【QAあり】ココナラ、マーケットプレイス事業の成長加速、アシストは半年でARR2.6億円に 自己株式取得を発表

2025年8月期第1四半期決算説明

鈴木歩氏（以下、鈴木）：代表取締役CEOの鈴木です。2025年8月期の第1四半期決算について、業績報告、成長の方針の2つのパートに分けてお話しします。

【キーメッセージ】ココナラの成⻑方針

キーメッセージです。ココナラのVisionは「一人ひとりが『自分のストーリー』を生きていく世の中をつくる」です。成長方針は「すべてが揃うサービスプラットフォームを確立する」を掲げています。

私どもの事業領域は大きく分けて3つあります。祖業である「ココナラスキルマーケット」を含むマーケットプレイス事業と、一昨年度から始めているエージェント事業、そして新たに、新規のSaaSのプロダクトも含めて立ち上げている新規領域です。

アセット・競争優位としては、スライドに記載している3つがあります。詳しくは次のスライドでご説明します。

【キーメッセージ】ココナラスキルマーケットが築いてきたアセット‧競争優位

ココナラが築いてきたアセット・競争優位についてです。特に大きいものがデータベース基盤です。本日は、この人材データベースを活用した事業推進にフォーカスを当ててご説明します。

念のため、ほかの2つについてもご説明します。プロダクト基盤は、祖業である「ココナラスキルマーケット」を構築する際に築いてきた基盤を拡張するかたちで、共通アカウント基盤、決済基盤、プロフィール基盤、管理基盤、マッチング基盤を有しています。

今後、新たに、マーケットプレイス型でプロダクトを立ち上げていく時には、すべてをゼロからスクラッチで開発するわけではありません。これらの既存の基盤を活用しながら、スピーディに立ち上げていくことができます。

マーケティング・セールス基盤としては、これまで何度も行ってきたWeb広告やTVCMなどを含めて、高い認知度を持っていることによるブランドワード、SEOによる流入、さらには多数の出品者のコンテンツが、100万件以上あります。

そこからくるロングテールでのSEO、さらにはアライアンスなども通じた、みずほ銀行のチャネル経由での法人口座へのリーチなどがあります。

【キーメッセージ】働き手優位の社会到来

マーケットに目を向けると、日本においては、これからますます人材不足からくる働き手優位の社会が到来すると考えています。年を経るごとに、企業は働き手の方々を獲得することが難しくなり、その際のコストも上がっていきます。

そのため、これからの時代は、働き手をいかに確実に確保できるか、というところに競争力の主眼が置かれると考えています。

【キーメッセージ】ココナラの競争優位である人材データベース

そのような中で、ココナラは、特に働き手である人材データベースに強みがあります。これまでも、着々とスキル登録者数を増やしてきています。スライドのグラフをご覧いただくとわかるとおり、足元では加速度的に登録者が増えている状態で、100万人を突破しています。

【キーメッセージ】人材データベースを核とした経営戦略

あらためて、どのように人材データベースを培ってきたかをご説明します。祖業であるマーケットプレイスの「ココナラスキルマーケット」を通じて、スキル・知識・経験の売り買いができるという認知が、日本において一定程度あります。

そのため、マーケティングコストをかけずとも、このスキル・知識・経験を持った方々にご登録いただけています。これまでは、当然そこで獲得したデータベースを活用して、スライドに記載しているようなマーケットプレイスにおける各事業の推進に役立てていました。

ココナラ経済圏と銘打って、エージェント事業、そして新規領域に拡大している今となっては、マーケットプレイス、エージェント、新規領域のすべてにおいて、この人材データベースを核とした事業推進を行っています。

【キーメッセージ】人材データベースの詳細活用事例

詳細な活用事例です。マーケットプレイス、エージェント、新規領域において、それぞれ1事例ずつご紹介します。

マーケットプレイスでは、これまで作ってきたEC型のマーケットプレイスと、募集型のマーケットプレイスに加えて、「スカウト」という新しいマッチングの手法を立ち上げます。

100万人の人材データベースがあり、その中には非常にハイクラスな人材のプロフィールもたまってきています。それをご活用いただける法人や企業のみなさまを中心に、直接スカウトができるような機能をリリースし、外部人材活用版の新たなスカウトプロダクト基盤を作っていきたいと思っています。

2つ目がエージェントの事例です。今、エージェントには、「ココナラテック」「ココナラアシスト」「ココナラプロ」「ココナラコンサル」の4つがあります。その中でも特に「ココナラアシスト」の事業領域において、この人材データベースを活用した、事業の垂直立ち上げができています。

