交換できるくん、商品入荷遅延の影響を受けながらも上期は増収確保、BtoB法人向けサービス開始で成長加速

ハイライト情報

栗原将氏（以下、栗原）：本日はお忙しいところ、お時間をいただきまして誠にありがとうございます。代表取締役の栗原でございます。資料に基づいて、決算発表の内容をご説明させていただきます。

また、当社のことをすでに知っていただいている方もいれば、本日初めて当社を知っていただく方もいらっしゃるかと思いますので、手短にはなりますが当社のサービスについてもご説明させていただきます。どうぞよろしくお願いいたします。

まず、直近の業績概況についてです。売上高は24億2,100万円で、前年同期比11パーセント増と増収となっています。営業利益は5,600万円で前年同期比51.3パーセントと少し出遅れました。

スライド左側に、この第2四半期での大きな出来事を記載しています。

まず、第2四半期が始まった7月に新型コロナウイルスの第5波が重なり、お盆前後には1日あたり2万人超という過去最大の感染者が発生しました。

私どもの住宅設備の交換サービスは非対面で見積りから注文までお受けして、工事は1回だけで済むため、接触回数は最小限に抑えられています。しかし、急激に新型コロナウイルスの感染者数が拡大したことで、消費者の中で「よほど急ぎでない住宅設備の交換は少し落ち着いてからでよい」という心理が広がっていきました。

第1波の流行時からこのような流れが続いていますが、私どもが取り扱っている住宅設備機器は生活必需品なので、需要自体がなくなることはありませんでした。そのため、新型コロナウイルスの感染拡大が落ち着くと、保留にしていた分の注文がまとめてくるという流れを繰り返しています。通期で見ますと、だいたい予想のとおりになっています。

7月から8月にかけて新型コロナウイルスの感染者数が急増したことで、今回は流石に「売上にキャップがかかっているな」と認識しながら進めていました。当時から、自動車メーカーさんなどの半導体部品の供給不足についてはメディアで報道されていましたが、その時点では住宅設備には特に影響はありませんでした。

しかし、オリンピックが終わり、新型コロナウイルスの流行も急激に収まり、「よし、ここからだ」というタイミングで、図ったように我々が取り扱っている商材の一部が入ってこなくなりました。受注はできても工事が完了しないため、9月は特にこの煽りを受けました。

このような現状をメディアの方にいろいろ取材していただき、当社の声として発信しています。特に給湯器やトイレといった商品については、ベトナムのロックダウンに伴う工場の稼働停止が波及して、我々に商品が入ってきていません。9月末の時点でバックオーダーが500件超、売上にして約1億円ありますが、この分は未計上となっています。

当社の競争環境に変化なし

競争環境についてはスライドに記載のとおり、相変わらず問題なく強固な状態を保っています。私どもの場合、検索エンジンでの集客がメインです。主力の取扱商品が8点ほどあるのですが、最も煽りを受けたトイレと給湯器についても、常に検索上位を維持しています。

先ほど私自身でも検索してみたのですが、1位はメーカーさんでした。1位と2位は日々入れ替わるのですが、常に上位を維持しています。また、付随するキーワードについても、例えばトイレであれば「トイレ　交換」「トイレ　交換　費用」といったキーワードから当社のサイトに入っていただくことが多いのですが、そのようなキーワードでGoogle検索上位をしっかりと維持しています。

給湯器については、さらに我々の市場占有率は高いのですが、「給湯器　交換」「給湯器　値段」といったお客さまの経済的なニーズを反映したキーワードでもしっかり検索上位を維持しています。SEOの優位性が前期よりも上がってきており、媒体力を向上させる取り組みは順調に推移していると言えます。

9月末でバックオーダーは約1億円でしたが、さらに積み上がって11月10日時点では約2.5億円のバックオーダーがあります。ただ、商品が入荷されず工事ができないため、商品の入荷を待つ毎日です。

業績の概要

業績の概要についてです。売上高の増収に伴い、売上総利益は前年同期比11.4パーセント増となっています。営業利益、経常利益、四半期純利益はスライドに記載のとおりです。

売上高と売上総利益率の推移

売上高と売上総利益率の推移についてです。売上高は第2四半期単体で12億5,500万円となり、売上総利益率は24.4パーセントでした。売上総利益率については以前から増加させたいとお伝えしてきました。

では、今回なぜ売上総利益率が下がったのかをご説明します。売上原価の中で一番大きな割合を占めているのは商品の原価ですが、それについては変わっていません。しかし、売上原価には社員職人の人件費や各拠点の不動産賃料なども含まれるため、今回の一時的な要因で工事の完了売上にキャップがかかった分だけ、どうしても固定費の比率が上がってしまいました。このような状況があったため、売上総利益率が下がったということです。

