セーフィー、「Safie PRO」の導入が堅調に推移し、ARRは77億円、課金カメラ台数は19.5万台に到達

KPIハイライト

古田哲晴氏（以下、古田）：これより、2023年12月期第1四半期の実績についてご報告します。まずはKPIハイライトからご説明します。

ARRは77億円、前年同期比で28.5パーセント増、課金カメラ台数は19.5万台、前年同期比で32.7パーセント増となりました。直販商流を中心とした成長に伴い、ARRが増加しています。

課金カメラ台数について、特に「Safie PRO（セーフィー プロ）」は、各商流で大手企業への導入及びパートナー企業を通じた導入が進み、堅調に推移しています。一方で「Safie GO/Pocket（セーフィー ゴー／ポケット）」は、季節的な要因もあり、一次的な返却が進んだため台数が微増に留まり、停滞している状況です。

ARPC（Average Revenue Per Customer）は、高単価の「Safie GO/Pocket」が台数に占める割合が低下したために、平均単価全体が微減となりました。

ARR及び課金カメラ台数の推移

スライドには、ARR及び課金カメラ台数の推移を表したグラフを記載しています。ARRが77億円、課金カメラ台数は19.5万台に到達しています。

商流別課金カメラ台数集計定義変更のご報告

課金カメラ台数の内訳について、今回から集計の定義を変更しています。

「Safie GO/Pocket」シリーズは、業界攻略を進めるにあたり、商流が多様化してきています。従来は建設業界向けにレンタルで提供することがメインでした。現在は、他の業界に進出するにあたり、レンタルだけではなく、販売での提供も増加しています。前回までの集計では、屋外用のLTE付カメラの「Safie GO」及びウェアラブルタイプの「Safie Pocket」について、販売商流で提供したものは、「Safie Pro」の商流に含めていました。

今回から、カメラ名称とご報告する数字の台数を一致させるため、販売商流で提供した「Safie GO/Pocket」シリーズを、「Safie GO/Pocket」という区分で開示しています。この結果、「Safie Pro」の卸商流及び直販の課金カメラ台数が減少し、代わりにその部分が「Safie GO/Pocket」商流に振り替わっているという状況です。

商流別課金カメラ台数の推移

こちらのスライドには、その変化を踏まえた最新の数字が記載されています。

「Safie GO/Pocket」シリーズの合計台数について、従来の区分では2022年12月末で2万4,000台ですが、新区分での集計では2022年12月末で3万2,000台、2023年3月末では3万3,000台となっています。3万2,000台から3万3,000台と、1,000台相当しか増えていないところが、冒頭にお話しした停滞という状況です。

また、前回の四半期報告の中で、特定卸商流に関する解約率の問題については一段落したとお話ししました。問題は沈静化しているため、今後はわかりやすさを追求して、セーフィーの卸商流として、特定卸とその他卸商流をまとめたかたちでの開示に切り替えていきたいと思っています。

ARPC(カメラ1台あたりの単価) の推移

高単価である「Safie GO/Pocket」商流が全体に占める割合が下がっているため、平均単価も微妙に下がっている状況です。

横ばいと言えなくもないのですが、今後も「Safie GO/Pocket」商流の割合に応じて、多少増減していく想定です。

2023年12月期第1四半期決算 ハイライト

売上高等、決算数値についてご報告します。売上高は25億円、前年同期比で9.6パーセントの増加、直前期比で1.0パーセントの減少となっています。ただし、その中でもリカーリング収益は前年同期比で29パーセント増加しています。

売上総利益は50.8パーセントとなり、前年同期比で7.7ポイントの改善、直前期比でも1.7ポイント向上しています。

営業損失は1.82億円を計上しています。こちらは前年同期比及び直前期比で赤字幅としては縮小しています。縮小の理由としては、特に広告宣伝費を抑えたところが大きな要因です。

ただし、業界攻略に向けた各業界に最適化したサービス開発及び人材への先行投資を今後も継続していくため、赤字という状況です。単一的に赤字が減っていくというよりは、先行投資の状況によって多少増減しながら、黒字化に向かっていくイメージです。