本来エージェント事業というと、クライアントサイドのクライアント案件と、稼働していただける稼働者人材、その両方の獲得が必要です。それに対して、ココナラにはこれまでお話ししてきたとおり、100万人の人材データベースがあります。

基本的に、稼動者側のマーケティングにはほぼお金をかけずに、既存のデータベースを確認するだけです。主にクライアント案件を獲得すればよい状況です。

本来、両手のマーケティングが必要ですが、クライアント案件さえ獲得すれば事業が伸びるため、1年足らずでARR2.6億円というように垂直立ち上げができています。今後もここは爆発的に成長していく可能性が高いと思っています。

3つ目の新規領域の事例は、「ココナラアカデミー」というものです。第3四半期以降に、早期のリリースを目指している新しい事業です。ココナラで、すでに出品をしたいと思って登録してくださっている方が200万人以上おり、その方々に向けての事業です。

すでに潜在層として学びたい属性の方々を多く抱えています。その方々に対して、すでにココナラで活躍されているプロ人材のノウハウを提供することを、コアバリューとします。

例えば、動画でのリスキリングやコミュニティ機能もセットしながら、新たなラーニング・リスキリング事業を展開していく予定です。学びたい属性、および教えたい属性をすでにココナラの中に人材データベースとして抱えており、それを活用できることがココナラの立ち上げの強みになると思っています。

2025年8月期第1四半期 決算ハイライト

具体的な財務も含めた決算ハイライトに移ります。最初に、全社サマリーです。売上高、売上総利益、EBITDAともに、スライドに記載している数字のとおりで、過去最高を更新できています。特にトップラインの成長については、引き続き、エージェント領域のM&Aによるグループインが大きく寄与しています。

マーケットプレイスについても、久しぶりに、購入ユニークユーザー数が好調で、V字回復をしてきており、過去最高を記録しています。併せて、セグメント利益も非常に高い水準で推移しています。

エージェント領域では、セグメントの損益が大幅に改善しています。特に、買収したココナラテックの領域のセグメント利益が改善しています。のちほどあらためて、個別の資料なども使って丁寧にご説明します。

トピックスとしては、「すべてが揃うサービスプラットフォーム」という拡大戦略の実現に向けて、新たなプロダクト事業や、既存プロダクトにおける新機能のリリースが、想定していたとおりのスケジュールで続々と完了しています。

セグメント変更について

前回もご説明したとおり、今回の開示から、「ココナラ法律相談」事業がマーケットプレイスのセグメントに変更しています。

自己株式の取得について

自己株式の取得を行うことを決定しましたので、共有します。取得対象株式の種類は当社普通株式です。50万株を上限として、今後、取得していきます。

2025年8月期第1四半期決算概要

業績の報告に移ります。スライドに、第1四半期の決算概要を記載しています。詳しくは、あらためて、グラフを用いながら1ファネルずつ丁寧にご説明しますので、資料でご確認ください。

決算概要のうち、経常利益だけがへこんで見えるところについて、理由を簡単にご説明します。

（補足説明）ココナラスキルパートナーズの会計処理について

経常利益がへこんでいるのは、ココナラスキルパートナーズの会計処理によるものです。今回、一部投資先において減損が発生しました。スライド左側の出資スキーム図をご覧いただけるとおわかりになると思いますが、投資しているファンドの99パーセントが、ココナラの出資ではなく、外部投資家から集めたものになります。

会計ルール上、減損された3,000万円は、経常利益から一度マイナスされます。しかし、実態としてはココナラは1パーセントしか出資していません。そのため、親会社株主に帰属する当期純利益ベースでは、全額に近いほぼ3,000万円が戻ってきます。実質の痛みはないということになります。

四半期売上高推移

まずは、連結でグラフを用いて各推移をご説明していきたいと思います。売上高についてはスライドのとおり、前年同期比プラス70パーセント近い23億7,000万円で着地して、過去最高を更新しています。

四半期売上高推移

売上高と連動して売上総利益についても、前年同期比プラス28.4パーセントの15億1,000万円で過去最高を更新しています。

四半期EBITDA推移

さらに、売上総利益と連動してEBITDAに関しても、第4四半期で一時的な投資をしてへこんだところに対して、第1四半期は非常に調子良く、狙ったとおりの利益水準で着地しています。