ただし、商品の供給が戻れば通常の水準まで戻るため、あくまでも一時的なものだとご理解いただければと思います。

また、スライド下部にある収益認識基準の影響についてですが、昨年度の基準で見ると売上高は12億7,700万円で、四半期単位でも増収を維持できたと言えます。

営業利益の推移

営業利益の推移についてです。第2四半期では1,600万円で着地しました。私どもの事業は下期偏重型ですので、第1四半期・第2四半期は利益が出にくいのですが、昨年の第1四半期では1,500万円だったところ、今期の第1四半期は3,900万円となっています。

昨年の第2四半期は9,900万円と一気に上がりましたが、これはキャッシュレス還元の施策によって6月までに受注した工事が、当社のビジネスモデルの都合上、7月に流れ込んだことが要因です。商品の入荷遅延の影響もあり、昨年と比較すると今期の第2四半期時点での営業利益は限定的ですが、第1四半期からの順調な流れは続いていると考えています。

業績の進捗

今回、業績予想については据え置いています。期中の計画は開示しておりませんが、売上高の進捗率は43.2パーセントとなっており、当社にとっては下期が繁忙期なので想定の範囲内だと考えています。

営業利益、経常利益については少し出遅れがありますが、第3四半期・第4四半期にはバックオーダーによる反動が来るだろうと考えていますので、しっかり積み上げていきたいと考えています。

工事件数の推移

工事件数も売上と連動しています。

販管費の推移

広告費は前年同期の4,900万円と比べると、今期は8,700万円と倍近い額を投下しています。例えば、テレビCMであれば福岡や名古屋などの地方都市に集中して出してみたり、あるいはバラバラの地域に出してみたりと広告効果の検証を続けています。このような取り組みは引き続き進めていきます。

ネット広告が一番大きな割合を占めるのですが、今期や来期だけでなくその先を見据えた上で、商品需要との兼ね合いも見つつ、あまり予算を絞らずに投資していこうと考えています。その結果が8,700万円という今期の広告費です。その他の販管費の内訳については前年から大きく変わらず、売上に連動したものとなっています。

営業利益の増減分析［前年同期比］

コスト管理については、売上総利益が増えた分で広告費を積み増しています。当社の成長は始まったばかりだと認識しているため、広告費は今後も積極的に投下していこうと考えています。

バランスシート

バランスシートはスライドに記載のとおりです。特に大きな投資などはありません。

事業エリアの拡大

第2四半期は、中国地方と東北地方に新たに進出しました。これらのエリアでは、当社の社員職人を2人体制で赴任させ、工事をお受けしています。そして、現地で優秀な契約パートナー職人さんを探し、徐々に現地化していくという流れです。拠点の管理のため社員は必ず置いていますが、現地で社員を採用することもありますし、関東や関西などの大きな拠点から社員を派遣するケースもあります。

今回の新規出店で7大都市圏と呼ばれるエリアをすべてカバーできました。それと同時に、既存の拠点のサービスエリアも拡大させたため、当社の事業エリアは着実に広がってきています。

今後、新たな地方都市への進出計画については、まだ具体的なお話はできませんが、これから特に扱いが増えていくであろうBtoBやBtoBtoCでのサービス提供の際に、エリアのカバー率を広げることにより大手の企業さんに話が通りやすくなります。また、第2四半期に体制が整ったことで売上自体は上がっていますが、各拠点が大きく伸びていくのはこれからという状況です。

法人向けサービスを本格化

IR情報にも出しましたが、BtoBの取り組みの一環であるGA technologiesグループのRENOSY ASSET MANAGEMENT社（以下、RAM）との協業についてお話ししたいと思います。

RAMさんが取り扱っている賃貸管理物件に対して、私どもが持っているネットでの見積りや状況確認のノウハウを応用します。賃貸物件は商品の交換だけでなく修理などのニーズも出てきますが、問題なく対応できると考えています。私どもが今まで取り扱っていなかったニーズも拾うことで、管理物件における設備の不具合すべてに対応できるビジネスモデルを構築しています。

中小規模の管理会社さんでは、入居者からの問い合わせについてはだいたい営業担当が一生懸命対応するというかたちになるため、なかなか手を焼かれています。

特に売上が伸びている会社では、そのような管理業務が一気に増え、その都度業者を探し、あるいは現場に行き、実際に見るなどの対応は非常に手間とコストになっています。これらが成長のボトルネックになりかねないというニーズがあったため、私どものネット見積りやノウハウを導入させていただきました。すると、大変好評でして「とっても楽です」といったお声をいただいています。

RAMさんのみならず、そのような状況があります。今回のモデルをより発展させていき、今後はさらにいろいろなことが可能になっていくところです。

住宅設備機器の交換をネットで注文！

「当社事業のご紹介」として、少しばかり事業のご説明をさせていただきます。こちらの図のように、当社は住宅設備機器を販売しています。例えば、システムキッチンに組み込まれているビルトインの機器ですが、家電屋さんでぱっと買えるものではありません。しかし、比較的家電製品に近い機能を持っており、そこが我々のニッチな部分となっています。