売上高の推移

具体的な数字の進捗です。まずは売上高の推移になります。約25億円という全体の売上の中で、スポット収益は約6.1億円となり、前年の四半期よりも若干減少している状況で、前年同期比でも減少しています。

一方でリカーリング収益は19億円となり、前年同期比で29パーセント増となっており、直前期比でも7,300万円の増収となっています。

売上高構成比およびスポット/リカーリング粗利推移

売上高の構成比率です。パートナー比率は、従来と同じく約6割を少し下回る58パーセントでした。

リカーリング対スポットの比率では、スポットが少し弱かったことを反映し、リカーリング比率が75パーセントでした。各収益別の粗利率は、リカーリング収益粗利率がわずかに増加し、スポット収益粗利率がわずかに減少しました。

売上総利益の推移

リカーリング比率が高まっていることから、全体の売上総利益は12億8,400万円で、前四半期から増加しています。売上総利益率も50.8パーセントで、過去に比べて大幅に改善しています。

販売費及び一般管理費の推移

販管費・コストは、業界攻略に向けたサービス開発や人材への先行投資を行っているため、引き続き大きな金額となります。特にG&Aは、全体の人件費の増加や各種コストの積み上がりによって、直前期比で6,100万円ほど増加しました。

一方で、R&Dは前四半期のような一時的に集中して発生したものがないこと、S&Mは広告宣伝費を前四半期よりも大幅に抑制したことで、それぞれ減少しています。

営業利益の推移

これらを踏まえた全体の赤字額は、1億8,200万円の営業損失となっており、過去の四半期に比べると若干少ない水準となっています。

繰り返しになりますが、今後もまだ先行投資を一部続けていくところがありますので、単純な減少というかたちにはならず、今後も多少増減しながら長期的に黒字化に向けて動いていく見込みです。

達成するための優先順位

佐渡島隆平氏（以下、佐渡島）：私から事業進捗についてご報告します。ARRを基本的なKPIと考えています。まず、課金カメラのラインアップを増やし、さまざまな業界でカメラの普及台数を増やしていくことが第一義です。

カメラ台数が増えてきたら、一つひとつにエッジAIを含めたソリューションを実装していきます。単価を引き上げ、伸ばしていくためのソリューションのひとつとして「Safie One（セーフィー ワン）」というエッジAIのカメラを販売開始しました

さらに、i-PROさんを始め、さまざまなカメラがエッジAI対応になってきています。ようやくインフラが整ってきており、お客さまからも「1台のカメラを活用して、いろいろとマルチに使いたい」というニーズが少しずつ出てきていると考えています。

達成にむけた成長テーマ

我々は現場DXというテーマで、あらゆる産業の現場のデジタルトランスフォーメーションを進めます。

例えば、リモートでの小売店運営やリモートでの現場監督対応など、そのような業界ごとのテーマを追いかけて現場DXを推進するためのデバイスやアプリケーションを推進していくことが、ビジネスのコンセプトでありテーマです。

Safie Oneに「人検知」機能を追加

このテーマに沿って、ロードマップを作り、企画・開発を進めています。先行して「Safie One」とエッジAIを活用した店舗のマーケティングソリューションを提案しています。

お客さまの用途として、やはり防犯は外せません。そこで、まずは防犯対策として誰でも簡単に使えるような「人検知」という機能を増やしました。「Safie One」は、誰でも置くだけで簡単に使うことができ、さらに「人検知」により防犯対策も強化できたことで、販売数が着実に増えてきています。

TOAとのクラウド連携のリリース

カメラのラインアップも徐々に増えています。前回はi-PROさんとの共同開発の事例でしたが、今回は、設備に非常に強い会社、TOAさんのカメラ「TRIFORAシリーズ」とのクラウド連携です。

