【QAあり】ココナラ、売上高、売上総利益、EBITDAともに過去最高を更新 継続役務にもターゲットを広げ成⻑加速を狙う

Contents

鈴木歩氏（以下、鈴木）：本日は会社および事業概要、そして成長の方針、決算概要の3本立てで順を追ってご説明します。

Vision/Mission/成長方針

鈴木：まず、会社および事業概要についてご説明します。

我々はVisionとして、「一人ひとりが『自分のストーリー』を生きていく世の中をつくる」ことを掲げています。これは非常に幅広く言及していますので、Missionでは事業ドメインを限定する意味で「個人の知識・スキル・経験を可視化し、マッチングしていくことを定義しています。

成長方針として、これまで培ってきたさまざまな共通資産等を活用し、すべてが揃うサービスプラットフォームを作っていきたいということを定めています。具体的な内容については後半でご説明したいと思っています。

事業概要

鈴木：事業・サービスラインナップ群についても簡単に触れたいと思います。ドメインとしては大きく分けると、マーケットプレイス事業、エージェント事業、そして最近開始した事業開発の3本柱となっています。

マーケットプレイス事業については、祖業である「ココナラスキルマーケット」が引き続き主力ですが、EC型であるスキルマーケットとは異なるマッチングのサービスも増やしている最中です。

エージェント事業については、ここ2年ほどでプロダクトのみではなく、人の力でしっかりとマッチングを創出していくような事業にも幅を広げている状態です。

事業開発については複数のプロダクトとサービスがございますので、追ってご説明したいと思います。

ココナラスキルマーケット_サービス概要

鈴木：現在も売上の9割近くを占める「ココナラスキルマーケット」の概要についてご説明します。

「ココナラスキルマーケット」は、EC型で簡単・スピーディに取引ができることが1つの特徴です。まず、スキル・知識・経験を持った方が、例えば「ロゴを5万円で作れますよ、10万円で作れますよ」と、対応可能なことをパッケージとして出品します。現在はこのようなものがトータルで100万サービスほどストックされています。

さまざまなスキルを購入したいと思っている方は、「ココナラスキルマーケット」に訪問いただき、ふだん日用品や服などをECサイトで購入するのと同じような体験で、自分の好みのカテゴリや予算、納期で絞り込み、出てきたサービスを購入できます。したがって、簡単に人のスキル・知識・経験を買えるというのが「ココナラスキルマーケット」のビジネスモデルです。

それ以外に、ホリゾンタルなカテゴリ展開をしていることも特徴だと言えます。もともとはプライベート利用を中心として似顔絵や占いといったカテゴリから開始しましたが、現在はプライベート利用からビジネス利用にまで広がり、個人だけではなく法人にもご利用いただいています。おおよそ720カテゴリを超えるカテゴリ数で展開しています。

また、さまざまなマッチング形式で利用が可能で、サービスを直接買うだけではなく、事前に見積もりを取り、自分の要望が叶う場合に購入できる機能もあります。現在では50万円、100万円、200万円といった高単価なものも売買されるようになりました。

PCだけではなく自分好みのデバイスを用いて、アプリからもいつでもアクセスしてご利用いただくことが可能です。

ココナラスキルマーケット_実績

鈴木：今となっては「ココナラスキルマーケット」は、スキルシェアプラットフォームサービスで人のスキル・知識・経験を買うことにおいて流通高が日本では業界No.1です。

世の中にはセールスドリブンに営業の力を介してマッチングするエージェント事業もありますが、このリサーチでは除外されています。純粋にオンラインのプロダクトの力でマッチングするサービスとして、日本で一番の流通高だというリサーチ結果が出ています。

ココナラ募集_サービス概要

鈴木：続いて、ほかのマッチング形式についても簡単に触れたいと思います。

最近は「ココナラ募集」というマッチング形式にも力を入れています。「ココナラスキルマーケット」とはマッチングの順番・商流が逆になっており、発注をしたい方、つまりスキル・知識・経験を買いたいと思っている方が起点です。

例えば、先ほどと同じロゴ作成を例に挙げると、発注したい方が「予算が10万円でロゴを作ってくれる方を募集」と投稿いただきます。その投稿に対してスキルを持つ方々が「私ができますよ」と応募し、マッチングする形式です。

ココナラ募集_サービス概要

鈴木：「ココナラスキルマーケット」の場合は基本的にはEC型ですので、単発での依頼にしか対応していませんでした。しかし、「ココナラ募集」では単発だけではなく継続でのご依頼が可能です。

例えば、日々定常的に発生する業務やプロジェクト型の長期間・大型の仕事に対しても、エンジニアが人月（にんげつ）で稼働する、もしくは採用代行やマーケティング代行、人事代行として時給で参画することも可能となっています。

