弁護士ドットコム、売上が前期比35.1％増と大きく伸長 上場来5期連続で増収増益を達成

2019年3月期決算説明会

内田陽介氏：内田でございます。本日は大変お忙しいところ、弊社の決算説明会に足をお運びいただきまして、本当にありがとうございます。今回は通期の決算説明となっていますので、まずは前期の業績の概要のご報告、そして今期の計画についてお話をさせていただきたいと思います。

今期については、これまで先行投資を続けてきました「クラウドサイン」が、いよいよ業績面でも大きな存在感を示し始める1年になると考えています。そして、今期だけでなく、来期以降、中長期的な事業の成長に対する我々の自信と言いますか、確度もだいぶ上がってきていると感じていますので、今期もこれまでの方針を引き継いで運営していきたいと思います。

弁護士ドットコム事業のような既存事業を、継続的にしっかりと成長させていきながら、クラウドサインへの先行投資をさらに強化する1年にしていきたいと思います。今期も「弁護士ドットコム」をどうぞよろしくお願いいたします。

経営理念・提供サービス

それでは、さっそく始めさせていただきたいと思います。最初に、いつものことではありますが、あらためまして弊社の経営理念および提供サービスについて、少し触れさせていただきます。

弊社は、「専門家をもっと身近に」という経営理念で会社を運営しています。世界中の方々が、専門家の知恵をもっとうまく、十分に利活用できる世の中にすることができれば、少しでも困っていらっしゃる方を減らせるのではないかというような思いで、人々と専門家をつなぐプラットフォーム「弁護士ドットコム」「税理士ドットコム」、そして「ビジネスロイヤーズ」といったメディアを運営しています。

そして、この専門家領域には、まだまだアナログな世界が残っていますので、そこに新しいテクノロジーを加えることで、非常に大きなイノベーションを世の中に起こすことができるだろうとも考えています。

現在は、クラウド型の電子契約サービスであるクラウドサインを注力して育てています。

2019年3月期 業績ハイライト

まずは、前期の決算の概要からお伝えします。前期の業績ハイライトですが、ご覧いただければおわかりのとおり、売上高が31億3,200万円、営業利益が5億1,000万円、当期純利益が3億3,300万円となりまして、上場来5期連続となる増収増益を果たすことができました。売上も35.1パーセント増と、高い増収を実現できたことは大変よかったと考えています。

2019年3月期 業績概要

こちらが業績概要の詳細で、昨年出させていただきました業績予想に対する進捗率をお示ししています。売上高や各利益のほぼすべてにおいて、業績予想を無事達成することができました。1年間にわたって先行投資をしっかり実施し、なおかつ事業を進捗させながら業績予想を達成することができたという点に関しては、大変いい1年であったと考えています。

貸借対照表

バランスシートです。毎年着実に利益が積み上がってきていますので、前年同期と比べまして、純資産が3億3,800万円ほど増加しています。

売上高の四半期推移

続きまして、売上、販管費、営業利益の四半期推移についてご説明します。

まずは、売上高の四半期推移です。今回の第4四半期についても、全サービス部門において増収を達成でき、非常にいい第4四半期になりました。そして、四半期単位で見ても過去最大の増収幅となり、今回もきれいな右肩上がりのグラフを継続することができています。

まずは、弊社の堅い事業基盤で、なおかつ利益の源泉でもあります弁護士ドットコム事業です。弁護士ドットコム事業には、グラフの一番下の弁護士マーケティング支援サービスと、グラフの下から2つ目の有料会員サービスが含まれています。こちらは、これまでのトレンドどおり、今回の第4四半期でも堅調な成長を続けてくれています。

このグラフの一番上にあるのが「税理士ドットコム」です。今回は確定申告のシーズンだったこともあるのですが、事業が大いに進捗しまして、四半期単位で初めて1億円台を突破しました。

上から2つ目、広告その他サービスですが、こちらにクラウドサインとビジネスロイヤーズが含まれています。ここが、全サービス部門の中でも最大の増収幅となっていまして、全社の売上の成長を牽引してくれています。

