【全文】Aiロボティクス株式会社（247A）新規上場記者会見（2024/09/27開催）

事業説明

龍川誠氏：事業の概要について手短にご説明します。Aiロボティクスという会社の代表の龍川と申します。本日はよろしくお願いします。

当社は、AIを活用したD2Cのブランド事業を展開しています。ブランドは主に2つあり、「Yunth」というスキンケアのブランドと「Brighte」という、先ほども佐々木希さんが一緒にいらっしゃったと思いますが、佐々木さんをアンバサダーに起用させていただいて、美容家電のブランドを主に2つやっています。

他の会社と大きく違うのが人数です。ほとんど人の手ではなく、広告の運用やCRMの施策など、今まで人がやっていたことをほとんど自動化しています。独自開発の「SELL（セル）」という、AIシステムを使って、自社のブランドを伸ばすというビジネスをやっています。

同規模の会社さんだと、トップラインの売上の部分にけっこうな人数をかけて、みなさまやってらっしゃいますが、当社は1人当たりの生産性がまったく異なります。

今期も引き続きもっと生産性を伸ばし、事業が倍々と伸びていくビジネスを行ってまいりたいなと考えています。

特に、化粧品の会社とは考えておらず、あくまでも「AIテクノロジー」を開発するソフトウェアの会社と位置づけています。なので、今後は化粧品とか美容にとらわれず、アパレルやアクセサリー、来年はヘアケア商品として、シャンプーなど、いろいろなジャンル、領域でブランドを展開していきたいなと考えています。

海外に関しても、すでに中国では「Yunth」はかなり売れており、2023年、最も成長した日本ブランドとして表彰をいただきました。「Yunth」は、もう3年ぐらい経つブランドです。

「Brighte」は、今年立ち上げたばかりですが、すでに売上シェア4割ぐらいを占めています。「Yunth」が停滞した分を「Brighte」が埋めてくれたということではなく、どちらも伸びて、売上の構成をすでにかなり占めているので、そういうようなかたちで、どんどんポートフォリオを組んで作っていけたらなと考えています。

質疑応答：男性向け商品の展開について

質問者1：基本的に女性をターゲットにしている企業のイメージがあるのですが、一方で、メンズ向けに作られている雰囲気もあるということで、男性向けにどういったことを考えてられているのかをうかがえればと思います。

龍川：特段、女性に限定しているというわけではありません。本質的なちょっとお話をさせていただくと、いわゆるメンズ美容やメンズコスメという市場が存在することはもちろん重々に理解はしていて、当社はこのD2Cの事業を展開する前は、マーケティングの支援をかなり多くの会社さん向けにご提供してきました。

我々がテストをしていった結果、やはりメンズの美容はかなり難しいなと正直思っています。というのも、本格的に美容が好きで美しさを求めていく男性は、決してメンズコスメを使わないんですね。わざわざ男の子向けに作ったスキンケアを買うメリットがない。

本格的に美容を極めようと思ったら、女性向けの商品が圧倒的にいっぱい出ていて、女性のものだからといって、男性が使っちゃいけないわけではまったくないじゃないですか。

本格志向の人はそもそも（メンズコスメを）買わないなと思っていて、実はメンズはすでに女性向けコスメを実はかなりの比率で使っているんじゃないかなと思っているので、わざわざそこ向けに何か合わせたものを出していく必要性は、美容においてはないかなと。

初心者の男性にとっては確かにいいはいいのですが、シェアとしてはあまり大きくないかなと思っていて、私も美的好奇心というか、一般的な男性よりは美的なものに対する感度が高いほうだとなんとなく思ってはいるのですが、やはりいいものを求めて使いたいな、効果があるものを活用していきたいとは思うので、わざわざ男性市場向けに何らかのアイテムを投下するというのは、今のところは計画はしていません。