ココナラ募集_ビジネスモデル上の優位性

鈴木：また、「ココナラ募集」は世の中によくあるエージェント事業の中でも、三者面談の前工程までをプロダクトの力を活用して自動化できることが特徴です。

ココナラエージェント_サービス概要

鈴木：続いて「ココナラエージェント」事業の概要です。これは「ココナラスキルマーケット」「ココナラ募集」とは異なり、人の力を介してマッチングしていく事業です。

あらゆるカテゴリ・職種を扱っており、営業がクライアントにから案件をご提供いただき、専任コンシェルジュやエージェントがその案件と稼働者をマッチングすることで、価値を創出するビジネスモデルです。

先ほどの「ココナラマーケットプレイス」と異なる特徴は、発注者とココナラとの直接契約である点です。中堅から大手のエンタープライズのお客さまにとっても、ココナラと直接契約ができますので、安心してご利用いただけます。

TAM：ココナラがターゲットとする市場規模イメージ

鈴木：ココナラが考えているTAM（Total Addressable Market）について簡単にご説明します。

これまでココナラが対象としてきたマーケットは、スライド左下に濃い紺色で示している「単発役務×個人・中小企業の方々」の取引でした。

しかし、「ココナラ募集」や「ココナラエージェント」などの新しいマッチング形式では、単発役務だけではなく、継続役務のマッチング創出も可能になっています。さらに個人・中小企業に加えて大手企業の方々にも安心してご利用いただけるようになっていることから、これまでの約18兆円の市場から、約37兆円までTAMが拡大していると考えています。

日本はアメリカに比べると10年ぐらい遅れていますが、今後5年、10年かけてDX化・オンライン化していく中で、よりなめらかな人と人のスキル・知識・経験のマッチングを、我々のテクノロジーの力とセールスの力を使い、創出していきたいと考えています。

ココナラ経済圏の全体像

鈴木：ココナラ経済圏の全体像も簡単にご紹介します。サービス事業がたくさんあり、非常に複雑なのですが、縦軸がカテゴリです。開発、コンサル、代行／アシスタント、制作といったビジネス利用のものから、相談、学習、エンタメなど、例えばオンラインレッスン等も含めたプライベート利用のものまで広くあまねくカバーしています。

横軸にはまず役務の形式があり、単発役務だけでなく継続役務にも対応できるようになっています。また、マッチングの仕方としては、プロダクトでマッチングするマーケットプレイス事業、人でマッチングするエージェント事業があります。さらに事業開発としては、SaaSのプロダクト作成やラーニングの事業の展開にも至っています。

これらの全体的なサービス群を通じて、特定の方々に対する特定のマッチング形式のみをご提供するのではなく、個人から法人まで、あらゆる方のマッチングニーズにお応えするようなサービス群と事業群を用意します。

その結果として、サービスプラットフォームとしてスキル・知識・経験をマッチングできる社会的インフラになっていきたいという考えから、このココナラ経済圏構想を掲げています。

すべてが揃うサービスプラットフォームに向けて（事業開始の変遷と今後）

鈴木：これらのサービス群の今後のローンチの時間軸についてです。

足元は、今年の夏に向け、マーケットプレイス事業として「ココナラコンテンツマーケット」の準備を進めています。

「ココナラスキルマーケット」のようなスキル・知識・経験を1対1のオーダーメイド型で受発注するものだけではなく、さまざまなスキル・知識・経験を、記事や画像・音声・動画などのコンテンツとして1体Nで販売していくプラットフォームです。

また、「ココナラスカウト」という新しいマッチング形式も準備しているほか、新規のバーティカルサイト化やいくつかのSaaSプロダクトなども準備中です。この中でも特筆すべきものについてはこの後、個別のスライドを用いてご説明します。

ココナラの成⻑方針

鈴木：ここからは成長の方針についてご説明します。

繰り返しになりますが、我々のVisionは「一人ひとりが『自分のストーリー』を生きていく世の中をつくる」、成長方針は「すべてが揃うサービスプラットフォームを確立する」です。

これらを実現するために、ここまでご説明してきた3つの事業領域と、スライドに記載している3つのアセット・競争優位によって、ココナラとして事業を成功させ、垂直立ち上げや成長につなげていきたいと思っています。

ココナラスキルマーケットが築いてきたアセット・競争優位

鈴木：具体的にそれぞれのアセット・競争優位についてご説明します。

まず1つ目はデータベース基盤です。これまで主に「ココナラスキルマーケット」を通じて蓄積してきた、スキル・知識を持つ、稼働される方の人材データベースと、発注側である顧客のデータベースがあり、これらの人材データベースは100万人を超えています。その2つを結びつけた結果、発生する取引情報やそこに紐づく評価情報を大量に有しています。

2つ目はプロダクト基盤です。我々は主に祖業ではマーケットプレイスで取り組んできました。プロダクトを中心に開発していく中で、非常に重たい部分の各種機能の共通化を行ってきました。

例えば、会員登録の際のアカウント共通化や、マーケットプレイスで発生する決済基盤の共通化、人材データベースとしてのプロフィール基盤の作成、売上やメッセージ基盤の作成などがあります。

「ココナラスキルマーケット」とは異なる新たなマーケットプレイスを立ち上げる際や、バーティカルでカテゴリ特化型のサイトを立ち上げる際には、一から開発していくと非常に工数やコストがかかります。しかし、機能を共通化することにより、非常に柔軟でスピーディなプロダクト展開を実現しています。