「TRIFORA」のカメラに、当社のセーフィーファームウェアを標準搭載し、それを設備の商流で共同販売していく取り組みをスタートしています。

このように、i-PROさんやTOAさんのような大手企業と組むことによって、今まで弱かった建設、設備に関する業界の市場にも、確実に入っていくことができるラインアップが揃ってきています。これからセールスマーケティングをしっかり行っていくことによって、より広げていけると考えています。

Safie Pocket2 Plusのリリース

現場DXというテーマで、建設現場でのDXに対応した新商品についてお話しします。背景として、2024年の働き方改革のアップデートに向けて、建設現場でも週休2日制を全体的に導入していこうという流れがあります。

その中の、国土交通省ならびにデジタル庁等が進めている「遠隔臨場」では、現場の業務を遠隔から、カメラで目視、確認していくというニーズがあります。

このニーズに対応するかたちで、我々の「Safie Pocket2 Plus（セーフィー ポケット ツー プラス）」や「Safie Pro」の用途が一気に拡大してきています。多くのスーパーゼネコン等が、このような現場DXの取り組みをスタートしていて、現場での使用実績がかなり増えてきています。

実は今までの「Safie Pocket2」は、基本的にウェアラブルカメラという前提で、身につけて使うことを念頭にした商品設計でした。しかし実態として、現場にカメラを置いてきて、その後リモートで現場を監督するケースが非常に増えてきています。

そのため我々は、ウェアラブルタイプの商品だけでなく、「置くだけで簡単に使える」機能を強化した商品を新たに開発しました。この新機能付加により、当社の「Safie Pocket2 Plus」は、モバイル給電でバッテリーを用意し、スピーカー通話設定でカメラを置いておけば、現場からも遠隔地にいる人々と簡単に通信・通話ができます。より現場DXに対応した、遠隔臨場を拡大するためのツールになっています。

我々は、より加速度を上げてこの業界での確固たる地位を築くために、「Safie Pocket2 Plus」をローンチしました。

クラウドカメラを使った現場DXの5ステップ

このようにカメラのラインアップが増え、お客さまの用途が拡大していく様子を、スライドに記載しています。クラウドカメラを活用した現場DXの5ステップというかたちです。

STEP.1は、防犯・記録用ですが、STEP.2以降は、自動的に見るところから遠隔で業務を推進していくスタイルになっていき、他のシステムとあわせることで、標準的な業務ツールにつながっていきます。

他の業務ツールにつながっていく中で業界を横断し、もしくはサプライチェーンを横断するかたちで、映像の価値を活用し、社会課題をいっそう解決していくことができます。このように働き方改革を進めていきます。

建設現場を例に挙げると、多くのカメラを使うことで働く人の生産性を上げる取り組みがあります。それは、まさにこのスライドのSTEP.4からSTEP.5に移っていく工程です。小売店であれば、STEP.2からSTEP.3で遠隔からリモートで店長の業務ができるようになっており、すでに業界内で広がっています。

その他、既存マーケットとして、防犯目的でカメラを活用するニーズも、根強くあるため、そちらもしっかりと見ながら、カメラをその両面から進化させていこうと考えています。「防犯カメラをあらゆるところでクラウド化する」「各業界での新しい使い方を探索する」という両面で商品を作っていきます。

我々はこの両面を追いかけることによって、業界課題を解決し、5ステップを確実に成果につなげていく方針です。

映像×報知機器で安全管理・業務効率性の向上

パトライトさんの報知機器とカメラを連携するソリューションがスタートしています。この「パトライト」は、この赤色灯のような3色で区分された、通知用のインターフェースがあり、製造や建設の現場では標準的に使われているツールです。

こちらとカメラが連携することで、危険があったらランプが赤に光るというように、安全対策にも活用できます。また、お店で混んできたら赤に光り、他の人が業務の応援に来るというような、いろいろなソリューションに応用できます。

この「パトライト」と連携することによって、カメラの使い勝手がよりよくなり、現場での対応力が増していきます。我々も、製造の現場などでも使いやすくなるようなソリューションを描き、連携事業を進めています。

