マーケットＥ Research Memo（6）：当面は「おいくら」事業と個人向けリユース事業との連携が注目点

■中長期の成長戦略

3. 今後の取り組み
(1) CtoBtoCリユース
CtoBtoCリユースとは、個人向けのリユース事業で、マーケットエンタープライズ<3135>の創業事業、かつ中核事業だ。リユース事業は年率7%程度で着実な成長が続いており、こうした市場の成長を取り込むことが成長のカギとなる。

この事業モデルの詳細は事業の概要に述べたとおりだが、同社は主要な商品ジャンルごとの買取サイトの整備や査定データベース（DB）の構築、全国10ヶ所のリユースセンター（買取拠点）と2ヶ所のコンタクトセンターなどの整備を進めてきた。2018年6月期において西東京と札幌のリユースセンターを開設して全国10拠点体制を構築したことで、ハード面での整備は一旦完了した。今後は効率性の向上のためのシステム投資などに取り組むとみられる。

CtoBtoCリユースでのもう1つの取り組み課題としてCtoBプラットフォーム（「おいくら」の運営）との連携があるが、これはCtoBプラットフォームの項で述べる。

(2) BtoBリユース
BtoBリユースとは、法人を主たる対象としたリユース事業で、具体的な商材として現在は農機具、建機、医療機器の3つに注力している。

農機具は3つの商材の中では最も順調に進捗している。同社は事業拡大に向けて“パートナー戦略”を採用し、現在は全国で約20のパートナーを獲得している。パートナーは地元企業が多く、提携の内容は、買取の際の査定や修理・メンテナンス・販売など様々だが、同社全体としてのキャパシティアップを実現できている。前述のように2019年6月期第2四半期累計の売上高は2018年6月期1年分の売上高を超えており、体制の整備が収益拡大として如実に表れている。

医療機器は2018年4月スタートの最も新しい事業だ。国内医療機関からの買取ニーズと、海外市場を中心とした中古医療器材への購入ニーズの双方で力強い手応えがあり、まだ立ち上げて1年弱であるものの順調な進捗を見せているとみられる。

(3) CtoBプラットフォーム
CtoBプラットフォームとは、同社が2019年2月1日付で(株)プロトコーポレーションから「おいくら事業」を買収してスタートした新しい事業だ。事業ポートフォリオの3つ目の柱となる。

「おいくら」は消費者と全国のリユースショップをマッチングするプラットフォームである。2018年12月時点で全国に1,400の加盟店を抱えている。不用品を売りたい個人は「おいくら」を通じて査定を依頼し、そこに加盟店が買取価格を提示することで送客が成立するという流れだ。成立後の商材のやり取りは個人と各加盟店の当事者間で行われる。同社の事業としては、加盟店からの固定加盟料と、各加盟店が査定に参加した際の1件当たり参加手数料が同社の収入となる。

「おいくら事業」の獲得（子会社ではなく、同社本体に吸収）は、おいくら事業単体としての収益貢献に加えて、前述のCtoBtoC（個人向けリユース）事業との補完関係による効果が注目される。同社のCtoBtoC事業では「高く売れるドットコム」（総合サイトとカテゴリー別サイト）を通じて月間4万件の買取依頼がある。このうち約40%（15,000件～16,000件）は、地理的な問題や商材の性質・中身の問題などから、同社が対応できない案件となっている。同社ではこれらの案件について「おいくら」へ送客・誘導し、同社グループとしての買取取扱件数の拡大、ひいては収益拡大につなげる方針だ。足元の「おいくら」の見積もり依頼件数は月間12,000件とされており、CtoBtoC事業からの潜在的インパクトの大きさが実感できるだろう。

(4) メディア
同社はリユース市場の活性化には適切な情報提供が不可欠として、「高く売れるドットコムMAGAZINE」、「ビギナーズ」、「iPhone格安SIM通信」を運営している。2019年1月には後述の「OUTLET JAPAN」が加わったことで、同社運営メディアのPV（ページビュー）数合計が月間で440万PVに達し、広告収入の増加によりメディア事業単独としても収益貢献が視野に入ってきた状況にある。

そうしたなか同社は2019年1月に、(株)アウトレット・ジャパンから、国内最大級のアウトレットモール情報メディア「OUTLET JAPAN」の事業を譲り受けることを発表した。

今回の事業買収の目的はメディア事業の強化の一環であることは疑いないが、同社が運営してきた既存メディアとは若干趣が異なる。「OUTLET JAPAN」が提供するのは全国のアウトレットモールの情報であって、同社の主力事業であるリユース事業とは直接には関係がなく、補完関係もすぐには見出しにくい。それにも関わらず同社が事業買収に踏み切った理由は「最適化商社」への取り組みの一環だと弊社ではみている。「賢い消費」にとってアウトレットモールは重要な存在であり、「最適化商社」としてはそれに関するサービス提供は避けて通れないということだ。

「OUTLET JAPAN」の事業買収は、業績面では、広告収入は期待できるものの他の事業とのシナジー効果は限定的と弊社ではみている。しかし、「最適化商社」というこれまでの枠を大きく超えるコンセプトを打ち出してきた同社が、「OUTLET JAPAN」を中長期的事業拡大の布石として位置付けている可能性もあり、今後の展開に注目したいと考えている。

(5) IT
ITについては現時点では具体的な指針は示されていない。方向性としては、同社が誇る査定DBや、月間5万件超（同社本体で4万件、「おいくら」で1万2千件）の買取依頼などを通じて更新・蓄積されるデータを生かした、データドリブンマーケティングの実施という方向とみられる。

（執筆：フィスコ客員アナリスト　浅川裕之）

＜SF＞