3つ目はマーケティング・セールス基盤です。2012年の立ち上げ以降、最初は当然SEOやWeb広告等も打ち、2017年からはTVCMも精力的に活用してきた結果、非常に高い認知があります。

一般消費者の方々に対するリサーチでは、認知度は50パーセントですが、働いている方に限定するとそれが75パーセントに達します。ココナラというブランドが、今後のプロダクトや事業の立ち上げに役立ちます。

また、サービス数はすでに100万件近くまで到達しています。そのため、例えば「ロゴがないかな」「チラシを作れないかな」「家庭教師がいないかな」など、ニーズが発生した際にインターネットで検索するとココナラのコンテンツがヒットし、そこからサイトを訪れていただくような、ロングテールのSEOに強い部分もあります。

さらに直近では、みずほ銀行と「みずほココナラ」というジョイントベンチャーを作っています。我々はみずほ銀行が保有する数十万件を超える法人口座の方々にアクセスが可能となっており、例えば人材不足の課題があった場合に「よかったらココナラというソリューションを通じて解決してみませんか？」とご提案することができます。

働き手優位の社会到来

鈴木：人材データベースは今後のココナラの成長の肝になると思っていますので、本日は重点的にご説明したいと思います。

スライドには「働き手優位の社会到来」と題し、参考資料をご用意しました。みなさまご存じのとおり、これから日本は人口不足となり、人口不足に連動して労働人口も減少することになります。

その場合、非常に重要になってくるのが、いかに働き手を確保するかということです。世の中の企業・個人は、自分たちがいかにスキル・知識・経験を持った方々にアクセスし、いかに選んでもらうかに腐心していくことになると思います。そこで、日本において非常に多くの働き手の方々を保有できていることが、我々の強みだと考えています。

ココナラの競争優位である人材データベース

鈴木：ココナラにご登録いただいているスキル登録者数は年々増加しています。2025年8月期第1四半期にあたる2024年9月から11月の間に100万人を超えました。

人材データベースを核とした経営戦略

鈴木：スキルを持つ方々の人材データベースは、マーケットプレイスの「ココナラスキルマーケット」を中心として蓄えてきました。

ここで培った人材データベースは、当然マーケットプレイス事業で各種の新しいマッチング形式を立ち上げていく際にも利用しますが、それ以外のエージェント事業や新規領域においても、しっかりと垂直立ち上げの材料として使用していきたいと考えています。具体的な事例を簡単に3つほどご紹介します。

人材データベースの詳細活用事例

鈴木：スライドには人材データベースの詳細活用事例を示しています。

1つ目はマーケットプレイス事業でこの春に向けて準備を進めている「ココナラスカウト」という新しいマッチング形式です。

我々は100万人の人材データベースを保有する中で、人材の質に非常に自信を持っています。「ココナラスキルマーケット」は先にサービスが出品され、購入したい方がいる時にだけ売ればいいという受身の姿勢でよいため、プロ人材の方々が自分が活躍しやすい値付けで出品しています。

これはプロの方に好んでご活用いただけるマッチング形式であるため、非常に多くのプロの方々にご登録いただいています。そこで、そのプロの方々に対して、主に中堅企業から大手企業の方々が直接スカウトできるようにしていきたいと考えています。

これは中途採用では非常に当たり前の手法だと思いますが、外部人材活用や副業・フリーランス活用分野においては、まだ主流ではないマッチング形式です。我々としてはこちらをいち早く取り入れながらしっかりとマッチングを活性化していきたいと思っています。

2つ目はエージェント事業における「ココナラアシスト」です。オンラインアシスタントやマーケティング・人事・経理代行などの分野をマッチングする領域で、2024年の春先から組織化して本格的に営業を開始しています。新規事業でありながら、この人材データベースの活用により順調な立ち上がりを見せています。

本来、エージェント事業に取り組む場合にはマーケティングを通じて稼働者を集めてこなければいけませんし、一方でその需要側となるクライアントや案件も集めてこなければいけません。この両方が揃って初めてマッチングするのですが、それには時間もお金もかかります。

しかし、我々の場合はすでに人材側が100万人規模でストックされています。クライアントから案件さえいただければ、あとは我々の人材データベースを活用してすぐにご紹介できる仕組みがあり、その結果、非常にニッチで複雑な要望にもお答えできるようになっています。

2024年4月の本格的な営業開始から半年近くの2024年11月末時点で、ARRが2億6,000万円近くまで伸びていますし、今後も大きく成長していけるのではないかと思っています。

3つ目は新規領域として立ち上げを予定している、ラーニング・リスキリング事業の「ココナラアカデミー」です。

これまでココナラは、スキル・知識・経験を持っている方と、それを欲している方をマッチングする経済圏として展開してきました。しかしその外側の領域として、そもそものスキル・知識・経験を身につけたい方と、それを教えたい方とのマッチングにも取り組んでいきたいと思っています。