質問者1：関連して質問します。先ほどAIで何でも売っていけるという話があったと思います。女性とECはたぶん相性がかなり良くて、そういったところでマーケティングを中心にやっていったのかなという印象があるのですが、美容に限らず、男性向けにD2Cで何かものを出していくという話はあるのですか？

龍川：それはあります。プロテインとかは今すでにテストをしています。

質疑応答：AIマーケティング事業について

質問者1：わかりました。2点目です。事業の中でAIマーケティング事業を相当の数持っておられる感じですが、これは今後完全にやらないでD2Cに注力していくということなんでしょうか？

龍川：そうですね、もちろんいろいろな新規事業を作っていくところはあるのですが、我々が期待とする成長を達成するためには、もっとこの基盤を強化していく必要があるなと思っています。

本業の売上はいったん1,000億円ぐらいまでには持っていく必要があるなと思っていて、それぐらいまではM&Aも含めて、いろいろな新規ブランドもどんどん投下していくのですが、別事業はそこからまた先というイメージですね。

質問者1：わかりました。ありがとうございます。

質疑応答：初上場に関する感想

質問者2：初上場に関する率直な感想をお聞かせください。

龍川：上場は長年の夢というか、もちろん1つの通過点ではあるのですが、大変感慨深く、もうちょっと泣きそうになってしまっていたところなのですが、率直にまずうれしいですよね。

ようやく自分が憧れている尊敬する大経営者さんと、同じ土壌と言ったらちょっと失礼ですが、上がることができて、とても感動しています。ただ、これに満足することなく、今後さらに1,000億円、1兆円、10兆円と目指していきたいなと思っています。

質疑応答：調達資金の使い道

質問者2：ありがとうございます。次に、上場に関して、調達資金は具体的に何に使われているのですか？

龍川：実は資金は常にかなり潤沢に確保しているので、今回はそんなに多く調達は行ってはいないのですが、どちらかというと、社会的な安心感、知名度や認知度、信頼感の部分が今後の調達にどんどんつながっていくものかなと思っています。

今回の資金に関しては、採用などに使うかなと思っていますが、そんなに採用を思いっきり拡大するというイメージもないんですね。むしろ維持するか、当社のAIが劇的に賢くなっていて、それほど人手を必要としていないというところもあります。なので、何に使うかというのは難しいところですね。

質疑応答：海外展開について

質問者2：最後に、もう1点だけおうかがいします。今後、海外展開を予定してらっしゃるということですが、どの地域に展開していくのか、さらにそのエリアをどういう基準で選定していらっしゃるのかをお聞かせください。

龍川：市場性が非常に重要ですね。あとはその価格帯の商品を吸収し得るだけの購買力があるかどうかという意味合いで言うと、例えば資生堂さんなんかも、かなり中国比率が高いと思いますが、基本は中国、それからアジアでは台湾とか、そういうところで考えてはいます。

質問者2：ありがとうございます。

質疑応答：事業戦略について

質問者3：「Yunth」に続いて「Brighte」も好調ということで「再現性がある」というお話がありました。一方、過去同じような環境の会社さんが「連続してヒットを生み出す仕組みが、うちはあるんだ」と言って上場して、続かなかったっていうようなケースもありまして。

そういう中において御社が「再現性がある」とおっしゃる理由はなんでしょうか。もちろんAIのシステムが1つの根拠なんだろうと思いますが、他社とどこが違うのか。

龍川：そこはまさに人数のところを見ていただきたいのですが、他社さんって同じぐらいの規模や売上だと、だいたい10倍くらいの人数がいらっしゃるんですよ。

やはり人的にやり続けるというのは、精度の面で持続可能性というか、その再現性がけっこう難しいなと思っています。

また、その人数の割にはマーケティング部分をほとんど100パーセント外注することが多く、我々はそれを引き受けて今まで事業を行ってきました。なので、マーケティング部分が弱いというのが、落ちていく一番大きな原因になってくるんじゃないかなと思います。そのマーケティングから逆算された商品開発も、けっこう近しい意味合いで課題につながっていくんじゃないかなと感じています。

