシステムから情報連携させます。その付加価値の高いビッグデータを在宅医療に関わるすべての人が必要となるよう活用し、情報提供ポータルやプッシュ型のPHR、在宅治験などの新たな価値の創造として提供していきます。

基盤強化と研究開発フェーズである現在は、在宅医療ビッグデータとPHRをはじめとするさまざまなソリューションの企画と開発、さまざまな連携先との協同研究を行いながら、開発と検証を重ね、実用化に向けたPDCAサイクルを実施する計画です。

この開発は我々だけでなく多くの事業者を巻き込むことで、より早く計画が進捗すると考えていますので、オープンAPIを通じたさまざまな企業やベンダーとの連携を行いながら進めます。

Ⅳ. 成長戦略 6 将来構想～医療ビッグデータビジネス～

2023年に実施した将来構想の整理と課題の抽出をベースとし、2024年以降は課題の解決策や具体的なPHRなどのソリューション開発に着手していきたいと考えています。

我々が実現したい医療データ活用の基礎的な考え方の軸としては「個人の不安解消」です。さまざまなことが多様化している現在、そして来たる2025年以降の少子高齢化社会への不安など、これから日本で生きる上で個人の不安は大きいものです。

もちろん体が元気ならさまざまな困難にも立ち向かえますが、肉体的・精神的に疾患を持っている方の不安は計り知れません。

これからますます増える高齢者や、疾患で社会生活が困難な方々に対して、国の政策方針、国の財源だけに頼る社会保障ではなく、慢性期医療データを保有する我々が何を提供でき、何を解決していけるかを考え実行していくことこそ、我々の進むべき道だと考えています。

社会課題の解決は、企業として担うべき責任であり、これからの日本で事業を継続する上で必要不可欠だと考えております。

Ⅳ. 成長戦略 7 成長投資方針

この3ヶ年の成長投資方針についてご説明します。2023年から2025年は基盤の強化と研究開発ということは昨年にもお話ししたとおりで、基盤を強化していくために、「新規プロダクトのリリース」と「顧客満足度の向上」が必要です。

また、先ほどの将来構想に向けた研究開発も行っていきます。そのために、エンジニアとカスタマーサクセスの人員の強化を行います。

また、開発環境の整備や顧客エンゲージメントを可視化し分析する整備も合わせて行い、2026年の成長フェーズに移行していきます。

Ⅳ. 成長戦略 8 2024年度投資と営業利益計画の相関

進行期である2024年予算と、2023年実績の営業利益増減分析です。売上の増加で粗利が合計3億3,000万円増えますが、人員の増加や環境整備に伴う固定費が増加すること、また研究開発費の増加などにより販管費が1億2,700万円増加する見込みです。

よって、2024年12月期の営業利益は前期比で2億200万円増加し、11億1,100万円の営業利益率43.4パーセントとなる計画です。

基盤強化と研究開発の成長に向けたコストを投資しながらも、2024年以降も安定した利益成長と利益率の安定を行っていきます。

Ⅳ. 成長戦略 9 株主還元、資本政策

続いて、株主還元と配当政策についてです。先ほどもお話ししたとおり、我々は事業の成長と利益の創出が企業として最も大切だと考えております。そこで株主のみなさまに適切な利益還元を行うことが経営上重要であると認識し、上場を行った2022年12月期より配当を実施し、2023年12月期も増配を実施いたします。

今後も将来的な事業展開や業績及び財務状態を総合的に勘案しながら、安定的な配当を行うことを基本方針として、2024年12月期においても1円の増配で11円での配当を予定しています。

投資家のみなさまには、当社の事業にご理解ご賛同をいただき、より多くの方に魅力のある応援したい企業だと思っていただけるよう、努力してまいります。

Ⅳ. 成長戦略 10 中長期成長イメージ

最後に、中長期の成長イメージとなります。在宅医療を牽引するテクノロジーカンパニーとして「2025年問題」の解決に向け、クラウドサービスとBPOサービス、医療データビジネスの3つの事業を柱に、成長を加速させていきます。そしてAI看護計画、ポータルサービス「ケアログ」など、在宅医療のプラットフォーマーとしてさらなる新たな価値の提供を推し進めていきたいと考えております。

我々はミッションである「ひとを幸せにする」を体現し、すべてのステークホルダーに応援していただける企業となれるよう成長し続けてまいります。

質疑応答：診療報酬改定によるビジネスへの影響について

質問：診療報酬の改定について、御社へのビジネスの影響はどのように考えたらよいでしょうか？

回答：令和6年度診療報酬改定は当社のお客さまにとってはプラスでの改定になると予想されています。

当社の制度改定による影響としては、システム改修が一部必要となります。特に診療報酬改定だけではなく、マイナンバーでのオンライン資格確認とオンライン請求の対応も含まれますが、これらの改修対応は2023年より現在も続けており予定どおり進捗しています。

また当社のビジネスモデルが1訪問につき100円のビジネスモデルのため、直接的に売上に影響することはありませんが、プラス改定ということもあり、訪問看護ステーション全体の市場規模は今後も追い風になると考えられます。

今回、訪問看護における改定項目の中には、夜間や緊急時の体制が整っている訪問看護事業所には評価されることが盛り込まれておりました。夜間や緊急時の対応を訪問看護事業所が行うためには、スムーズな情報連携が必要となるため、電子カルテのICT化が重要となり、これを機にICT化される事業所は増えることが想定されるため、当社へのお問い合わせも増加すると考えております。