今、ココナラには会員登録者数がおよそ500万人おり、その半数弱の230万人程度が出品目的です。この方々が潜在的な「学びたい人材」だと考えています。

しっかりとリスキリングをして、ココナラでスキル・知識・経験を適切に販売していける方々を増やしていきます。その結果、発注したいと思っている方々から見てもさらに魅力的なプラットフォームにしていきたいと思っています。

2025年8月期第1四半期 決算ハイライト

鈴木：ここからは決算概要についてご説明します。

こちらのスライドは、2025年8月期第1四半期の決算ハイライトです。全社のサマリーとしては、スライドに記載のとおり、売上高、売上総利益、EBITDAともに過去最高を更新しています。

マーケットプレイス事業については、一時、新型コロナウイルスによる向かい風や、生成AIの部分的な影響等もあり、減速傾向の時期もありましたが、今は少しずつ回復しています。流通高、売上高ともに回復基調であり、購入UU数も過去最高となっています。

また、エージェント事業についても、M&Aを含めて現在売上を伸ばしており、PMIも非常に順調に推移しています。この後簡単にグラフ等も用いてご説明し、トピックスについてもお伝えしたいと思います。

四半期売上高推移

鈴木：連結の四半期売上高推移です。前年同期比プラス69.7パーセントで成長しています。

四半期売上総利益推移

鈴木：売上総利益も前年同期比プラス28.4パーセントと過去最高を更新しています。

四半期EBITDA推移

鈴木：EBITDAも引き続き好調に推移しています。2024年8月期は第4四半期のみ、期末のマーケティング投資を行ったために減少していますが、その投資分がなくなった結果、2025年8月期第1四半期では高い水準で着地しています。

四半期売上原価＋営業費用推移

鈴木：四半期の売上原価と営業費用推移についてはスライドに記載のとおりです。

マーケットプレイス（法律相談除く）四半期流通高推移

鈴木：法律相談以外のマーケットプレイス事業の推移です。流通高は前年同期比プラス11.6パーセントで成長しています。前四半期の前年同期比がプラス9.8パーセントであるため、引き続き成長が加速していると言えるのではないかと思っています。

マーケットプレイス（法律相談除く）四半期売上・セグメント利益推移

鈴木：同じく売上高も前年同期比プラス13.9パーセントで回復基調です。加えて、セグメント利益として開示している内容ですが、マーケットプレイス事業は固定費型で、すでに損益分岐点を超えており、非常に高いセグメント利益を出しています。このセグメント利益率をさらに高めていきたいと思っています。

マーケットプレイス（法律相談除く）四半期KPI推移

鈴木：マーケットプレイス事業の四半期のKPI推移です。購入UU数は一時停滞していましたが、第1四半期は過去最高を記録し、プラス基調で伸びています。

また、これに比例するように引き続きビジネス利用のシェアが加速しています。その結果、1回あたりの平均購入単価も上がっており、1人当たり購入額も前年同期比プラス8パーセントと成長しています。

マーケットプレイス（法律相談除く）四半期KPI推移

鈴木：その他の指標については、会員登録数、サービス出品数、スキル登録者数ともに右肩上がりで非常に伸びています。

マーケットプレイス（法律相談）業績推移

鈴木：続いて「ココナラ法律相談」事業についてです。売上高は前年同期比プラス14.4パーセントとなっています。

マーケットプレイス（法律相談）KPI推移

鈴木：その売上を構成するものとして、広告費をお支払いいただく有料登録弁護士者数およびARPUも、前年同期比で伸ばすことができています。

エージェント 四半期業績推移

鈴木：続いてエージェント事業についてです。M&Aにより旧アン・コンサルティング社がグループインした結果、売上高は前年同期比で非常に高くなっています。その一方で、2024年8月期第4四半期にセグメント利益が少し悪化したものの、2025年8月期の第1四半期には確実に利益改善できるようになっています。

エージェント KPI推移

鈴木：KPIについても、売上高の増加に連動してクライアント数、稼働者数ともに増えています。

これにはグループインした旧アン・コンサルティング社の影響ももちろんありますが、先ほどもご紹介した、自前でゼロから立ち上げている新しいエージェント事業「ココナラアシスト」が急成長していることも影響しています。

通期業績予想に対する進捗

鈴木：通期業績予想に対する進捗は、おおむね当初のガイダンスどおり、順調に推移しています。

営業利益以下の利益が非常にオーバーペースで進んでいますが、下期は一定程度、超過利益をコントロールし、通期業績予想の範囲内で再投資やマーケティング投資等も行っていきたいと思っています。そのため、現時点では通期業績予想の変更はありません。

「みずほココナラ」本格的な営業活動を開始

鈴木：最後にいくつかトピックスをご紹介したいと思います。先ほどもご説明したとおり、ココナラは「みずほココナラ」として、みずほ銀行の法人のお客さまに対して、ココナラのソリューションをご提供する座組を引き続き力強く推進しています。

定期購入機能をリリース

鈴木：マーケットプレイスでは、やはりリピータブルな構造を作っていくことが大事だと考えています。定期購入機能をリリースすることにより、引き続き、同じ購入者と出品者のマッチングを加速していけるような仕組みをご用意しています。