要するに、どんな商品を作ったらいいかってなかなかわからないじゃないですか。分析をしたり、いろいろな市場を見ていくのですが、我々の分析に対してのデータ量や考察量がけっこう異なっているなというところはありますし。

あとはやはりその市場や商品に対する理解度。たぶん美容系のD2Cのことを指していらっしゃると思うのですが、そもそも自分が使ってもいない商品を売るというのは、逆にユーザーに対する理解や考察がそんなに深くないんじゃないかなと、どうしても思ってしまいます。

この会社でいうと、たぶん業界で私よりも詳しい方は、なかなかいらっしゃらないんじゃないかなというぐらい、かなり勉強を重ねています。別に成分に詳しいから、どこどこの会社の新商品がどうこうというだけで売れるわけでもないんですけれども。

そういった複合的な要因によって我々は、再現性を作れているかなと考えています。

質疑応答：業績の成長性・成長率について

質問者3：もう1点あります。業績の成長を見直すと近年、倍々で伸びていると。今後について、先ほど時価総額1,000億円、1兆円という話がありましたが、業績の成長性、成長率についてはいかがでしょうか。

龍川：社内としては常に倍々を狙っています。今回は第2四半期上場ということでかなり保守的に予算を出していますが、実際は上回ってはいきたいなと思っています。

前期と比べて明言をするのはいろいろあってなかなか難しいのですが、もちろん利益率も上がっていっています。実際、今期に入って、すでに資料に記載されている17.8パーセントという営業利益率ではないんですね。人数は変わっていないので、1人当たりの生産性はもう3億円でもありません。

トップラインだけ伸ばして利益は赤字とか変わっていない場合、本質的に事業があまりうまくないなと考えているので、連動してきっちり毎期毎期、通期でも四半期でも、なんなら単月でも成長させることが我々の求める成長かなと考えています。

質問者3：ありがとうございます。

質疑応答：初値の受け止めについて

質問者4：まず、初値の受け止めを教えていただけますでしょうか。

龍川：実は初値をまだあまり見れてはいないのですが、2,539円ですよね。これって上場価格よりも40パーセントから50パーセントぐらい上振れているイメージですかね。

話者：はい。

龍川：もちろん大変ありがたくうれしく思っておりますが、そもそも社内では今期の予算をあまり見ていないものでして、お出ししているところだと、純利益は12億円、13億円ぐらい？

話者：12億円ですね。

龍川：だから、PERでいうと23、24ぐらい？

話者：24ぐらいですね。

龍川：まあまあというところではありますが、正直もっともっとはるか高みを目指してやっていきたいので、まだ1合目か2合目ぐらいというイメージですね。

たぶんそれは今後決算発表をしていく中で、きっと「あ、こういうことだったんだ」と、私が話してる内容をより解像度を高く理解してくださるものかなと考えています。

質問者4：これから株を買いたいと思ってる方が、ということですね。

龍川：そうですね。たぶん決算をしていく中で、「ああ、本当なんだ」「そういうことなんだ」と、きっとわかっていただけるかなと。少なくても1年以内に、1,000億円は目指していきたいです。

質疑応答：競合について

質問者5：意識している競合についてうかがえますか。

龍川：同じような領域だとは正直思ってはおらず、実は同業のD2Cの会社さんをそれほど見てはいないんです。ただ化粧品という意味で強いて言うならば、ポーラ・オルビスホールディングスさんという会社さんの中にオルビスという会社があって、そこはかなり商品力といいますか、社長の小林琢磨さんという方も実は株主にお迎えしてはいるのですが、競合しつつかなりいろいろ勉強させてもらっていて、リスペクトしています。

通販化粧品でいうとオルビスさんが日本で最大手になるのですが、そこを1つのベンチマークとして考えています。それ以外はまったく見ていません。もちろん中身は見てはいますが。