ちょうど1年前の2018年第4四半期では、こちらの事業部門の全社売上に対する比率が約8パーセント程度だったのですが、今回の第4四半期では18パーセント強まで成長しています。その成長を牽引してくれているのは、やはりクラウドサイン事業になっています。こちらは後ほど、どのような状況かをご紹介します。

販売費及び一般管理費の四半期推移

販管費ですが、第3四半期と比べて2,300万円ほど増加していまして、おおよそ年間を通してバランスのいい投資ができた1年であったと考えています。

営業利益の四半期推移

営業利益は、第4四半期に売上が非常に好調だったこともあり、そこに牽引されるかたちで、四半期別では過去最高の1億5,900万円という結果になっています。後ほど、主要事業ごとの進捗状況について報告させていただきたいと思います。

月間サイト訪問者数の推移

まずは、弁護士ドットコム事業です。事業の根幹となりますサイトのアクセス数、サイトの訪問者数ですが、引き続き順調な右肩上がりが継続しています。2019年2月には、過去最高となる1,612万人のアクセス数を記録し、「弁護士ドットコムニュース」で非常に多くのヒット記事が出た月になりました。

この3月におきましても、過去で2番目に大きい1,452万人という数字になっており、非常に順調なメディア育成が続いています。このメディア育成の部分は、やはり良質なコンテンツを作り続けて、サイトの利便性を地道に改善し続けることでしか実現できませんので、今期についてもしっかりとそこを実行しつつ、着実にサイトの価値を高めていきたいと考えています。

有料会員数の推移（個人）

個人の有料会員数の推移です。「弁護士ドットコム」には法律相談の掲示板があり、現在は累計で77万件という、膨大な法律相談が寄せられています。毎日のように新しい法律相談が寄せられ、おおよそ月間1万件ほどの法律相談が寄せられているわけですが、それによって毎日のようにサイトの価値が向上している状況です。

この有料会員サービスは、掲示板の弁護士の先生方の回答をすべて閲覧いただくためには、月間で300円を頂戴するというかたちです。こちらも非常に順調に伸びており、直近では3月時点で17万4,000人と、成長が継続しています。

登録弁護士数の推移

登録弁護士数の推移ですが、3月末時点で1万6,493名となりました。こちらは国内弁護士の4割を超える数字で、非常に大きなプラットフォームへと成長しています。そして、そのうち有料でご登録いただいている先生方は、3月末で4,476名となっています。

この有料登録弁護士数を年間で何名増やしていくか、毎年期初にガイダンスで発表させていただいているのですが、昨年は600名増やすと申し上げました。1年間で締めてみたところ、それを若干上回る651名という着地になっています。こちらの事業が、弊社において非常に中核的な事業ですので、これを着実に、継続的に、しっかりと伸ばし続けていくことを非常に大切に考えています。

そこで、今期もこちらの純増数は600名を前提として、事業計画を組ませていただいています。

登録弁護士拡大に向けて

あらためまして、この登録弁護士数を「これからどうやって伸ばしていくのか」というところに対する考え方について、少し触れさせていただきます。先生方に対する集客のご支援や、情報提供のご支援、業務のご支援など、さまざまなサービスを運営していますが、スライドの赤字で記載している箇所が、前期にリリースさせていただいたサービスです。

（スライド中央あたりに）「弁護士SNS」と書いていますが、こちらは会員登録弁護士専用のコミュニティサービスのようなものです。また「オンラインセミナー」は、例えば最新の法改正に対する解説や、事務所運営に対する具体的なノウハウの共有といった、非常に幅広いコンテンツをオンラインでセミナー形式で配信させていただくサービスとなっています。

どちらも非常に先生方から好評を得ていますので、今後もサービスの利便性やコンテンツの充実を図っていきたいと考えています。

またスライドに「（予定）」と書かせてもらっていますが、今期は新たにいくつかサービスを出していく予定です。

まずは、オンラインで書籍を閲覧できるサービスです。先生方は、非常に多くの法曹関連書籍を年間で購入されますので、そういったものをオンラインで検索できて、閲覧もできるというサービスを今期中に出していきたいです。