ココナラAIスタジオをローンチ

鈴木：さらには「ココナラAIスタジオ」という、新しいSaaSのプロダクトを用意しています。

「ココナラAIスタジオ」には我々のAPIを使い、世の中にあるメジャーな生成AIを多数つなぎ込んでいます。このプラットフォームのサービスをご利用いただくことで、それらを比較的低額で、リーズナブルにご利用いただけるようになっています。

例えばチャットでは「ChatGPT」や「Gemini」、画像生成では「Stable Diffusion」「Midjourney」「Imagen」などの複数のAIを自由に切り替えてご利用いただけます。

また、初めてご利用いただく場合には「自分で使いこなせない」という方々のために、プロンプトとして複数のテンプレートを提供するなどしています。このような機能も用いながら、初めて生成AIを活用する方でも取り入れやすいプロダクトとしてご用意しています。

ラーニング・リスキリング事業を展開予定

鈴木：また、先ほどもお伝えした新規事業として、ラーニング・リスキリング事業を展開予定です。現在は「ココナラアカデミー」の準備を進めています。

ココナラテックPMIの進捗について

鈴木：「ココナラテック」についてです。PMIの進捗については、「ココナラテック」単体で2024年8月期第4四半期にマイナスとなっていた営業利益が、2025年8月期第1四半期には非常に改善しています。

自己株式の取得について

鈴木：自己株式の取得については、今回、発行済株式総数のおよそ2パーセントに値する50万株、1億5,000万円程度の取得を発表しています。

当社としては、現時点での株式水準は割安であると捉えており、今後も株主還元施策として、自己株式の取得を定期的に検討していきたいと考えています。

質疑応答：「ココナラスキルマーケット」の強みについて

荒井沙織氏（以下、荒井）：「『ココナラスキルマーケット』サービスについて、他社のスキルマーケットサービスと比較した御社の強みをコンパクトに教えていただけますか？」というご質問です。

鈴木：お話の途中でキーワードとしてお伝えした、EC型であることが特徴だと思っています。

世の中にクラウドソーシングのモデルはいろいろとありますが、我々のサービスのようにスキル・知識・経験がサービスとして出品され、それが多数並んでいるものはあまりありません。

これは、発注される方にとって、ふだん日用品や服などをECサイトで購入する場合と同じような、なじみのある体験だと思います。

気軽で、スピーディで、さらに直接のやり取りとなることから安くスキル・知識・経験を購入することができます。それが特徴であり、競争優位になっていると思っています。

質疑応答：依頼単価の上昇傾向について

荒井：「現在、各クリエイターへの依頼単価は上昇傾向にありますか？　社会情勢的に上がっていきそうな気がしていますが、いかがでしょうか？」というご質問です。

鈴木：おそらく「インフレが反映されているのか？」というご質問ではないかと思うのですが、もちろんそのような文脈もあります。

また、やはり年々加速度的にビジネスでのご利用シーンが増えています。その場合、プライベート利用よりもそもそもの単価が高いことから、ご発注いただく金額も上がっていきます。その結果として、働いている方々の受注単価も上がっている状態ではないかと思います。

荒井：プロの方も多く利用されており、クオリティの高いものがしっかり提供されているからこそ、単価も上がっているということでしょうか？　

鈴木：制作・クリエイティブなどでは、世の中で非常に有名な賞を獲った方々も多くいます。例えば、楽曲制作のカテゴリなどでは、オリコンランキングでトップチャートに入るような方々が、当然のように出品していたりもしますので、かなりプロの方々は多いと思います。

質疑応答：AIを活用における差別化について

荒井：「AIを活用した新規開発・展開について、何を売りにして競合との差別化を図っていくのでしょうか？」というご質問です。

AI活用のどのようなところが強みになるのか、みなさまからの注目の高さもうかがえますが、いかがでしょうか？

鈴木：我々の場合、生成AIの活用としては「ココナラAIスタジオ」とマーケットプレイス事業とがありますので、それぞれについてお答えします。

まず、先ほどご紹介した生成AIプラットフォームとしての「ココナラAIスタジオ」についてご説明します。

「ChatGPT」のようなチャットや画像生成などの生成AIを利用するにあたり、個別契約でサブスクリプションとして積み上がっていくよりも、我々のプラットフォームをご利用いただくことで、ワンパッケージで価格的にも安くご利用いただけます。そして切り替えも簡単に行えます。

確かに、我々以外にもこのようなサービスを提供している会社はあります。しかし、我々はプロンプトとしてテンプレートの仕組みを600例以上ご用意しており、この数自体は日本でもかなり多いほうではないかと思います。

そのような点に加えて、生成AIはBtoBの利用が多いと思いますが、我々はBtoCにおいて一般消費者と向き合い、マーケットプレイスとしてプロダクトを磨き込み、UIを作り込んできた経験があります。

そのため、インターフェイスとしてなじみがよく、とっつきやすく、すぐに直感的にご利用いただけるようなプロダクトを提供できます。インターフェースを用いてそのようなサービスをご提供できることが強みだと思っています。