これを工事費込みでネット通販するビジネスになっています。逆にいいますと、よくあるリフォーム業者のように「何でもやります」といったスタイルや、「システムキッチンをまるっと工事してください」といったニーズには現在お応えしておらず、住宅設備機器の交換だけを愚直にネットで展開しています。

ビジネスモデル

本ページに今回新しく入れたフローチャートがありますので、そちらをご覧ください。図の中央の下部に「社員職人」「契約パートナー」とあります。そのうち、「社員職人」が16名、「契約パートナー」の職人さんが直近では約100名おります。このどちらかが現場で工事を行い、我々は施工までしっかり提供するかたちになっています。

市場規模

住宅設備機器は市場が非常に大きく、2.8兆円規模になっています。リフォーム市場が6.5兆円と、業界自体の規模が非常に大きいですが、その中でも大きな市場となっています。

我々が今まで取り組んできている住宅設備機器の市場規模は2.8兆円もある一方、住宅設備機器の交換のイメージは、例えば「どこに頼めばいいんだろう」「『どのような会社がやっている』というイメージがあまりない」といった方が大半です。右側にいろいろと示していますが、地域の工事店やガス業者・家電量販店さん・リフォーム屋さんなどが、「消極的」に取り扱っている市場です。

事業ドメイン

このような事情により、例えばスライドの左側にある「リフォーム領域」は、最低でも50万円くらいの単価を想定しビジネスが組まれています。お客さまからご依頼があれば、見積りを作る前に訪問し、カタログをお見せしながら「どんな商品があります」「最近はこんなトレンドです」とお話ししつつ、寄り添いながら見積り作りなどを進めていきます。

しかし、住宅設備機器ですと、当社の場合は平均単価が13万円から14万円のため、訪問、説明して帰ってくるだけの人件費が賄えません。2回も3回も行くだけで、実際の経費が数万円単位で積み上がっていきます。

その経費がお客さまの提供価格に乗らざるを得なくなります。そうなると結果的に高くなり、お客さまは相見積りを取られます。すると、受注率も下がっていきます。受注率が下がった部分の人件費・経費なども、実際にご注文いただける方に乗せなければいけなくなるといった悪循環が起きており、結果的に金額が高くなってしまうのです。

一方、一番右側にある水道の修理のような業者も取り扱うと謳っていますが、こちらのビジネスは、現場に駆けつけてその場で修理する、その場で持っているもので工事するというかたちです。そこで提案して、お客さまにしっかり検討していただき見積りを出すようなかたちは非常に苦手です。さらに価格帯も非常に高く、我々とは違います。

今までは、どこに頼んでよいかわからない、マーケットがなかったところと考えられます。我々がそこだけを取り扱う業者として、マーケットを見出し、マーケットリーダーになろうと動いています。

ギャップが存在し、マーケットが未確立

今お話しした「なぜお客さまは住宅設備機器について単品を交換したいのか」という部分ですが、「システムキッチンがまだまだきれいなので、そこまで大掛かりな工事はしたくない」というニーズがあります。また、今は自分でいろいろとメーカーのサイトを見ると機能もわかるため、自分で欲しいものを決めたいと考えています。

さらに、「いちいち営業マンが来て、ガスコンロ1つのために家に上げるのも面倒くさい」といった方々もたくさんいます。そのような方々には、なかなか不便な業界であり、リフォーム業者に電話すると「まず行きます」と言われてしまいます。

「まず来るのはいいけれども」という反応になります。業者側の目線として、彼らは高い工事を薦めたいため、場合によっては「お客さま、食洗機だけではもったいないので、システムキッチン全部をリフォームしましょう」「ただ今、キャンペーンです」と、お客さま獲得のフックとして住宅設備機器が使われてしまいます。

また、見積り価格が非常にわかりにくいです。いろいろな項目が入っており、家電製品のようにシンプルにいかないところがあります。見積りを見ても、これが合っているのか、ぼったくられているのかわかりません。

業者側からすると、見えない経費を見積りに転嫁しなければいけないのですが、それを住宅設備という単品の小さい工事の中で賄おうとすると難しく、どうしても違和感のある見積りになってきます。

例えばハウスメーカーのような会社では「家を建てたハウスメーカーに、トイレの工事も頼みたいんだ」というニーズがもちろんあります。しかし、我々が15万円くらいでできる工事が、ハウスメーカーに頼むと本当に40万円、45万円になってしまいます。

これは真面目な話ですが、それは悪いわけではなく、仕方がないのです。「トイレを替えたい」と言ってから、見積りに来るまで1週間かかり、そこから実際に見積りが出てくるまでさらに1週間かかります。さらに発注などのやり取りを行い、工事が決まると現場の方が調査に来てから工事日が決まり、2週間後に確定し、終わると請求書が届くことになります。