四半期売上原価+営業費用推移

エージェントの原価に加えて、システム費や通信費等の一部を売上原価に計上しているというところです。

マーケットプレイス（法律相談除く）四半期流通高推移

ここからは事業別に、事業ドメイン別にご説明をしていきたいと思います。最初に、マーケットプレイス料金になります。ただ、これまでの開示のとおり法律相談を除いてまずはご説明して、後半で法律相談単体の状況もご説明します。

まずは、法律相談を除くマーケットプレイス全体の状況です。流通高については前年同期比プラス11.6パーセントで、引き続き成長率としては回復して、より成長加速をしているという状態です。

マーケットプレイス（法律相談除く）四半期売上・セグメント利益推移

売上高についても、前年同期比でほぼ14パーセントの成長ということで、調子が良く成長できています。セグメント利益率についても36パーセントと高水準を維持していますので、今後もうまくこの流れを汲んで成長していきたいと思っています。

マーケットプレイス（法律相談除く）四半期KPI推移

流通高を購入ユニークユーザー数と1人当たり購入額に分けて記載しているものです。決算ハイライトでもご説明したとおり、購入ユニークユーザー数がいっとき新型コロナウイルス等の影響も受けて若干微減もしくは停滞しているところがあり、じわじわと回復傾向にありまして過去最高を記録することができました。併せてそのような中でも、1人当たり購入額も少しずつ力強く伸ばしている状態です。

今後も両方の側面からKPIをちゃんと回復していけるように各種施策で手を打っていますので、この後ご説明していきたいと思います。

マーケットプレイス（法律相談除く）四半期KPI推移

その他のKPIは、会員登録数そしてサービス出品数、スキル登録者数とも調子良く伸ばし、特にスキル登録者数については100万人を超えています。

マーケットプレイス(法律相談) 業績推移

続いて法律相談事業となります。法律相談も、前年同期比プラス14.4パーセントで成長ができています。

マーケットプレイス(法律相談) KPI推移

内訳は、広告費をお支払いいただいている有料登録弁護士数がプラス11パーセントの成長に加えて、ARPUについてもプラス2パーセントと、両面から成長を実現できています。

エージェント 四半期業績推移

エージェント領域はM&Aの影響で、引き続き売上高がプラス418パーセントと大幅に成長しているのももちろん大事なのですが、財務規律を意識したコストコントロールというところで、PMIも一定程度うまくいっており、セグメント利益が前四半期比で6,800万円ほど改善しているというところもポイントです。

エージェント KPI推移

KPIとしても、クライアント数そして働いてくださっている稼働者のみなさまについても、右肩上がりで伸ばしている状態です。

通期業績予想に対する進捗

ここまでをまとめると、通期業績予想に対する進捗ですが、どちらも期初にお話ししたとおりのガイダンスに対して調子良く進捗をしています。特に営業利益以下ボトムについては、非常に超過するペースで達成できています。ただ一方で、下期に一定程度の投資等も検討していますので、着地としては今のところ予想に変更なしということで据え置きで考えています。

定期購入機能をリリース

ここからは、トピックスになります。最初に「ココナラスキルマーケット」における大型の機能がリリースされましたのでご紹介します。定期購入機能をリリースをしました。これまで「ココナラスキルマーケット」においては、単発購入のEC型であるとお伝えしていたのですが、都度購入してまた買いたい場合については、新たに取引を開始する必要がありました。

そこで、気に入った出品者さんに対して、毎月一定額でリピート購入が自動的にできる機能をリリースしています。こちらも足元立ち上がり良く想定どおり、少し上回るペースでご利用いただけています。

これは月日を重ねるごとにストックの売上が上がっていくモデルになります。また、ユーザーの利便性向上にもつながるのではないかということで、今後も期待できる機能になっています。

ココナラAIスタジオをローンチ

2つ目が、11月にリリースした「ココナラAIスタジオ」という新しいAI領域のSaaSのプロダクトになります。

特に売りのポイントとしては、ココナラが用意している「ココナラAIスタジオ」という1つのプラットフォームをご活用いただいてご契約いただけると、今、世の中に存在しはやっている「ChatGPT」や「Gemini」、あとは画像でいくと「Imagen」「Stable Diffusion」「Midjourney」といったものを、1つのプラットフォームの中で自由に何回でも呼び出して使うことができます。

非常に使い勝手もいいですしコストメリットも高く、さらに初心者に優しくいろいろなテンプレートも用意されているプロダクトになっています。

こちらはココナラが提供している価値の中でも、すでにスキル・知識・経験を提供されている方々に対してのサポートツールにもなります。もしくは発注目的の方々に対しても初期ニーズにおいて、低単価でできる部分についての簡単なニーズを満たすことができるプロダクトとしても、今後どんどんご活用いただきたいと考えています。