もう1つ、先生方は非常に多くの案件を抱えてお仕事をされていらっしゃいますので、そうしたところも新しいテクノロジーを活用して、先生方がより効率的に業務を進められるような案件管理ツールといったところも、今期に出していくべく準備をしています。

今後もこういった、先生方が必要とされるようなサービスのラインナップをどんどん充実していくことによって、より多くの弁護士の先生方にご登録いただける、そんなプラットフォームを目指していきたいと思います。

クラウドサインの概要

すでにご存知かと思いますが、クラウドサインは、契約の締結から管理までが可能となるクラウド型の電子契約サービスです。アメリカでは、すでにこのような電子契約サービスがかなり普及を見せています。日本においても、弊社がクラウドサインをリリースして以降、順調に電子契約が広がりつつあるという状況です。

そして、日本全体で、政府としても行政サービスを100パーセント、すべてオンライン化するという「デジタル・ガバメント実行計画」を策定したり、さまざまな産業において生産性を高めていくという意味での規制緩和について、積極的に発言しておられます。

直近ではこの4月に、雇用における労働条件通知書が、これまで書面での交付が義務でしたが、電子化が解禁されました。これによって、雇用における契約の完全電子化が可能になったという状況です。

また、住宅の賃貸借契約の重要事項説明書といった書面の交付において、現在は「紙で交付しなければならない」となっているのですが、これを電子化で対応できないかということで、それを検討する社会実験が近々行われようとしています。

こうした労働や住まいといった、生活に密接に関わる分野において電子化が進むことによって、電子契約が当たり前で、スタンダードであるといった時代も、いよいよ目の前まで来ているかなと考えています。

導入メリット

クラウドサインの導入メリットについては、もうみなさまご存知のとおりかと思いますが、大きく3点あります。契約締結のスピード化が一気に図られる点、さまざまなコストが削減される点、そしてコンプライアンス面でもかなり強化が図られる点です。このような非常に多くのメリットがあることで、現在、多くの企業さまでの導入が進んでいます。

導入企業数の推移

第4四半期の導入企業数の推移です。今回の第4四半期では、導入企業数が4万2,453社となりました。引き続きクラウドサインの導入企業数のペースが加速している状況です。

契約締結件数の推移

契約締結件数の推移です。今回の第4四半期でも非常に大きく伸びまして、14万件に近い契約締結件数となりました。実はクラウドサインを導入いただく企業さまの一番大きな導入のきっかけは、クラウドサイン経由で契約を受信するところにあります。そこでクラウドサインの利便性に気付き、クラウドサインを導入し始めることが多いです。

ですので、契約締結件数が伸びれば伸びるほど、クラウドサインの導入企業数も伸びるわけです。導入企業数が伸びれば伸びるほど、互いに「クラウドサインで契約締結すればいいじゃないか」と考える会社さまが増えていき、このサービス自体の利便性が高まっていきます。結果として、また契約締結件数が伸びるというネットワーク効果、いいループが生まれる構造です。

ただし、まだ現状におきましては、「契約書とは、紙とハンコでやるものなんだ」という常識と言いますか、習慣も根強く残っています。せっかくクラウドサインを導入したのに、先方が「紙の契約書じゃないと嫌だ」ということがあり、なかなかすべての場面では使えていないという状況もあります。

そこで今期については、クラウドサインという事業を伸ばしていく鍵ともなる、契約締結件数を非常に大きく伸ばしたいと考えています。そのための投資として、とくに広告宣伝に力を入れていきます。それにより、クラウドサインというサービスの認知を拡大していく。そして信頼を獲得していき、利用促進につなげていく。そのようなループを回しながら、事業の拡大へつなげていくということを、今期は考えています。