続いて、生成AIのSaaSプロダクトについてご説明します。これはココナラそのものであるマーケットプレイス事業、エージェント事業も含めての話となりますが、こちらでも生成AIの仕組みには積極的に取り組んでいきたいと思っています。

前置きとしてお伝えすると、私たちはスキル・知識・経験を扱っていますので、そもそも生成AIが出てきた時点で「それは生成AIに置き換えられてしまうのではないか？」という話がおそらくあるのではないかと思います。そして、それはゼロではありません。

どうしても、低単価の翻訳や文章校正のようなものが、これまでの人力ではなく生成AIでよいと、一部そのような流通高が剥がれるところもあります。しかし、それは非常に低単価であり、人でなくてよい部分に言えることであり、それ以外のものの大半は剥がれません。そこは引き続きココナラとしての価値があると思っています。

しかし、これを前提とした上でも、生成AIに対してなにか抗っていくというよりは、このテクノロジーを活用して、スキル・知識・経験のマッチングをスムーズでなめらかな体験にしていき、ココナラをご利用いただける方増やしていくことに的確につなげていきたいと思っています。

例えば、サービスを出品する場合では、サジェストによってより簡単・スムーズに出品できるようにする、会員登録などの際にも極力自動でできるようにすることなどが考えられます。

購入する場合でも、我々にはサービスが100万件もあり、どのようなカテゴリのものでもある点が長所ではありますが、リテラシーがないと選ぶことがなかなか難しくもあります。

荒井：ショッピングでも感じることですが、探すことは難しいですよね？

鈴木：おっしゃるとおり、中には多すぎると良くないという方もいます。そのような方々に対しても、チャットでちょっとした好みなどを尋ねたり、入力いただいたりすることで「この3つがあなたに合うと思いますよ」と、お買い物アシストのような機能を用意したりすることも考えられます。

このように、AI活用についてはさまざまな面で作業を効率化し、生産性を高めていく観点と、マッチングのサジェストをしていく観点を持ちながら、今全社を挙げてあらゆる角度から生成AIを取り入れていくことに取り組んでいます。

このような取り組みを通じて、スキル・知識・経験をオンライン・オフライン問わずマッチングしていくプロダクトやサービスは、まだあまり世の中にないと思いますが、みなさまによりご利用いただきやすくするために努力している最中です。

荒井：先ほども新型コロナウイルスとAIによって部分的に影響を受けたというお話がありました。これから先、引き続き人の力が選ばれていくもの、一方でAIに取って代わられていくもの、それぞれどのようなものがあるか、現状をご覧になってどのように考えていますか？　イメージだけでも教えてください。

鈴木：カテゴリをうまく限定できていないところもありますが、誰にでもできる反復活動で、低単価に落ち込みやすいようなカテゴリやサービスが、一定数AIに置き換わっていきます。その一方で、人が考えて、そこに人気（ひとけ）やアートがあるようなものもあります。

例えばロゴは生成AIでも作れるのですが、やはり人が作った時にコンテクストが生まれます。「あなたの事業にこのように共感し、このように考えてデザインしました」というぬくもりのようなものは、どうしてもAIでは代替できません。そのようなものがいろいろなカテゴリにおいて存在しますので、まだまだ伸ばしていけると思っています。

もう1つのポイントとしては、私たちがすでに流通高として確保できているのは、150億円から200億円弱くらいです。しかし、先ほどTAMとしてお伝えしたように、現在はオンライン・オフラインでのスキルの受発注は37兆円あります。

例えば、制作会社やコンサルティング会社、代理店などのレガシーなかたちでのマッチングの多重下請け構造の中でお金が消えていっている部分があります。そこに対して、私たちが便利にDX化していく文脈があれば、もちろん一定数は生成AIに置き換わるかもしれませんが、伸びしろやシナジーのほうが大きいと思っています。

荒井：この先、クリエイターの方により多くの報酬が入るという理想的なかたちが待っていると感じました。

質疑応答：IR活動への変化について

荒井：「最近、IRに積極的になってきている印象を持っていますが、事業に勢いが出てきたのでしょうか？」というご質問です。

鈴木：これまではマーケットプレイス事業としての「ココナラスキルマーケット」と「ココナラ法律相談」の2事業で展開してきました。

しかし一気に戦略転換し、複数のサービス・事業・プロダクト群のすべてをサービスプラットフォームとしてみなさまに価値提供していく、ココナラ経済圏構造に切り替えています。

私自身も感じていることですが、これはかなり複雑です。そのため、しっかりとご説明しなければ伝わらないと思っています。逆に、きちんとご説明さえできれば、理解していただけることが増えています。

本日のセミナーのように、みなさまに真摯にココナラのことをご説明し、ご理解いただける場を作っていきたいと思います。

質疑応答：法人利用の具体的な事例について

荒井：「個人利用のイメージが強かったのですが、法人利用の具体的な事例などがあれば教えてください」というご質問です。

鈴木：法人利用の事例は無数にあります。小規模の事例で言えば、例えば飲食店の立ち上げなどではロゴやオープン時のチラシの作成、Webサイトの作成、実際の店舗の内装デザインなど、すべてをご発注いただくケースもかなりあります。店舗という意味ではカフェなどはもちろん、コンビニや美容院などさまざまな店舗でご利用いただいています。