このようなことが必要なため、見積りから工事完了まで1ヶ月ほどかかります。我々はこのプロセスを圧倒的に早く、安くということで、住宅設備機器の単品交換のみ取り扱っており、それに特化しているため品質も圧倒的に高いです。そのような部分で競争優位性を持っています。

職人さんも同様です。ハウスメーカーのような会社では、とにかく大きな工事で忙しいため、そのような単品工事を受注してもとても手に負えない、動かせない状況です。そのため、お客さまからすると、品質の低下や、職人さんがどのような業者が来るかもまったくわからないといったいろいろなご心配が出てきます。

結果的に、お客さまもどこに頼めばよいのかわからなくなります。「いろいろ頼んだが嫌な思いをした」などの声が、たくさん聞かれます。業者側は、お客さまのニーズがあるため引き受けますが、どちらかの領域の業者が片手間に単品工事を行います。しかし、お客さまは高いレベルを求めているため、片手間で取り組もうと思うと「ケガ」をするのです。

当然、住宅設備もどんどん新しくなり、機能も進化し、商品の知識などもかなり高度化しています。そのため、勉強していかないと追いつきません。ただ、普段住宅設備以外のことを扱っている人がやろうと思っても、営業担当もなかなか覚えきれないというギャップがありました。

交換できるくんのサービス

そこで、だいぶ前からになりますが、我々が住宅設備機器のネット通販ということで、「リフォーム」ではなく、家電製品やテレビを買うようなイメージで、「EC」のかたちに仕組みを変えました。

リフォーム領域やリペア領域の業者が住宅設備機器を積極的に扱わない一番の理由は、都度お客さまのお宅に営業担当などが訪問するような工程があり、コストがかかるため割に合わないからです。お客さまとしても結果として値段が高くなり、注文してくれないわけです。

そのため、商品についてはお客さまに選んでいただき、お客さまに写真を撮ってもらうお手間はありますが、トイレならトイレ、給湯器なら給湯器の写真を撮って専用フォームで送っていただければ、社内にいる営業担当が状況を確認した上で、即座にあるいは当日中に工事費も含めた総額の金額をネット上でお返しできるようにしました。

お客さまにネット上の専用画面でそれを見ていただき、気に入っていただければ、そのまま発注していただきます。すると、我々の社員職人あるいは契約パートナーの職人さんが商品を持って工事にご訪問します。

リフォームの場合は営業担当が商品を紹介しますが、ECの場合は、例えば家電製品を選ぶ際には、担当者に話を聞くことはあっても、選ぶのはご自分で選びます。それと同じように住宅設備を選べるサイト設計にしているため、お客さまに選んでもらい、発注してもらうことを実現しています。

我々は住宅設備機器しか販売していないため、余計なプロセスを全部省いて、非常にシンプルにしています。集客はネットで、見積りにも伺いません。訪問日の調整も、職人さんに行わせず、我々が全部管理しているので、百数十名のスケジュールを一番効率がよいかたちで組むことができます。

商品の準備等も各拠点に全て用意しており、職人さんは朝取りに来て、車に積み込んで、順番に綺麗に回れば、それだけで仕事がしっかりと達成でき、十分に稼ぐこともできます。自分でいろいろと営業を行ったり、お客さまにいろいろと電話したりといった余計なことを行わなくても、当社の仕組みに入っていただければ、十二分に契約パートナーの職人さんとして成功できるモデルになっています。

その先のアフターサービスについては、この業界では「業者に何を言っても動いてくれない」「クレームを言っても返信すらない」といった話が日常茶飯事です。しかし、我々は「全責任を持ってやる」というスタイルのため、施工に関することは当然で、商品に関することも「我々が全部窓口となるので、全部来てください」とお伝えしています。

専任のアフターサービス担当を何人も置いており、そこに技術者もいるため、何かあれば飛んでいくようにしていた結果、お客さまの満足度も高まりました。また、一度施工した方は必ずリピーターになって、「もっと早くやればよかった」と言っていただけます。このように、これをずっと繰り返してきたことによって、品質を上げてきました。

一見、見よう見まねでできるビジネスモデルと思われるのですが、参入された業者が少しすると撤退していきます。施工体制やこのようなアフターサービスを一体化し、カスタマーサクセスを強化してサービス品質を高めていくのは、とても難しいのだろうと考えています。

媒体の強み

まず媒体があって、そこから集客です。大変ボリュームのあるユニークなサイトのため、これについては当社がリードしており、「交換できるくん」の媒体があることは大きな強みの1つです。

