ディーエムソリュ Research Memo（7）：営業力と価格提案力、DM・ネット広告の併営が強み

■事業構成

4. 強みと課題
ダイレクトメール事業におけるディーエムソリューションズ<6549>の強みは、営業力と価格提案力、ダイレクトメールとインターネット広告の併営にある。インターネット事業に関しては、技術・サービス・制度の進化が速く、現在経験値を積み上げているところだが、バーティカルメディアで強みを発揮し始めている。

(1) ダイレクトメール事業における発送代行の強み
ダイレクトメールの市場規模は3,800億円で微減傾向にあると言われる。しかし減少は、同社で取り扱っていない年賀状や請求書のWeb化が原因であるとも言われている。そのうえ、依然として小規模な印刷業者が印刷のついでに郵便の発送を代行していることが多く、また、大手の同社でさえシェアは2～3%程度しかない。つまり、集約化がようやく進み始めたニッチ業界と言うことができる。実は、年賀状や請求書以外のダイレクトメールは伸びている可能性が高く、開封率の高さから高単価商材や好景気業種でのダイレクトメール利用が意外と多く、ダイレクトメール業界は案外と堅調そうである。

そのような業界で、同社は宅配便の発送代行も含め、90人の営業を抱え全国規模で営業を展開している。ターゲットは、参入が少なく価格競争の起きづらい、顧客のニーズに合わせるカスタマイズ能力が必要だがその分高採算が狙える中規模案件で、営業は案件の獲得と収益性など案件の質に目を光らせている。同業の大手発送代行企業でもそれほどの営業体制はないように思われる。大手ゆえ、ゆうメールやメール便の発送費もスケールメリットなどから一段と安い。数万通になると顧客のメリットもかなり大きくなると計算できる。また、ダイレクトメール部門だけで自社デザイナーを6人抱え、商品企画のできる部署もあるため、ダイレクトメールの発送代行にとどまらず、顧客の求めに応じてダイレクトメールの企画、デザイン、印刷、作業、配送業者への引き渡しまで、ワンストップのサービスが可能である。こうした、営業力と価格提案力、ワンストップサービスが強みとなって、取引者数も取引案件数も安定して高成長を続けることができるのだと思われる。また、郵便料金の値上げなど発送原価上昇のタイミングは、他社の広告主が見積もりをとり直す動きをするため、同社にとってむしろ非常にいいビジネスチャンスになる模様だ。

ネット通販市場の拡大に伴い、宅配便など小型貨物の発送代行へのニーズが近年急速に広がっている。同社はWebサイトの制作から同サイトの検索順位の上位表示、商品の保管・管理、商品の発送と、ワンストップでネット通販を丸ごと扱うことも可能である。また、同社は500～数万通の手作業の多い中規模案件に強くシェアを拡大しているが、一方で機械の導入も進めており、同業大手のような10万通以上の大規模案件の発送代行も手掛けることができるようになった。このように、ワンストップかつフルラインのサービスができることも同社の強みと言え、それゆえ顧客に最適な発送方法を提案することが可能となる。ちなみに、中規模案件の拡大に伴って、同社のセンターは特殊な構造や設備を必要としないので、更なるニーズが生じても低投資の賃貸物件で十分対応可能である。このため、キャパシティによる成長の制約はないと考えられる。

(2) インターネット事業の課題
もちろん、ダイレクトメール事業とインターネット事業という2軸によってリスクが分散され、売上のボラティリティを抑えることができることも同社の強みである。とはいっても、分散をしようにもインターネット事業の売上高はまだまだ小さい。しかも、ドッグイヤーの業界のため日進月歩で新しい技術が開発され、常に新たな技術に関するノウハウを導入しサービスを拡充させないと即座に優位性が失われてしまう。また、同社の得意とするSEOとバーティカルメディアは検索順位が優位性の決め手であり、定期的に更新される検索エンジンのアルゴリズムへの対応が容易でない。現在同社はこうした経験値を積み上げている最中であり、したがってインターネット事業は進化途上にあるということができる。しかし、2019年3月期あたりから更新への対応が速くなり、なかでもバーティカルメディアのプレゼンスが向上、他社バーティカルメディアを傘下に入れる動きも生じている。こうしたことから、インターネット事業においてもバーティカルメディアという強みが育ちつつあるように感じられる。同社のビジネスモデルが完成形へ近づいているということになるだろう。

（執筆：フィスコ客員アナリスト　宮田仁光）

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