大規模の事例では、みなさまがご存じのナショナルクライアントやプライム上場企業にも、これまで数千万円を払って発注されていたようなロゴ作成など、さまざまなところでココナラをご利用いただいています。

直近では、エージェント事業でプロジェクト型の部分もご利用いただいていますので、日本で有数のITプロジェクトにエンジニアやデザイナーをご紹介するケースもあります。

現在、我々も活用しているのが「ココナラアシスト」です。「1人月フルで必要なわけではないが、月40時間くらい採用代行に協力してくれる人が欲しい」などという時に、「ココナラアシスト」の人材紹介をご活用いただいている会社が多数あります。社内では10人や20人という規模で稼働していただいています。

非常に使い勝手が良く、人材が欲しいと思った時点ですぐに三者面談を実施し、数日後にはマッチングして稼働していただけるような状態です。

荒井：実際に社内でも活用されているからこそ、細かいところに気づけるのですね。

鈴木：おっしゃるとおり、引く手あまたです。最近社内では人手が足りないときに「『ココナラアシスト』で発注しちゃいますね」というケースがよくあります。

質疑応答：市場におけるポジショニングについて

荒井：「現在の市場におけるポジショニングについて教えてください」というご質問です。

本日のご説明の中にも「No.1」というお話もありましたが、今後も踏まえてお願いします。

鈴木：あくまでも、オンラインでプロダクトを通じてマッチングするマーケットプレイス事業の部分でNo.1だということです。

エージェント事業なども含めたトータルとしてのスキル・知識・経験の人材マッチングという意味では、我々よりも大きい会社や伸びている会社もあります。そのような方々とともにマーケットを作っていきたいと思っています。

上場企業で、我々と似たようなドメインで取り組んでいるみなさまの流通高や売上を計算していただければお分かりいただけると思いますが、何兆円という水準にはまったく達していません。

一方で、見ているTAMは37兆円です。当然のようにとんでもない単価で発注する従来型のマッチングの世界から、我々のプラットフォームを通じて、直接的にいつでも自由に人のスキル・知識・経験が活用でき、それを活かして働ける、稼げるという世界を作っていきたいと思っています。

質疑応答：「みずほココナラ」の売上規模と足元の引き合いについて

荒井：「『みずほココナラ』の売上規模について教えてください。足元の引き合いはいかがでしょうか？」というご質問です。

鈴木：まだ単体セグメントで開示していないため、具体的な売上についてはお伝えできませんが、2024年5月から本格的に開始し、少しずつ事例を蓄えているところです。

まだ我々としてもリソースをうまく発揮しきれていない部分もありますので、まずは見守っていただき、一定規模になった時にはできる範囲で開示していきたいと思っています。引き続き注力しています。

荒井：仕組みからして、そこでもかなり良いマッチングが行われそうですね。

鈴木：何十万もの法人口座がありますので、その方々に対して人材不足の課題解決をしていきたいと思っています。

荒井：冒頭にTVCMについてのお話がありました。一度思い出してしまうと、ずっと脳内で流れてしまうような印象的なTVCMで、事業内容がコンパクトにしっかり入っているフレーズですよね？　法人のみなさまへの認知度もより高くなるのではないでしょうか？

鈴木：ご覧いただきありがとうございます。そのように期待しています。

質疑応答：マーケットプレイスの成長に必要なことについて

荒井：「事業の柱となるマーケットプレイス事業の非連続な成長のために、今後何が必要だとお考えでしょうか？」というご質問です。

鈴木：骨太なところと、非連続なところの両輪を進めることが必要ですが、やはり土台作りをしてこそ、非連続な成長があると思っています。

そこで、まず想像し得るベーシックなマッチング形式はすべて揃えたいと考えています。EC型の場合は、最初に「ココナラスキルマーケット」を通じてサービスを購入するかたちのマッチングがあり、次に「ココナラ募集」という案件を投稿し、応募してもらうマッチング形式も用意しました。さらに、プロ人材に直接企業の方々がスカウトするスカウト型のマッチングも準備します。

今春、これらがすべて揃ったタイミングで器ができますので、そこに対してWeb広告やそれ以外の方法も含めて、積極的なマーケティング攻勢を検討していきたいと思っています。

さらに、私たちがマーケットプレイスに取り組む中では、700以上のカテゴリを持っていることは大きな強みです。その一方で「なんでもできる」という面に対して、少し使いづらいと感じる属性の方々もいらっしゃる場合もあります。その際には、バーティカルサイト化していきたいと思っています。

出品されているサービスや価値を提供する方々や「買いたい」と思う方々は変わらないのですが、インターフェイスだけを切り替え、複数のサイトを立ち上げていきたいと思っています。