Web完結型の見積りで交換工事のDX

ネットで見積りを行います。また、1件ごとに状況が異なる工事費についてもシンプルにパッケージ価格でご提供しています。

施工のスケジュール管理で生産性向上

契約パートナーの職人さんもいろいろな工夫をしていて、先ほどお伝えしたように、優秀な職人さんかつ若い方であれば、通常のリフォーム会社に属するよりも、我々の会社と契約して真面目に動いていただければ、お客さまに電話したり、自分で営業したり、そのような手間のかかることをしなくても、仕事は切れず、あちこちで工事を行っている職人さんくらいのフィーを稼ぐことができます。結果的に、お客さまに原価を抑えて提供できる仕組みとなっているため、職人さんにとってもお客さまにとっても、当然会社にとってもハッピーなかたちとなっています。

多能工化による生産性向上

続いて多能工についてです。資格ももちろん取ってもらいますが、大工さんを、内装、電気、設備等いろいろなことができるようにします。今まではトイレ単体の小さい空間で、そこにいろいろな業者を入れなければいけなかった工事も、当社の場合は1人でできます。

1人でできるため、1日で工事が完了します。ですから、当日の夜までにはトイレを使えますし、いろいろな業者が入ってこないため、品質も必然的によくなります。いろいろな業者が入ると、品質はだいたい狂い、「どこかに誰かがぶつけた」となってくるのですが、我々にはそのようなことはありません。また、毎日こういったことを行っているため、品質も上がり、工事も早くなります。我々はこのような競争優位性を持っています。

IT×住宅設備機器の単品交換市場の参入障壁

最近は、それなりに大手の企業さんが我々の業界に入ってこようとしているという情報を聞いたりもしますが、「おそらくできないだろうな」というのが私の見解であり、このような参入障壁の高さから絶対的な自信があります。

ユニークなポジションを確立

例えば、我々はマッチングサイトと勘違いされますが、我々は現場まで一気通貫で行っています。マッチングサイトはネットで集客して、あとは業者が勝手に行います。方法もアナログで、業者が訪問して、自分でお客さまとやり取りを行います。

しかし、我々はもっとスマートに、一気に全部完了するため非常に早く、結果的にマッチングサイトに払うフィーもないため価格は安く、品質も高くて安定しています。ただし、我々は住宅設備の交換にあえて特化しているため、「なんでもやります」というリフォーム屋さんに比べると、その点では融通が利かないと思われるかもしれません。

コスト優位性

市場は2.8兆円と非常に大きく、住宅設備の交換の市場だけに特化すると、市場の3パーセントから4パーセントで、それでも1,000億円の市場となります。そのため、今はあえてここに特化することが我々の戦略であり、取り組んでいるところでもあります。また、特化したことによる顧客競争優位性もあります。

見積り比較例①

例えば、食器洗い機を交換しようと思うと、通常はスライドの左側のように、22万3,000円くらいの見積りが出てきますが、これはまだ安いほうという認識です。しかし、当社に頼んでいただけると、見積りは14万6,000円で、3分の2程度となります。また、他社では工事までの期間が何週間にも及びますが、当社では早ければ翌日です。

見積り比較例②

また、食器洗い機は交換だけでなく、新規での取り付けもネット注文でお受けしており、さらに大きな金額差が出てきます。この金額の違いがあれば、欲しかった食器洗い機にグレードアップできるほか、食器洗い機のついでに、場合によっては「じゃあ蛇口もタッチレスに変えてしまおう」というようなことまでできます。

リフォーム市場の広大な市場機会

次に市場の動向についてです。市場が今後、2030年には7兆円から8兆円になるという政府目標があります。そのため、いろいろな後押しがあり、例えば「グリーン住宅ポイント」や「次世代住宅ポイント」のような施策であったり、リフォーム減税などをしっかりとキャッチアップして、使える状態にしています。

今は政府の出すものであまり効果的なものはありませんが、徐々に使えるものが出てくると思われるため、しっかりとそのようなものを取り込んでいくことで、これから市場の後押しも期待できるだろうと考えています。

EC市場の規模拡大

EC市場についてですが、当然、EC化率も上がってきています。従来ですと、住宅設備をネット通販で買うというのは非常に抵抗がありました。もともと当社が始めた20年前は、ほぼ100パーセントのお客さまが、ネット注文自体が初めてでした。そして、ネット注文が初めてにも関わらず、一番面倒くさい住宅設備機器の工事付きを発注するため、お客さまは「不安で不安でしょうがない」といった状況でした。

全てのお客さまとは言いませんが、メーカーに毎日何本も電話をして「こんな会社があるんだけど、こんなところで買っていいのか」という状態でした。なので、我々は「どうやったらお客さまに安心してもらえるか。どうやったらお客さまに満足してもらえるか」ということを考えて、ずっと取り組んできました。

今この時代になって、「住宅設備の交換くらいは別にネットでいいんじゃないか」という方々が、一気に増えてきていると思います。ようやく時代が追いついてきたと感じていますが、我々はこの分野において長年蓄積してきた圧倒的な情報量やノウハウを持っているため、ここでも競争優位性があると考えています。