料金体系の変更および機能拡充

クラウドサインの事業面で、料金プランについていくつか変更を加えていますので、そちらも少しご説明します。

まず「Freeプラン」です。いくつか機能の強化を加えさせていただき、サービスの利便性を高めると同時に、これまでは契約送信できる件数の上限が月間10件だったところを、5件に変更させていただきました。

「Standardプラン」は、契約1件あたりの送信単価が、従来は100円だったところを、2019年3月以降にクラウドサインを導入いただいたお客さまに関しては、200円と変更させていただきました。

そして、4月からは新たに「Businessプラン」を新設しています。「クラウドサインを使いたいんだ」という大企業さまのニーズを満たすための、よりセキュリティが高く、さらに内部統制にも対応しやすいプランを組ませていただきました。こちらの固定費用を、月額10万円で販売開始させていただいています。

当然ながら、企業規模が大きければ大きいほど、契約関連書類を取り扱うコストも大きくなっていきます。こうした大企業の方々が使いやすいプランを作って、クラウドサインを積極的に活用いただくことで、導入企業さまによりメリットを感じていただき、クラウドサインとしても事業拡大につなげていきたいと考えています。

売上高は拡大フェーズへ

クラウドサインの事業の育成について、冒頭で「今期、いよいよ業績面でもかなりの存在感になってくる」と申し上げましたが、まずクラウドサインの売上の現状について、ご説明します。

クラウドサインは、2期前からこの前期にかけて、売上ベースで5.5倍程度増加しており、前期の売上規模は年間3億円に若干届かない程度、2億円台後半と、そこまで成長が拡大しています。それを今期は、さらに3倍に増やしていくという計画を組んでいます。

どのようにして3倍に増やしていくのかについてです。スライドの右側にクラウドサインの売上の構造をお示ししていますが、月額の固定売上が1万円なのか10万円なのかという固定売上に加えて、1件あたり100円や200円などの契約送信の従量売上の合算が、クラウドサインの売上になっています。

この有料社数を今期も一生懸命増やしていくということで、固い売上である「座布団収入」を増やしていくのは当然進めていくのですが、今期は従量売上をしっかり伸ばしていくところにも注力したいと思っています。さまざまな機能を改善していくことや、広告宣伝といったものを強化することで、契約送信件数を伸ばしていきたいと考えています。

そして、先ほど申し上げたように、1件の契約あたりの単価を100円から200円に変更させていただいたということで、年間を通じてこの送信単価は徐々に上がってくるものと考えています。よって、「有料社数が増える、契約送信も増える、そして送信単価も上がってくる」という3つの掛け算で、この従量売上をしっかり増やしていき、結果的にクラウドサインの売上全体として前期比で3倍を目指していくという考え方です。

恐らく、今期だけではなく来期以降も、同じような考え方で事業育成を進めていくのではないかなと思います。

税理士ドットコムについて

今、非常に成長が著しい税理士ドットコム事業についてです。

税理士ドットコムは、弁護士ドットコムの税理士版とも言うべき、日本最大級の税務相談ポータルサイトです。ユーザーが、自分自身でニーズにマッチした税理士を紹介してもらうこともできますし、自分自身で検索もできます。

そして、弁護士ドットコムと同様に、税理士に無料で税務相談ができる掲示板がありますので、掲示板に相談があることで、毎日のようにサイトの価値が高まっています。

月間サイト訪問者数および売上高

税理士ドットコムのサイト訪問者数、および売上はスライドのとおりです。訪問者数は弁護士ドットコムと同様に、ニュースコンテンツでのヒット記事がどれだけあるかで、月によってだいぶボラティリティがありますが、おおむね右肩上がりで成長が続いています。

そして、サイトの成長に合わせて売上も急速に拡大を続けており、この第4四半期においては前年同期比で79パーセント増で成長してます。

直近の3月は、確定申告で「熱い時期」というところもありますが、月間、単月での売上が4,000万円を超える規模にまで成長してきています。この税理士ドットコムに登録いただいている税理士の先生方の数は3,000名強で、今期はこちらの数を5,000名以上に増やしていこうと考えています。