「ココナラ〇〇カテゴリ特化サイト」「Aサイト」「Bサイト」「Cサイト」というかたちで、来期以降、順次立ち上げていくことにより、特定のカテゴリをメインとして、リピータブルにご利用いただきやすいサイトを実現していきたいと思っています。

また、日本だけではなく海外の需要を取り込んでいきたいと常々考えています。まだ準備中ですが、海外の方々に向けてすでに翻訳機能を導入しています。

IPアドレスで識別し、欧米の方がココナラに訪問いただいた際は自動的に英語になりますし、中国から訪問いただくと中国語に、韓国から訪問いただくと韓国語になるという仕組みがあります。

加えて、決済方式も「PayPal」を介して世界中のクレジットカードでココナラをご利用いただける仕組みになっています。

このように基盤ができましたので、マーケティングをうまく活用しながら海外の需要を取り込んでいくことができれば、新しい成長の源泉になると思っています。

荒井：リアルタイムで「どの事業が一番伸びそうでしょうか？」とご質問をいただいていますが、いかがでしょうか？

鈴木：ココナラ経済圏としての種をまき終わったところですので、かなり可能性はあると思っています。兆しが見え始めているのは、先ほどからお伝えしている「ココナラアシスト」です。

質疑応答：新サービス強化の背景と目指す会社像について

荒井：「新サービスの強化に取り組まれてきたと思いますが、その背景や苦労されたことがあれば教えてください。また、さまざまなサービスを立ち上げられていますが、将来的にどのような会社を目指しているのでしょうか？」というご質問です。

鈴木：わりときれいに「プロダクトの共通基盤を作っています」「用意しています」などと言っていますが、これが実はけっこう大変です。

一つひとつ汎用的に作り込んでいくため開発の難易度は高いですし、いくら基盤があったとしても、この2年で2事業から10事業以上に展開していますので、人材採用の面でも大変です。

もちろん、ある程度はうまくいっているのですが、事業の核となる開発のプロデューサーやデザイナー、エンジニアなど、多数の事業責任者を一気に採用しなければいけません。人がいくらいても足りないような状態で取り組んでいることが苦労しているポイントです。

荒井：責任者クラスの方を集めるのが大変だということですね？

鈴木：大変ではあるのですが、けっこうおもしろいフェーズだとも思っています。

上場以後、単一プロダククトで進めていると「安定志向なんですか？」と勘違いされることもありましたが、会社としても一気にココナラ経済圏で攻めていくという雰囲気にもなりました。

また、ポストがたくさんありますので、「このフェーズからジョインしても自分の介在価値が発揮できそうだ」と、優秀な方々に入ってきていただき始めていることは非常に喜ばしいと思っています。

鈴木氏からのご挨拶

鈴木：やはり、キーワードは「すべてが揃うサービスプラットフォームを作っていくこと」だと思っています。

それは、世の中にあるあらゆるスキル・知識・経験を見つけ、活用したい・利用したいと思っている方々と、自分のスキル・知識・経験を活かして活躍したい・稼ぎたいと思っている方々に対して、あらゆる方法でしっかりとマッチングができるようにすること、バッターボックスを提供をしていくことです。我々は会社としてこの実現を標榜しています。

日本の労働人口も減っていく中で、いかに国力向上に向けて、社会的インフラとなるような、価値発揮をしていける会社になれるかということにチャレンジしていきたいと考えています。ぜひ、応援をよろしくお願いします。

当日に寄せられたその他の質問と回答

当日に寄せられた質問について、時間の関係で取り上げることができなかったものを、後日企業に回答いただきましたのでご紹介します。

＜質問1＞

質問：AIを活用した新規開発・展開について、なにをウリにして競合との差別化を図る方向性なのかを教えてください。

回答：プロダクトドリブンでココナラスキルマーケットを開発や成長させてきたノウハウ、技術力の横展開により、AIを活用したプロダクトにおいても、競合企業以上にユーザーニーズを捉えたプロダクトの開発や提供が行えると考えています。

＜質問2＞

質問：ココナラテック（旧アン・コンサルティングのグループイン後）の急成長はなにが要因でしょうか？

回答：M&Aの取引完了以前からPMIロードマップの策定およびPMIチームの組成を行い、コスト構造の見直しを含む同社の構造改革を機動的に推進した結果、大幅に利益が改善したものと考えています。

＜質問3＞

質問：足元の株価について、社長としてどのように評価していますか。

回答：現在の株価については、今後のポテンシャル等も踏まえると割安だと考えており、そういった背景もあり、先般の自己株買いを発表しました。引き続き事業の成長に取り組むとともに、さらなる企業価値の向上を実現したいと考えています。また、株主還元策等についても、引き続き積極的に検討します。

＜質問4＞

質問：スキルシェアできる人材が東京に一極集中していると考えています。地方にこそそのような人材が必要だと思いますが、いかがでしょうか。

回答：まさにココナラスキルマーケットは、時間と場所を選ばずに自身のスキルを提供できるサービスプラットフォームであると考えているため、地方のみなさまにも弊社サービスをさらにご利用いただけるよう取り組みたいと考えています。