成長に向けたアクションプラン

成長イメージはスライドのとおりです。テクノロジー投資は、生産性の向上を至上命題として行い続けながら、事業エリアの拡大、新規商材等に取り組んでいます。その上で最近は、BtoBの領域に非常に手応えを感じています。今後、いろいろな動きを出せればということで、積極的に取り組んでいこうと考えています。

利益・コスト構造の成長イメージ

今後の成長イメージについてです。当社は営業利益率がまだまだ低いため、10パーセントをミニマムとして、中長期で15パーセントくらいの基準は必ず達成したいと思っています。

我々はECのため、販管費はあまりかかりませんが、現状通期では20パーセントに達しない水準となっており、事業拡大とともに販管費率は下げていくことができます。

広告宣伝費は別枠で投資するかもしれませんが、ビジネス的には下げていくことができるはずだと思っています。また、価格競争力も非常にあるため、ブランド力が上がって、例えば「交換できるくん」が住宅設備の交換であるとお客さまに認知してもらえれば、広告宣伝の意味も含めて提示している価格についても、今後上げていく余地は十分にあります。

もちろん、10パーセント、20パーセントではなく、3パーセント、4パーセントと上げていくわけですが、コストをさらにしっかりと抑えて、生産性を高めていくことで、営業利益率の目標は十分に達成可能で、現状でも繁忙期の単月ではそのような数字となっています。ビジネスのかたちとしては既にできているため、あとは認知を高めて、売上を上げていく段階にいます。

成長イメージの統括

市場の後押しのほか、引き続きテクノロジーの領域や、そのような新しい技術への投資を行いながら、ブランド力を向上させていくことで、今後も会社を成長させていきたいと考えています。

質疑応答：テクノロジー投資について

質問者1：テクノロジー投資について、もう少し詳しく教えてください。

スライド40ページで、現行は1日の受注100件を、基本的には人が介在して行っていて、これをAIによる自動化で、1日300件の受注を目指しているというご説明がありました。実際に今期の投資でも、スケジュール運用オートメーションに予算を割いている状況だと思います。

質問としては、受注のところですでにAI導入が大きく進んでいるのか、また「このようなプロセスには、AI導入ってなかなか難しいよね」という部分などがあるのかといったところを教えてください。

それから、完全自動化には、だいたいどれくらいの期間がかかりそうでしょうか？　また最後に、1日300件を自動化でさばけるようになった場合、利益率にどのように貢献してくるのかを教えてください。

栗原：AIが進んでいるかについては、現状、検証している段階です。自社で開発していないため「これ、いいかな？」と思うものをいろいろとテストしています。「やろうかな？」と進めてみて、まだそこまでの結果にならないため、あえて1回仕切り直しをするなどして繰り返している段階です。

いろいろと見ていますが、まだ現状の実用性として「精度が急にものすごく上がる」ということはなく、世の中のAI開発の状況をもう少し見極めながら、確実に進めていきたいと思っています。期間に関しては、外部的な要素があり流動的です。

もともと我々がAIをどういうふうに考えているかについてご説明します。受注してから社内の担当者が日程を組むため、例えば1日100件の受注に対して、10名近い社内スタッフが、「どこの職人さんをどこに当て込もう」「この職人さんはこれが得意なので、この工事に当てよう」「このようなルートで回ると1日もう1件回れる」というような組み合わせを行っています。職人さんの得意不得意であったり、住んでいる場所や経験、気質といったことまでを加味しながら組んでいます。

社内スタッフは10名と言っても、ベテランの数名は非常に効率よく日程を組めます。ものすごくピチッと回るため、当然生産性は上がって、結果的に収益が上がりやすくなっています。しかし、非常に複雑な作業のため、新しい人はまだまだ粗が出てしまうため、そこはもっと改善できると考えています。

今は1日100件という件数が300件になった時に、「じゃあ人が30人必要なのか」となるため、AIによる自動化の技術を入れていきたいと思っています。今ご説明した特性をいろいろとAIに読み込ませていき、さらに地域性や時間帯など諸々の情報も読み込ませていき、お客さまに出す前にまずは社内で効率がよい日程かどうかを見れるようにします。

せめて70点くらいのところまで持っていきたいと思っており、そこからベテランが仕上げをすることで、第1段階としては作業の軽減ができます。そこから精度が上がり、お客さまの発注と同時にリアルタイムで工事を組めるような仕組みができれば最高ですが、うまく進めなければ生産性が一気に落ちたり、工事の工程がめちゃくちゃになってしまうため、それはまだ先のフェーズと考えているのが現状です。

質疑応答：上場のタイミングと競合との戦い方について

質問者2：昨年末の上場から約1年が経ちますが、御社の事業モデルなどを聞いていると、もっと早いタイミングで上場できたのではないかと思ってしまいます。おそらく、利益がスムーズに出ていたら早くに上場されていたのではないかとお見受けしますが、上場を目指せるくらい利益が出るようになったのは、何が変わったからなのでしょうか？　何がきっかけで現在のビジネスモデルに変わったのでしょうか？