個人的には、Appier（エイピア）さんという、東京で上場している台湾の企業の事業展開、そのマーケティングのシステムや内容はいつも拝見していて、自分としてはそういうところを比較しています。AI×マーケティング軸で、Appierさんはかなり優れているなと感じています。

質疑応答：M&Aについて

質問者6：上場おめでとうございます。

龍川：ありがとうございます。

質問者6：すでに出ている部分もあるので恐縮ですが、1つは海外展開をどうお考えなのかということと、あとはM&Aに関して、あり得る、目指す、何かいろいろ考えていたりしますか。

龍川：まず、M&Aは、いったん国内に関してはかなり積極的にやっていきたいなと思っています。それこそGENDA（9166）さんのように、上場後どんどんスパスパ、いっぱい欲しい会社さんは存在していて。

実は上場企業のほうがより割安というか、市況もあって、我々のシステムを運営させていただくことによって、2倍、3倍以上利幅を上げていけるなと思う会社さんが、複数存在しています。

AIマーケティングというのは配信する広告のプラットフォームにすごく影響を受けるんですね。例えば中国の場合、そもそもMetaが存在しないですし、Google、YouTubeもないですし、LINEは使えないとなると、我々のシステムが連携していない部分が多々あるので、どうですかね。

台湾とかであればあり得るかもしれませんが、海外のM&Aに関しては今のところそれほどは考えていません。

国内は、例えば100億円ぐらいのトップラインを持つ上場企業さんが、数10億半ば、ちょい後半ぐらいでけっこうあって、そこは積極的に考えていきたいです。

商品に関して言うと、中国の方たちは、日本に対する憧れがあるから買うに決まってると、みなさんそう思って進出するんですけど、実際は、まったくそんなに甘いものではないです。

市場に対する理解を僕らなりには深めているつもりです。そもそもなぜ日本製のものを買うのかというのは、もちろん安心感もあるんですけど。結局は、自分のお肌に対して何らかの効果があることへの期待なんですね。なので、お客さまが買っているのは、その商品というよりも、未来の自分に対する変化というか。

例えば中国にはいろいろな車がありますが、日本車だから買うという時代ではありません。むしろ、中国の車や化粧品のほうが、どんどん海外に輸出していってる中で、結局は良いものが売れるというところが本質にあるなと思っています。なので、日本で化粧品を売るのとまったく同じニュアンスで、我々はチャレンジします。

要するに、これは本当にいいものだから使ってくださいねというのを、日本にいるKOL（Key Opinion Leader）や、中国のネットワークに毎日プロモーションを行っています。

価格帯も非常に重要で、中国の経済が今、ものすごいスピードで変化しています。それこそ超大手さんの決算を見ていただくとわかりやすいんですけれど、みんな下がっているのは、結局中国の売上がごっそりなくなっているということを表しています。

高価格帯のデパコスと言われる、デパートに売られている1万円前後から1万円以上の化粧品が、今まではけっこう主力だったところが売れなくなっています。やはり、現地での購買力が下がっているというのは間違いないです。とはいえ、その層みんながお金がまったくなくなったわけではなく、中価格帯に降りてきているんですね。

日本だと、それをバラエティコスメと呼んでいます。ロフトさん、プラザさん、東急ハンズさんとかで売られているものが、今中国で逆に伸びているという市場になっています。

我々はそこにドンピシャにハマっているので、ロフトさんでも、デビュー以来、3年連続でベストコスメをいただいています。ロフトさんのベストコスメは、口コミとかではなく、実売に基づいたアワードです。

結論、日本で本当に売れているものが、今後中国で売れていくと、我々としては捉えています。こちらでの販売戦略をしっかり保つことによって、結果的に中国でも売れていくと考えています。本質的にはいいものを作って、きちんと売る。日本でめちゃくちゃ売れている、めちゃくちゃバズっているコスメや美顔器など、何らかの商品が、海を越えて向こうでもたくさん売れる。ヒットにつながると考えています。実際それが起きています。