質疑応答：契約ステーションのエリア別分布状況について

質問：契約ステーションのエリア別分布状況を教えてください。

回答：現在、全国47都道府県のすべてですでにご利用いただいております。人口に比例し、訪問看護ステーションの事業所の数も多いことから、関東圏・関西圏は自ずとご利用いただいているステーションの数は多い傾向にあります。

質疑応答：「iBow」の普及率を上げていく取り組みについて

質問：「iBow」の普及率を上げていく取り組みとして行っていることがあれば、教えてください。

回答：「iBow」売上は現在16億円を超えており、2023年度の売上の80パーセント以上を占め、今後も成長を見込んでいます。

成長戦略としてマルチプロダクト戦略を掲げていますが、これは、アップセル、クロスセルの増加に加え、「iBow」自体のさらなる普及も狙っています。例えば2024年度リリース予定の「ケアログ」は、「iBow」登録情報をポータルサイトで開示し、患者の紹介を医療従事者から受けられるサービスです。

これまで「iBow」だけのご契約であれば、訪問看護業務支援サービスの提供でしたが、「ケアログ」をリリースすることで、患者の紹介を受けたい方にも「iBow」を使っていただけることになると想定しており、結果的に「iBow」利用者も増加するものと考えています。

その他のサービスも「iBow」と連動しているため、訪問看護のAll in Oneサービスとしてさらなる成長を目指してまいります。

質疑応答：競合他社について

質問：公開会社で同業または、類似会社はどこですか？

回答：上場企業では、介護領域をメインとされているエス・エム・エス社、カナミックネットワーク社、医療データ活用企業であれば、JMDC社、メディカル・データ・ビジョン社があります。

質疑応答：大手が参入してきた場合の優位性について

質問：以前より、御社は「ライバルは紙カルテ」「訪問看護は保険や制度の煩雑さから新規参入することが難しい」とおっしゃっていますが、今後大手が参入してきた時、どのように差別化を図っていきますか？

回答：当社は10年経営する上でデータが蓄積され、そのデータをもとにプロダクトを改善しております。

他社まが今後類似のプロダクトを作ってきたとしても、導入してデータをためるまで時間がかかり、蓄積されたデータ量が競合優位性となるため、今後当社がマネタイズするデータを用いたビジネスにおいても優位性があると考えらえます。

質疑応答：新規顧客の獲得について

質問：どのような方法で新規顧客を獲得していますか？

回答：現在、Webからの問い合わせ及びご紹介、展示会での流入があります。なお、当社は代理店販売をしておらず、すべてお客さまとの直接販売をしております。

直接販売することで顧客からのニーズを直接キャッチアップできることから、顧客の課題に寄り添ったプロダクト開発を実施していることが当社の強みとも言えます。ただし、当社としては提携する企業を増やし販路開拓を行っていく方針です。

質疑応答：人材確保や人材育成の方針について

質問：人材確保や人材育成の方針について教えてください。

回答：専門的な知見を備えた優秀な人材を確保し、継続的に貢献してもらうことは、当社が持続的に成長していくために欠かせない前提条件であり、その確保とその後の離職防止は、重要な経営課題であると考えています。

そのためには、人材の能力と意欲を正しく評価し、適切な処遇やインセンティブを付与することをすることが重要であると考えており、その一環として、評価制度の充実に向けた施策や、上司部下間のコミュニケーションの充実策を実施しています。

また、従業員持株会制度等のエンゲージメントを高める福利厚生制度を運用しており、持株会参加率は80パーセントを超え、従業員の5人に4人以上が当社株主となり、経営と近い距離感で働いています。

質疑応答：事業のリスクについて

質問：事業のリスクについて教えてください。

回答：当社は、全売上が訪問看護ステーションを中心とする訪問看護業界向けという特定の業界に集中しております。現在の訪問看護業界からの需要が大幅に縮小した場合や医療制度が大幅に変更となった場合等には、当社の事業及び業績に重要な影響を与える可能性があります。

当社としましては、訪問看護業界以外への価値提供も視野に入れ、現在はPHRを中心とした医療データビジネスの将来構想を進めるなど事業基盤の盤石化を図っております。

また、なんらかの原因により当社サービスが使えなくなるリスクと当社が保有している情報の漏洩も重要なリスクと考えております。

これに対しては、信頼性及び取引の安全性の観点からも、事業用ITインフラは障害に強い設計としており、サーバコストを多くかけることによってより安全性の高いシステム運用方法をとっています。また、管理を強化するため情報システム開発及び運用経験豊富な人材の確保を積極的に行っています。

質疑応答：コンプライアンス強化について

質問：コンプライアンスの強化についてお尋ねです。ネットニュースで「精神科の訪問看護で一部の事業者が診療報酬の不正、過剰とみられる請求を行っている問題」と報じられていました。御社のコンプライアンスの強化の具体例を教えて下さい。

回答：当社のユーザーさまである訪問看護ステーションが不正を働くことを防止するために、システムによって、意図しない不正請求を防ぐことができます。例えば、「医師の指示書がなければ記録書が提出できず、保険請求できないようにする」といったことなどです。

また、2024年6月から医療保険のオンライン請求が開始されます。これまで訪問看護ステーションから行政に紙で提出されていた請求書が、オンラインでの請求に変わります。それにより、厚生労働省が保険請求の実態把握・データ分析ができるようになるため、不正が大きく削減されるものと考えております。当社は、このオンライン請求にも対応いたします。