これまで弁護士ドットコム事業を伸ばしてきた、メディア育成のノウハウや事業育成のノウハウが活きてきますので、そちらをフルに活用して、弁護士ドットコムのような力強い事業に育成していきたいと考えています。

ビジネスロイヤーズについて

ビジネスロイヤーズは、日本最大級の企業法務のポータルサイトとなっており、ご覧のスライドにあるような、企業法務の第一線で活躍いただいている先生方に多くご登録いただいているサイトです。

最新の法改正や判例の解説などをしていただいており、企業経営の実務に役立つということで、このようなWebサイトは、恐らくオンリーワンと言ってもいいような存在ではないかと考えています。

月間サイト訪問者数および会員数

ビジネスロイヤーズのサイトの訪問者数ですが、例年の季節性に似たアクセス数の推移となっています。会員数ですが、一定の記事は会員登録していただかないと読めないという作りになっていて、会員が非常に順調に伸びています。

現在2万名を突破していますが、会員の方々は会社の法務部門、管理部門、経営層といった方々が中心で、前期はそういった方々に対するセミナー事業など、いくつかマネタイズが始まっています。今期は、有料会員サービスといったものにもぜひチャレンジしていきたいと考えています。

ビジネスロイヤーズの事業はこれだけではありません。我々が持っているクラウドサインや弁護士ドットコムキャリアなど、企業向けにサービスを提供していく事業をよりドライブさせるための中核的な役割を果たす存在で、弊社がオリジナルな存在になるのではないかと考えており、引き続き事業の拡大を図っていきたいと思います。

売上高の推移および今期計画

最後に、今期の業績予想についてご説明します。決算短信をご覧になってお気づきの方もいらっしゃるのではないかなと思いますが、今期の業績予想は、上期での予想を省略させていただき、通期1本での予想の発表とさせていただいています。

クラウドサインへの投資で、とくに広告宣伝への投資について、どういったタイミングで、どういうふうに広告を打っていくかがまだ多少流動的です。いたずらに上期で区切って発表すると、逆に投資家の方々を混乱させる要因にもなろうというところで、通期だけでの発表とさせていただきます。

年間を通じた予算の達成に向けて、随時適切な投資を行っていきたいと思いますので、ご理解いただければ幸いです。

まずは売上高です。今期の売上計画は43億円となっています。前期の売上成長率は35パーセントだったのですが、今期はそれを上回る37パーセントの成長率というところで、再び売上の成長率を高めていく最初の1年と位置づけています。

売上の成長率がさらに高まっていくメインの要因は、グラフでお示ししていますように、やはりクラウドサインです。この高い事業成長を今期しっかり実現して、来期はさらに加速させていくための1年にしたいと考えています。

営業利益の推移および今期計画

今期の営業利益ですが、5億2,000万円です。3年連続でほぼ同水準となりますが、クラウドサインへの投資期として、このような数値とさせていただきました。スライドの上に記載してますが、電子契約市場は今から4年後の2023年には、5,500億円の市場になるという想定もあります。当然、その4年後で成長が止まるわけではなく、むしろそこから先のほうがさらに大きな成長が遂げられるようなマーケットなのではないかなと考えています。

弊社では、これまでクラウドサインへ先行投資してきた甲斐もあって、しっかりと事業の成長もついてきていますので、この成長市場において圧倒的なNo.1のポジションを勝ち取るための投資を、今期もしっかり実行していきたいと考えています。

今後の成長イメージ

最後に、今後の成長イメージですが、今期の業績の計画をしっかりと達成することが前提になります。そうすれば、恐らく来期の計画の中では、こちらが単なる成長のイメージではなく、これを限りなく実現するような姿として、みなさまにお示しできるのではないかと考えています。

今後も、このような中長期的な企業価値の向上に資する企業運営をしっかり行っていきたいと思いますので、今期もどうぞ弁護士ドットコムをよろしくお願いいたします。どうもありがとうございました。