ココナラテックPMIの進捗について

トピックスの最後になります。ココナラテック（旧アン・コンサルティング）のPMIの進捗状況です。FY2024の第4四半期、前期の四半期に対して非常に力強く営業利益を改善することができています。こちらはコーポレート機能の統合もしくはマーケティング領域の効率化、そして営業組織の作り直しを通じて、非常に営業利益を力強く出せる体制を整えつつあります。

今後については、しっかりとこの財務基盤を強化しつつトップライン成長もして、ココナラ全体に対して貢献できるような存在としてのエージェント事業成長を実現していきたいと考えています。

Vision・Mission・成長方針

Vision・Mission・成長方針は、冒頭でもお伝えしたとおりです。やはりココナラは、これから単発の役務だけではなくて継続の役務も提供していきたいと思いますし、その方法としてマーケットプレイス型だけではなくエージェント型や、SaaSのプロダクト、あらゆるソリューションも含めて、あらゆる発注ユーザーそして受注ユーザーのみなさまに対して価値提供していきたいと思っています。

TAM:ココナラがターゲットとする市場規模イメージ

我々が考えるTAM（市場規模）の捉え方は、スライドをご覧いただいてわかるとおり、これまで祖業としてやってきた「ココナラスキルマーケット」が主に単発の役務、そして個人・中小企業間の取引だったところに対して、「ココナラ募集」の継続型ですとか「ココナラエージェント」といった各種の事業ラインナップを通じて、継続の役務に対しての価値提供にもフィールドを広げています。

アライアンスを通じて「みずほココナラ」というみずほ銀行の法人のお客さまへのリーチも強化しています。さらにセールス組織の立ち上げという中において、横軸の個人・中小だけではなく大企業間の取引への拡張を通じて、長期的にはこの約37兆円のマーケットにリーチをして、その中の10パーセントから20パーセントを我々がちゃんとマーケットを作っていきながらオンライン化し、さらにその中でシェアを取っていきたいと考えています。

すべてが揃うサービスプラットフォームに向けて（事業開始の変遷と今後）

今後の事業開始スケジュールをマーケットプレイスとエージェントに分けて書いています。エージェントは昨年のFY2024でひととおりラインナップとしてはそろいましたので、ここをしっかりと力強く伸ばしていくことを考えています。一方で、今後特に力の入れどころとしてはマーケットプレイス事業であると考えています。

これまでにはない「ココナラスカウト」というマッチング形式も、あと数ヶ月以内にはリリースをします。加えて、これまでココナラがスキル・知識・経験を役務提供のかたちで、やってほしいことに対してOne to Oneで応えるというところだけを価値提供していたのですが、スキル・知識・経験をコンテンツというかたちに変えて、1対Nで売っていけるような新しいマーケットプレイスも今年度中にリリースできるよう準備を進めています。

さらに、来年度以降には「ココナラスキルマーケット」から派生した新規バーティカルサイトの複数立ち上げや、「ココナラAIスタジオ」に続く経済圏の間口を広げるような新規SaaSのリリース等も仕込んでいきたいと思っています。

今後「ココナラアカデミー」というリスキリング事業をリリース予定のため、追って情報を開示していきたいと考えています。

セグメント別ミッション

セグメント別ミッションです。事業方針は前回の通期決算でお伝えしたとおりですが、簡単にかいつまんでご説明します。

全社については冒頭からお話ししているとおり、競争力の源泉となるデータベースのうち、特に人材データベースの拡充強化を図っていくこと、また、経済圏という包囲網を広げていくための事業ラインナップの追加を掲げています。

さらに、特に我々としては発注ニーズの獲得が肝であることから、それらを実現するためのセールスマーケティング機能の強化を行っていきたいと思っています。

こちらについて、まずはデータベースを全社横断で活用していくために立ち上げた共通基盤化プロジェクトを目下推進中であり、併せてセールス機能も強化中です。

マーケットプレイスについては、追加する事業ラインナップの中でもプロダクトの共通基盤を活用し、コンパウンド戦略でスピーディにプロダクトラインナップを拡充していくことに特に重きを置いて、現在実施しています。

「ココナラ募集」に次いで「ココナラスカウト」など、新たなマッチング形式を積極的に随時導入していきたいと思っています。当然ながら生成AIなども活用し、各ファネルでより利便性高くユーザーにご利用いただけるような機能開発等も引き続き行っていきます。