次に、競合の状況に関してです。リフォームについてネットで調べると「うちは安いですよ」とうたっている業者さんが多いですが、いざ頼んでみると「あれ、こんなに費用がかかるものかな？」と思うことがあります。ユーザー目線ではどこも似たような会社のように感じていますが、御社が見据えている競合とはどのようなところで、それに対してどのような戦い方をしているのでしょうか？

栗原：「どうしてもっと早く上場しなかったのか？」という質問をもらうことが時々ありますが、もともとは上場を前提としていませんでした。2016年頃に2億円ほどの利益を出せるようになり、事業の多角化のために動いていました。そのような時期を経て、さまざまな経験・過程を踏んできています。

その時点では、住宅設備機器は非常にニッチな商材だと考えていたのですが、大手企業が住宅設備を取り扱い始めたという報道を頻繁に目にするようになりました。そして「この業界はこれから来るな」と感じ、そのタイミングで上場に向かって動き出しました。

それまでは非常に限られたプレイヤーしかいない業界でしたが、大手が参入してくるとなると提携する可能性も出てきます。その時に、最初からこの業界を牽引してきた我々こそ、品質を高めて、よりよいものをお客さまに提供するべきだと思いました。上場することによって大手ともスムーズに提携できると考え、関連事業をすべて整理し、一気に上場に向かったのです。

上場準備はしていませんでしたが、それに準ずる会計や経理の体制、在庫まわりについてはもともと整備していたため、比較的スムーズに準備を進めることができました。監査法人に遡及監査を適用してもらい、短期間で上場まで持っていくことができました。

続いて、現在のビジネスモデルに至るまでの経緯をご説明します。もともと水道業界に問題点を感じ、水道の修理業者として創業しました。そして、お客さまに寄り添っていくうちにだんだんとリフォーム業者に形を変えていきました。

リフォーム業者として総合リフォーム・大規模リフォームなどさまざまなリフォームを行いましたが、「このままだと単なる町のリフォーム屋さんになってしまう」と思うようになりました。その頃、ISDNからブロードバンドということでメディアで取り上げられ始めたり、楽天や「Yahoo!オークション」が話題になったりしており、「このようなインターネットの技術を住宅設備にも取り込もう」と思ったのが現在のビジネスモデルの始まりです。

ただし、住宅設備機器を販売するだけならともかく、工事を含めたサービスを展開していたため、お客さまに安心して買ってもらうまでには時間がかかっていました。今でもそうなのですが、「ネットで見たけど本当に会社は存在するのか」といった質問の電話をいただき、「本当にあります」と1件1件お返事することもあります。新規の注文が次々にくるという状況にならなかったため、体制をいろいろと工夫し、クレームが出ないようにじっくり時間をかけて改善してきました。

ネットで調べると、どこも「うちが安い」と言っているのはおっしゃるとおりなのですが、我々がしなければいけないのは知名度を上げることです。これは上場の目的の1つでもあります。

そもそも、住宅設備の注文をネットで完結できると知っている人は多くありません。そのような中で、「住宅設備の交換なら『交換できるくん』に頼めばいいよね」と言ってもらえるところまで持っていきたいと思っています。ブランド価値・知名度の向上こそが我々にとって必要な部分であり、それによってさらなる成長を見込めると考えています。

競合はいろいろあるのですが、例えば、よくチラシが入っているような都市ガスのサービス店、プロパン事業者、水道修理店、町のリフォーム屋さんなどです。あるいはマッチングサイトに入っているリフォーム屋さん、そして家電量販店です。

しかし、積極的に住宅設備だけを行っている業者はきわめて少ないのです。住宅設備で引っかけて現場訪問して、相手がシビアな現役世代のお客さまだと「今回は売れなくて残念だ」となったり、何でも営業しやすいお年寄りのお客さまであれば「今回は売れてラッキーだ」となったりしています。いろいろな工事を提案して、もっと単価の高い注文を取れれば当たりだけど、取れなければ外れだと思っているような業者が多いです。

このようなレベルですので、現状での競合は都市ガスのサービス店くらいです。一方、我々は業界の中では業歴が長く、知名度もあるほうですので、当社のビジネスモデルを見て参入してくる業者もいます。

しかし、そのような業者は我々よりも価格を下げないと売れないため、値下げ競争が激しくなるのですが、我々はそことは距離を置いています。なぜなら、一番安値で買うお客さまは、次も一番安値で買うからです。そのため、このようなお客さまは我々のターゲットにはなりません。

我々としては「住宅設備を安く買いたいけど、安心できて信用できる会社のほうがよい」「失敗したくない」という方々をターゲットとして、わかりやすく、シンプルで、クリーンな事業を運営しています。そこに価値を感じていただけるお客さまにとっては当社の価格でも十二分に安く、必ずリピートしていただけます。さらには、よい口コミも広めてくれます。