あと、インバウンドでも店頭でかなり売れていますね。インバウンドがどうしてわかるかというと、買う時にパスポートを出すんですね。そうすると、税金がかかりません。お店でそれを計測しているので、店頭売上のうち、何パーセントがインバウンドかというところで言うと、Yunthはめちゃくちゃ高いです。

質疑応答：少数精鋭の考え方について

質問者7：先ほど、M&Aを判断していこうという話がある一方で、生産性がかなり高いというところ。言い方が難しいのですが、買収対象となる会社は、割と人が多い印象があります。御社の少数精鋭の考え方は、どう反映されていくのでしょうか。

龍川：実は、まさにそこが肝というか、キーのポイントです。人数をかける必要がまったくないからこそ、収益性がちょっと下がっていたり、あるいは赤字になっていたりすると思っています。

なので、そういったところに関して明言するのは難しいのですが、既存の働くみなさまにこちらから選択肢をご提案することが求められるのかなと思います。

質問者7：PMIとの関係ではどんな感じでしょう。

龍川：基本的には、正直、商品であれば何でも売れるというわけではなく、ストーリーと想いが大事なんですね。実際、お客さまが商品のファンとなって、使い続けることのほうがけっこう多いです。

ブランドというものは欲しいのですが、働き手さんというところは、必ずしもそうではない部分があるので、PMIに関しては、今までいたマネジメントの方を中心に束ねていってもらうとは考えてはいますが、有効的に僕らのメソッド、考え方を少しずつ広げていって、理解していただけるように努力するしかないかなと考えています。

質疑応答：海外展開における戦略について

質問者8：今、海外でも売れているということですが、これはYunth、Brighteどちらもですか。

龍川：Yunthだけです。Brighteはまだ展開していないです。これからですね。

質問者8：Yunthの展開国は今のところは？

龍川：中国だけです。

質問者8：日本で売れている良いものが中国でも売れていくようになるのではないかということですよね。

龍川：だいたいの会社さんは、日本でそんなに売れていないのに中国に行こうとするから、当然すぐわかってしまうといいますか。日本のものだからといって、安易に売れる時代ではまったくない。

あとは、最初から少し中国人好みに設計している部分もあります。パッケージなどを、よりわかりやすくというのも実は最初から考えています。このアルミパウチもキラキラしています。

そのあたりも、少し派手にというか、より好まれるように考えています。それは日本も一緒ですが、写真を撮った時に、映えるかとか。

質問者8：映えは中国でも大事なんですね。

龍川：そうですね。

あとは、向こうは広告で売ることがけっこう難しいです。実際は、ほとんどのECは、ライブコマースやKOLを中心に売られていくんですよね。なので、そういった方が売りやすい商品をそもそも設計しています。

要は、例えば3分間で、この商品がなぜ他と違うかを一発で言える、言いやすいもの。例えば、化粧水を、「これは日本の何とかというメーカーから出されたもので」「中身の成分に、アスコルビン酸が入っていて、コラーゲンとかヒアルロン酸が入っていて、どうちゃらこうちゃら」って聞いてもわからないし、飽きるし、つまらないじゃないですか。

これを塗るとお肌を潤いに導くということではなく、もっとはっきりその良さ、差別化の部分を徹底することによって、結果的にKOLが売りやすい商品になるのではないかなと考えています。

質問者8：先ほどアルミパウチのキラキラが、中国の方に好まれるとかの話がありましたが、それは、AIのシステムで導き出す？

龍川：それは、さすがに人間です。

質問者：そうなんですね。

龍川：別に好まれるとは言われていないのですが、結局、消費者に対する理解を深めるかどうかに尽きると思います。僕が中心というか、中に入って商品を作っていくので、ちょっと少人数な部分もあります。

質問者8：ありがとうございます。