エージェントについては、すでに我々が持つ「ココナラスキルマーケット」を含むマーケットプレイスで培った人材データベースを活用した、垂直立ち上げを引き続き行っていきたいと思っています。

さらに、エージェント領域とはいえ、人力に頼るのではなくAIをきちんと活用したマッチングの効率化や早期化を実現していきたいと思っています。

事業開発については、ココナラ経済圏という思想のもと、Vision・Missionと合致する中で新たな領域に拡張していきたいと思っています。中でも、昨年11月にリリースした「ココナラAIスタジオ」に続き、春までにリリースを予定しているリスキリング領域での「ココナラアカデミー」を楽しみにお待ちいただければと思っています。

ココナラ経済圏の全体像

最後に、ココナラ経済圏の全体像として、毎回示している図をアップデートしたものを載せています。縦軸はカテゴリ提供領域です。主にビジネス開発、コンサル、代行、制作から、プライベート領域に近づいていく相談、学習、エンタメまでフルカバーしていきます。

横軸は提供領域として、単発役務だけでなく継続役務（業務委託）です。さらに、その方法となるビジネスモデルとしてマーケットプレイスやエージェント、そしてSaaS等あらゆる手法を活用し、日本におけるスキル・知識・経験を可視化し、どんなマッチングも可能な状態までもっていきたいと思っています。

質疑応答：今後の株主還元の方針について

田中元氏（以下、田中）：「今回、自己株買いを発表されましたが、今後の株主還元の方針を教えてください」というご質問です。

こちらは私、VP of Financeの田中から回答します。今回は足元の株価水準なども踏まえて自社株買いとしていますが、今後は配当なども含めた株式市場の動向や会社の財務状況などを踏まえ、引き続き、機動的に株主還元を実施していきたいと考えています。今後も新たな施策等が決まれば、速やかに開示します。

質疑応答：業績予想の上方修正の可能性について

「すでに営業利益と当期純利益が業績予想の半分を超えていますが、業績予想の上方修正は行わないのでしょうか？」というご質問です。

こちらも私から回答します。現時点で、上方修正の予定はありません。その背景として、第2四半期以降はマーケットプレイス事業を中心に人材採用を積極的に推進していくこと、さらに投資を積極的に進めていく方針を掲げています。そのため、現時点で業績予想変更の必要はないと考えています。

質疑応答：マーケットプレイス事業の成長率の回復トレンドの持続について

「マーケットプレイス事業の成長率が回復傾向にあるように見えますが、このトレンドは今後も続くと見てよいでしょうか？」というご質問です。

鈴木：マーケットプレイス事業では、購入ユニークユーザー数と取引数の戻りが力強いため、このトレンドが続くよう、引き続き今後もプロダクトやマーケティングの強化等を行っていきます。

加えて、本日お話しした新たなマッチング形式でのスカウト機能や、そちらと連動したココナラのEC型マッチングやスキルマーケットにおける流通高の半分以上を占める見積もりマッチング機能も強化していっています。このような取り組みも、今後の流通高向上に寄与することを期待しています。

さらに、先ほどお話ししたとおり、サブスクリプションなど根雪化していくリピータブルな構造を図る機能開発等も強化しています。これらも複合的に勘案しながら、成長率の回復に向けて努力していきます。

質疑応答：取締役会メンバー変更の意図について

田中：「前回の株主総会をもって取締役会メンバーに変更がありましたが、その意図を教えてください」というご質問です。

鈴木：この度新たに追加したメンバーは、今村と小池です。今村は組織開発、採用、人材開発などに強みを持っています。小池はサイバーエージェントで培った経験から、事業開発に非常に大きな強みがあります。

我々の今後の戦略として、これまではほぼ単体で「ココナラスキルマーケット」、プラスアルファの「ココナラ法律相談」のみで筋肉質な経営を行ってきたところから、あらゆるマッチングが可能なサービスプラットフォームを掲げています。そして、10個以上の事業領域を一気に広げ、多角化経営を行っていきます。

その中でも、やはり組織作りと採用が非常に肝になっていくと思っています。そこで、日本でトップレベルの知見を持つ今村の力が必要だと考えました。

加えて、事業開発も非常に積極的に行っていきます。エージェント領域や「ココナラAIスタジオ」「ココナラアカデミー」など、新たな価値を提供するゼロイチの事業開発を社内で複数生み出していくため、サイバーエージェントで圧倒的な知見を持つ小池の力が活きてくるのではないかと思っています。