イメージとしては、無印良品さんやIKEAさんのようにファストで、シンプルによいものをスマートに提供したいと考えています。つまり、競合はいろいろありますが、具体的には特にないという認識です。

質疑応答：供給制約の解消の見通しについてと今後のBtoBとBtoCの割合について

質問者3：9ページにある今期の予想据置きについて、確認のためにもう一度お尋ねします。上期は供給制約などいくつか原因があったということですが、これが解消できているかというところです。

上期にバックオーダーが積み上がっていることもありますが、下期の影響などに関してもう少しコメントいただきたいです。

次に、16ページにもありましたが、41ページのBtoB領域を増やすことについてです。

住宅設備機器の市場が2.8兆円ある中、今は主にBtoCで進めていますが、今後いろいろ提携などをすることにより、御社においてBtoBの占める面積はどのくらいまで比率を高めていくお考えかを聞かせてください。

栗原：まず業績に関するご質問ですが、先ほどの資料にバックオーダーが「2.5億円」とありますが、現状はまだ積み上がっている状況のため、足元ではそれほど解消できていません。

ただ、メーカー各社の発表を見ると、例えばTOTOさんはまだだが、LIXILさんは11月から正常化で、リンナイさんはまだまだだが、パロマさんは売れるなど、どこに工場を持っているかなどの違いと思われますが、メーカーによって多少のばらつきがあります。しかし、一部は回ってきています。

一気に解消されてくるタイミングがあるだろうと思いますが、私どもがその時にしっかり受注や工事を受け止め、売上に転化できるよう、水面下で準備を進めています。

いつ正常化するかは現状ではわかりません。ただし、解消し始めているメーカーが出てきているという現状はあります。

例えば、今新たに発注しますと、納期は来年と出ます。それは、メーカーが今は注文を止めたいため、だいぶ先の納期を指定します。実際はもう少し短縮されて入ってくるということはよくあります。それほど現場の混乱は続いているということです。

ただ、普通に供給されている商品もあります。当社では、例えば食器洗い機や浴室乾燥機などは問題ありません。条件的なものも対応しつつ、供給が遅れているものは正常化した時にしっかり工事していきたいと思っています。メーカー各社の情報をもとにいろいろシミュレーションした結果、現段階では下期に解消し、計画を達成できる見込みであると認識していますが、今後長引くなど状況が変わった場合には、適宜検討していきたいと考えています。

また、BtoBの割合についてですが、現段階における理想として、3割から4割をBtoBにしていきたいと思っています。そうすることにより、BtoCにおいて一層思い切った仕掛けができる点もありますし、BtoBとBtoCの生産性が高められるバランスがだいたいそれくらいだろうと見ています。

ただ、やはり提携となると、企業が持っている顧客数や、あるいは販売がどれくらいヒットするかにより、場合によってはけっこうなボリュームが出てくる可能性もあります。ですので、今後の割合については実際に動かしながら見極めていきたいと思っています。現状は、イメージとして3割くらいを目安に考えています。

質疑応答：業績の進捗と広告宣伝費削減の影響について

質問者4：業績の進捗について教えてください。バックオーダーのボリュームを考えると、それが乗るとすれば粗利率の進捗は悪くないと思いますが、やはり営業利益の進捗が悪く見えます。そのため、販管費は売上対比で下期にけっこう削る計画なのでしょうか？

もう1つは、例えば削るなら広告宣伝費などだと思いますが、その場合に広告宣伝費を削りながらトップラインを落とさないことは可能かどうかも教えてください。

栗原：もともと想定していた売上金額に対して販管費を計画しており、その主な部分は質問にあったような広告宣伝費になります。しかし、そこはあえてあまり絞らずに投下しており、下期にバックオーダー分を含めて売上が集中した場合は、さらに単月ベースあるいは四半期ベースの利益率が上がるため、現状では年間の計画どおりの広告費、売上、営業利益で検討しています。

下期に大きく広告宣伝費を削ることはありませんが、一部先行投資目的で行っているテレビCMなどに関しては、第3四半期や第4四半期は状況に応じて、場合によっては止めるものもあるかも知れません。そのような対応も検討しています。

広告の中でも、直接的に今すぐ受注するためのものではない広告もあります。そのような広告を止めたとしても、すぐに受注するための広告宣伝費は基本的に止めないため、短期的にトップラインが下がることはありません。

質疑応答：受注件数の新規顧客とリピーターの割合や会員登録の状況について

質問者5：受注件数のうち、新規とリピーターはどのような割合ですか？　また、会員登録も行われていますか？

栗原：リピート率は、現状受注件数の25パーセント程度で、会員登録も行われています。半分以上の方が会員登録して注文していますが、後からでも会員になれるため、最初は50パーセント程度ですが、徐々にそれが高まっていると感じています。