映像×AIで警備業務の更なる高度化

お客さまがよりさまざまな方法で活用していく事例として、東京建物さんとアジラさんとの連携事業をご紹介します。スライドには「AIで警備業務の更なる高度化」と記載しています。例えば東京建物さんの建物には、BCP対策を含めて、当社のカメラが複数台入っていますが、AIがその映像を利活用することで、警備をよりサポートしていけるということです。

人が倒れている様子や、不審な行動を検知すると、自動的に東京建物さんの管理センターに自動通報発報するような仕組みを、AIのスタートアップ企業であるアジラさんと一緒に作っています。

このように新しい用途を拡大していくことで、リモートで警備ができるような仕組みが、さらに進化していく可能性があります。このような取り組みを、さまざまなスタートアップ企業、あるいはお客さまと一緒に展開することによって、現場DXのソリューション作りを進めてきています。

映像×AIでパブリックスペースの有効活用

中部電力パワーグリッドさんとの取り組み事例です。近年、パブリックスペースを簡単にシェアオフィス化、もしくはパブリック空間化するケースが増えている中で、カメラの映像データを使って、マーケティングを進めることができます。

例えばスライドの事例のように「Safie AI People Count（セーフィー エーアイ ピープル カウント）」を使って、どのような人がいらっしゃったのか、人数をカウントしたデータをマーケティングにより活用することができます。このように、企業と行政が連携し、当社製品を取り入れてパブリックスペースを有効活用する事例が、増えてきています。

今後に向けて

今後に向けた方針です。「カメラの台数のさらなる追求」については、ただ単に1機種のカメラをひたすらたくさん売るだけでなく、さまざまなラインアップでお客さまに満足していただくことが、非常に重要になっていくと考えています。

キヤノンさん、i-PROさん、TOAさんなど、各業種によって、みなさまがそれぞれ必要とするラインアップは異なります。そのような意味では、ラインアップはかなり揃ってきたと思っています。

さらに、このラインアップの中から、まず使っていただくことが重要だと考えています。その上で、「遠隔〇〇」というかたちで、いわゆるリモート店長、リモート現場監督、リモート管理人というような、業界ごとにお客さまが必要としている明確なニーズに対応したソリューションを提供していく方針です。

当社は、お客さまのニーズに根ざした営業活動を展開し、開発していくことを重要戦略としているため、お客さまのニーズへの解像度を上げ続けています。

お客さまのニーズをより明確にし、販売につなげていきます。その流れをパートナー企業と一緒に世の中に広げていくことで、商品単価も上がり、パートナー企業の利益水準が上がります。そうすると、非常に「三方よし」な取り組みになります。我々はこのような仕組み作りに注力し、投資していきます。

そして、我々に集まってきている映像のデータを、AIまたはIoTというかたちで利活用し、さらにお客さまの利益の創出、もしくはコストの削減という明確なテーマにしっかりとアプローチしていく考えです。

経営基盤は、スタートアップとしてゼロイチを実現するところから、IPO上場を経て、ようやく売上が100億円に近づいてきました。今後500億円以上の大きな成長を描いていくために、「経営基盤の強化」は必要不可欠だと考えています。今後もROIを注視しながら、ARR30パーセント以上の成長を念頭に置き、しっかりと安定成長できる成長基盤の強化と、利益を創出できる経営力の強化に取り組んでいきます。

我々は「映像から未来をつくる」ことで、あらゆる意思決定が映像やAI、もしくはそのようなアプリケーションによって変わっていくと考えています。そして、それにより大量に集まったデータから新たなアプリケーションを生み出してソリューション化し、社会実装をより深くしていくことが我々の変わらぬビジョンです。

この部分をやり切ることで、付加価値やMoat、ひいてはグローバルビジネスの基盤になっていくと考えていますので、しっかりと投資を行い付加価値の向上を目指していきたいと思っています。

今後もこれらの取り組みに注力していきますので、株主のみなさまにおいては、引き続きご支援のほどよろしくお願いいたします。以上で、第1四半期の決算説明を終わります。ありがとうございました。

質疑応答：ホールセールチャネルについて

質問者：ホールセールチャネルについて、四半期ごとのチャーンは1.6パーセントから1.1パーセントに改善中ですが、具体的にどの部分が一番問題だったのかを含めて、ホールセールについてご説明をお願いします。

古田：チャーンは前四半期で発表したトレンドのまま順調に改善しており、問題ない水準で動いています。一方で、獲得面はホールセールと直販の両方において、全体的に少し軟調だったと思っています。特定の卸パートナーが強かったり、直販で大型顧客がとれたりしたわけでもありませんので、全体的に少し弱くなってしまったというのが今回の四半期のイメージです。

質問者：カメラの取り外しを含め、第1四半期は計画と比べてどのように進捗しましたか？

古田：社内で持っていた予算に対してはわずかに未達でした。商流の中での今後のパイプラインは一定数見えていますので、この後、第2四半期、第3四半期、第4四半期としっかりと積み上げていき、通年での業績開示を行う頃には到達できると見込んでいます。

質疑応答：ARPCの改善について

質問者：ARPCの改善について、今年末もしくは来年など、いつ頃を見込んでいますか？

佐渡島：エッジAIやアプリケーションを搭載できるカメラが広がらなければ、ARPCの向上は難しいため、この1年半ほどは全体のラインアップをしっかりと揃えることに注力してきました。ようやく今下期から、エッジAIの「Safie One」以外の屋外カメラのラインアップ等が整ってきますので、実際の業績に反映されるタイミングは来期以降になると思います。

加えて、PoCというかたちで行った非常に多くのAI実証実験を通じて、どのようなアプリケーションがお客さまに求められているかも見えてきています。来年度以降すぐにARPCが上がるわけではありませんが、このような事例によって、徐々に大きく改善していくと思っています。

現時点でも、主要なお客さまの中で、AIを活用したソリューションが販売ベースで売れ始めており、なかなか進んでいなかった大規模なAI導入が、少しずつ進んできています。プラットフォーム化することによって、いろいろなお客さまの目につきやすくなることに加え、我々のプラットフォームを使ってAIの会社と一緒にビジネスを行うことも広がっていきますので、その部分に期待してしっかりと投資を行っています。

質疑応答：前年同期の大規模案件について

司会者：「前年同期の大規模案件の台数と売上規模を教えてください」というご質問です。

古田：前年同期に、売上高1億円前後のかなり大型案件が卸商流経由で発生しました。当四半期ではそのような案件がなかったことが、大きな差分の要因になったと思っています。

質疑応答：第2四半期以降の大型案件について

司会者：「第1四半期が会社計画比でわずかに未達ということは、第2四半期以降に大型案件が見込まれているのではないかと思いますが、いかがでしょうか？」というご質問です。

佐渡島：期ずれしながらも確実に大型案件をクロージングしていくことが求められており、その精度も確実に上がってきていると考えています。残念ながら、第1四半期はクロージングし切れませんでしたが、現在は、下期以降に予定されるいくつかの大型案件に対してのクロージングに注力しています。

また、季節要因に加え、建設現場での返却数の増加が当第1四半期の業績に多少影響していることが、データから見えてきています。我々の経営のミッションは、インフラなど建設以外の新しい業界の攻略を進捗することによって、予実や業績の成長安定化を見込むことだと思っていますので、しっかりと取り組んでいきたいと考えています。

佐渡島氏からのご挨拶

佐渡島：株主のみなさまのご支援をいただきながら、四半期ごとにどんどん事業を進捗していますが、まずは「映像から未来をつくる」というビジョンに向け、ARR30パーセント以上の成長軌道を作っていくことを求められていると考えています。

今後もみなさまから預かっている資金を有効活用し、成長を軌道に乗せていきたいと考えていますので、引き続きご指導のほど、どうぞよろしくお願いいたします。本日はご清聴いただき、ありがとうございました。